Dans un des rares livres en français de Tom Big Al Schreiter « Comment établir instantanément confiance, crédibilité, influence et connexion !”, il est passé en revue 13 façons d'ouvrir les esprits en s'adressant directement au subconscient.
L’objet du présent article est de vous décrire rapidement et brièvement ces techniques afin que vous puissiez juger de l’utilité ou non de vous procurer cet ouvrage (disponible uniquement au format Kindle, mais la bonne nouvelle c'est que vous n'avez pas besoin d'un kindle pour le lire ;-).
Big Al part du constat que tout se passe dans les premières secondes de votre rencontre avec votre prospect.
En effet, pendant ces premières secondes, votre prospect va prendre une décision immédiate à savoir :
1. Vous faire confiance et vous croire,
Ou
2. Activer son alarme “anti-vendeur”, “trop beau pour être vrai”, “Où est le piège ?” et devenir sceptique.
La décision est immédiate et en général irréversible.
Vous devez donc apprendre à établir un lien de confiance et de crédibilité avec votre prospect dès les premières secondes, en vous adressant directement à la partie du cerveau qui prend les décisions, à savoir, le subconscient.
La première décision du prospect est, soit d’accepter que ce que vous dites est la vérité, soit de se protéger en devenant méfiant et sceptique.
Ainsi, la principale vente que vous devez faire, c'est d'amener vos prospects à croire toutes les bonnes choses que vous allez partager avec eux.
Et vous arriverez à faire ceci en établissant confiance, crédibilité, influence et connexion avec vos prospects, avant même de démarrer votre présentation.
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Technique # 1 : Citer un fait
Et ils ont tendance à faire confiance aux gens avec qui ils ont des points communs (religion, groupe ethnique, activités sportives, marque de bière…).
Dès lors, lorsque vous dites à un prospect quelque chose auquel il croit déjà, son subconscient en déduit ce qui suit :
"Hé ! Tu penses comme moi… je peux maintenant croire tout ce que tu vas dire".
Vous ne pouvez pas gagner la confiance d'un prospect si vous lui dites une chose avec laquelle il n'est pas d'accord.
Voici donc quelques exemples de phrases « gagnantes ” suivant votre secteur d’activité :
- On veut tous vivre plus longtemps
- Vieillir est difficile pour le corps
- Tout le monde a besoin de plus d'énergie
- Notre visage donne la première impression
- Les gens détestent les rides
- Deux chèques valent mieux qu’un
- Il est difficile d'obtenir une augmentation de salaire de nos jours
- On a tous besoin de plus de vacances pour voyager
- On n’a pas le temps de faire de l'exercice
- Perdre du poids est difficile
- On veut perdre du poids rapidement.
Avec ce type de phrase d'introduction, votre prospect sera rassuré et se dira « toi, tu parles comme moi ».
Vous voulez que votre prospect balance sa tête vers l’avant en approuvant ce que vous dites, parce que vous ne voulez pas donner de l'information à un prospect qui ne vous croit pas ou qui ne vous fait pas confiance.
Cette première technique est celle qui différencie les amateurs des professionnels.
Technique # 2 : Respecter la cadence
Vous devez lui parler à son propre rythme, à sa propre cadence.
Et plus important encore, vous devez lui parler à partir de son propre point de vue, de ses propres croyances.
Avec la technique #1 vous vous êtes connecté à votre prospect en utilisant des phrases avec lesquelles il était en accord.
Maintenant, il faut parler à son rythme, comme si vous étiez tous les deux en train de faire un jogging, pour vous caler sur sa cadence.
Il y a des personnes qui pensent et parlent rapidement, et d'autres qui prennent le temps de réfléchir et qui parlent lentement.
Si vous parlez rapidement pour expliquer les nombreux avantages de votre compagnie ou de vos produits, et que votre prospect réfléchit lentement, il va se sentir bousculé avec trop d’informations, trop rapidement et il ne pourra pas faire confiance à une personne qui parle aussi vite.
L'inverse est également vrai.
Si vous parlez lentement à un prospect qui réfléchit très vite, il va vite être irrité et s'énerver, croire que vous êtes stupide, et dès lors ne pas avoir confiance en vous.
Suivre la cadence et être au diapason avec vos prospects est essentiel.
En fait, vous pourrez influencer vos prospects uniquement si vous adaptez leur cadence et si vous êtes au diapason avec leurs croyances et leur vision du monde.
Technique # 3 : Citer deux faits
Ce fait confirme au prospect que nous partageons la même vision du monde, que nous avons des croyances similaires aux siennes.
Mais il y a encore quelque chose de plus puissant que d'utiliser un fait… et c'est tout simplement d'en utiliser deux !
Si vous démarrez en douceur en glissant deux faits avec lesquels votre prospect peut facilement s'identifier, le reste de votre présentation sera accueilli beaucoup plus positivement et vous arriverez à acheminer vos idées et votre information à la partie décisionnelle du cerveau.
Voici quelques exemples variés en fonction des différents secteurs d’activité (produits amincissants, énergie, antioxydants, opportunité…) :
- Suivre un régime est exigeant et on manque de temps pour faire de l'exercice
- Vieillir est inévitable, mais on peut se sentir aussi jeune qu'on le désire
- L'économie est nulle en ce moment. Personne n'aura droit une augmentation cette année.
- Tu ne peux pas devenir riche avec un emploi. Il te faut ta propre entreprise
Vous n'avez qu'à choisir 2 faits avec lesquels votre prospect est d'accord et toute la dynamique change.
La connexion s'établit instantanément et vous avez pavé le chemin qui acheminera vos bonnes idées et vos informations au centre décisionnel du cerveau de votre prospect.
Technique # 4 : Sourire
L'esprit humain est muni d’un programme de survie qui stipule que si quelqu'un sourit, on peut lui faire confiance.
