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La métaphore pour convaincre

Publié le 21 juillet 2014 par Marketingcommunity @marketing_cmnty

Une grande loi basique de la communication veut que, si on résiste à la résistance, on lui donne du corps. En effet, on considère qu’il faut être deux pour danser le tango !  Gérard Szymanski présente, dans La métaphore, voie royale de la communication paru aux éditions Dunod, différentes façons de répondre aux résistances grâce à un des ressorts de la communication indirecte : la métaphore.

Quand on rencontre une personne faisant savoir qu’elle ne partage pas les mêmes idées que nous, le premier réflexe est  d’argumenter son opinion. Cependant, cette méthode a pour conséquence d’aiguiser encore davantage sa propre argumentation, de l’investir dans un désir de convaincre, et donc d’y adhérer davantage. Le débat qui s’ouvre alors tient le plus souvent d’un bras de fer sur le thème « j’ai raison, non c’est moi ».

Les arts martiaux ont compris qu’il valait mieux accepter l’énergie de l’adversaire que de s’y opposer. On reçoit le mouvement, puis on le transforme, on lui fait changer sa direction initiale. Mais comment influer sur cette direction sans s’y opposer ?

Accepter que l’autre soit ce qu’il est, à ce moment précis, relève de l’empathie, du respect, du bon sens. En PNL (programmation neuro-linguistique), on parle d’établir le rapport, autrement dit de recevoir la personne telle qu’elle se manifeste en se gardant de tout jugement, avis ou opinion sur ce qu’elle exprime. Ce n’est pas simple quand on est amoureux de ses idées, mais c’est une attitude qui se travaille, et qui relève de toute façon d’un passage obligé. 

La métaphore plutôt que la confrontation

Reste à susciter chez cette personne un changement de direction. Pour l’auteur, la métaphore occupe une place de choix dans l’art de contourner les résistances.

Lorsqu’un personnage s’exprime à l’actif, il suffit d’un ton de voix approprié et d’une intention claire pour que son message, apparemment destiné à un autre plan parvienne – sans en avoir l’air – chez notre auditeur.

Exemple, quand le renard dit au corbeau « apprenez que tout flatteur vit aux dépens de celui qui l’écoute », c’est peut-être aussi un message assez direct du conteur à son auditeur sans défense.

C’est ainsi que la métaphore peut avoir un double effet :

  • Par son contenu
  • Par la façon de délivrer ce contenu
métaphore

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