Conseiller humain ou robot ? Les deux !

En 2010, Betterment lançait une des première plates-formes de gestion automatique d'investissement. Aujourd'hui, la jeune pousse à conquis près de 50 000 clients particuliers, pour un encours de 875 millions de dollars, et elle vient de créer une nouvelle offre à destination des conseillers professionnels : Betterment Institutional.
Au premier abord, l'idée peut surprendre : pourquoi les tenants d'une relation client individuelle et personnalisée iraient-ils se compromettre dans l'utilisation d'une solution automatisée ? D'ailleurs, quel intérêt auraient les consommateurs à passer par un intermédiaire pour cela alors qu'ils peuvent accéder directement – à moindre coût – à la plate-forme de Betterment, dont un des principaux avantages est d'être aussi simple et transparente à mettre en œuvre que l'est le recours aux services d'un spécialiste ?
Du point de vue des conseillers traditionnels, comme dans tous les métiers de la finance, l'émergence de nouvelles approches grâce aux technologies peut être perçue comme une menace ou comme une opportunité. C'est à ceux qui penchent pour la deuxième option que s'adresse Betterment. Et la promesse qui leur est faite est de leur faciliter la gestion « courante » des portefeuilles d'investissement et, ainsi, de leur permettre de dégager du temps pour s'occuper de produits plus complexes, à forte valeur ajoutée.
La plate-forme prend donc en charge les allocations d'actifs et l'optimisation fiscale sur les instruments les plus classiques, tandis que le conseiller peut se concentrer sur la gestion du patrimoine, les spécificités familiales (les trusts, par exemple), les orientations stratégiques globales… Grâce à ce rééquilibrage de ses tâches, il devrait pouvoir abaisser les seuils d'accès à ses services et ainsi développer un nouveau marché d'accompagnement financier à mi-chemin entre sa clientèle fortunée habituelle et les consommateurs « lambda » ciblés directement par Betterment.

Pour ambitieuse qu'elle soit, cette vision suscite la demande puisque les responsables de Betterment affirment avoir été contactés par des professionnels – adeptes de la plate-forme à titre individuel – en vue d'une utilisation dans le cadre de leur activité. Quelques-uns d'entre eux ont même pu participer à la version beta de la nouvelle solution. Et au moins une institution financière d'importance – Fidelity Institutional Wealth Services – va l'intégrer aux programmes d'information qu'elle destine à son réseau de conseillers.
Il en est de l'investissement comme de tous les autres secteurs : de nouveaux acteurs arrivent avec des modèles disruptifs et les intervenants historiques n'ont d'autre choix que d'accepter cette réalité et évoluer en conséquence. En l'occurrence, profiter de l'automatisation pour rencontrer ses clients plus souvent, mieux les écouter, chercher à comprendre leurs besoins, leur apporter un service de plus haut niveau… Voilà un air connu, déjà entendu dans la banque de détail, notamment. Les enjeux de la transition numérique sont bien les mêmes partout !