Faites ce test, mettez-vous à sourire à des étrangers et voyez combien vous retourne ce sourire.
Maintenant, laissez-moi vous poser cette question : pensez-vous qu'il est plus facile de créer un lien avec quelqu'un qui vous sourit déjà ?
La réponse est évidente, alors pratiquez le sourire, ça fonctionne !
Technique # 5 : La plupart des gens…
Vous pouvez utiliser ce programme pour faire passer votre message à l’aide de mots magiques.
Et si vous êtes comme la plupart des gens, vous devez avoir hâte de savoir quels sont ces mots magiques.
Et bien les voici, il s'agit de... ta-dam.... “La plupart des gens”.
Et parce que notre programme de survie nous dicte, entre autres, qu'il faut rester avec le groupe pour être en sécurité, lorsque votre cerveau entend “La plupart des gens”, il décide de rejoindre la majorité et d'être d'accord avec de que fait et pense la majorité.
Voici donc quelques exemples de phrases :
- La plupart des gens détestent leur travail
- La plupart des gens ont besoin de plus d'argent
- La plupart des gens détestent les taches de vieillesse
- La plupart des gens n'ont pas le temps de faire de l'exercice
- La plupart des gens rêvent de perdre du poids et de ne plus jamais le reprendre.
Est-ce que vous ressentez ce “oui spontané” qui sort en vous pour chacune de ces phrases ?
Ce “oui instantané” fera le même effet à vos prospects lorsque vous utiliserez “la plupart des gens” pour réveiller leur instinct de survie.
Technique # 6 et 7 : Tout le monde sait, Tout le monde dit
Il y a en effet “tout le monde sait” et “tout le monde dit”.
N’oubliez pas que votre objectif est d'amener les gens à croire aux belles choses que vous souhaitez partager avec eux.
Pour cela vous pouvez soit les brusquer, les submerger d'informations, ou tout simplement ordonner à leur subconscient de croire instantanément à ce que vous allez dire grâce à ces formules magiques.
Utilisez donc des mots et des phrases éprouvées, pour ordonner à votre prospect d'accepter tout ce que vous lui dites comme étant vrai, sans avoir besoin de convaincre, ou de justifier chaque information.
Voyez si vous me croyez :
- Tout le monde sait qu'on ne peut pas devenir riche avec un emploi
- Tout le monde sait que 2 chèques valent mieux qu’un
- Tout le monde dit vouloir vivre longtemps
Ces formules arrivent à court-circuiter les filtres qui génèrent la résistance chez votre prospect (scepticisme, piège.)…
Technique # 8 : Eh bien tu sais comment
Vous pouvez simplement placer “Eh bien tu sais comment” devant vos faits et la plupart des prospects exécuteront automatiquement ce petit programme dans leur subconscient :
“Et bien tu sais comment… hmmm, eh bien si je sais déjà comment, alors ce doit être vrai, puisque ce que je sais est vrai”.
Vous ferez le test chez vous, mais lorsque vous dites à quelqu’un “eh bien tu sais comment…” il se met immédiatement à hocher de la tête en signe d’approbation, avant même que vous ayez dit quoi que ce soit !
Alors, plutôt que de gaspiller votre énergie avec un prospect sceptique, débutez vos phrases par “Eh bien tu sais comment…”
Comme par exemple :
- Eh bien, tu sais comment on se sent fatigué vers 14 heures ?
- Eh bien, tu sais comment tout le monde déteste être malade ?
- Eh bien, tu sais comment on aimerait tous gagner plus d’argent ?
“Eh bien tu sais comment” va vous permettre d'acheminer facilement et rapidement vos idées dans la tête de vos prospects.
Technique # 9 : Il y a un vieux dicton qui dit que…
“Si n'importe qui, n'importe où, n'importe quand dit “il y a un vieux dicton qui dit que “, alors ce doit être vrai parce que c'est un vieux dicton !"
- Il y a un vieux dicton dit que 2 chèques valent mieux qu’un
- Il y a un vieux dicton qui dit que les rides, c'est pour les prunes et pas pour nous
- Il y a un vieux dicton qui dit que les gens minces prennent un gros déjeuner.
Technique # 10 : Qu’est-ce que vous aimeriez savoir d’abord ?
Alors comment pourriez-vous faire sentir aux gens qu'ils achètent plutôt que leur faire sentir que vous leur vendez quelque chose ?
Eh bien en fait c'est très simple, il suffit de transférer le contrôle du flot d'informations entre leurs mains.
Quand quelqu'un vous présente quelque chose, il vous vend.
Quand vous posez des questions à quelqu’un, qui prend le temps de bien vous répondre, vous êtes en train d’acheter.
Est-ce que vous voyez la nuance ?
Alors, quelle question pourrait changer leur perception à propos de vos intentions ?
Eh bien c’est tout simplement de leur poser cette question :
“Qu’est-ce que tu aimerais savoir d'abord ?”
Technique # 11 : Faites un compliment sincère
Faites un compliment subtil qui démontre que vous avez pris le temps de vous intéresser au prospect, comme par exemple “Ces planchers en bois sont vraiment magnifiques, la pose a du être difficile, non ?”
Pensez à toujours poser une question immédiatement après votre compliment pour que la pression s'estompe chez votre prospect ; il n'aura pas besoin de vous remercier et pourra tout simplement répondre à la question, ce qui est beaucoup plus confortable pour lui.
Technique # 12 : Faites-le parler de lui
Alors comment votre prospect pourrait-il résister à une telle occasion ?
Donnez-lui toujours la chance de parler de ses idées, de ses rêves, de ses buts, et de ses problèmes, il se sentira automatiquement plus à l’aise et connecté avec vous.
Posez-lui des questions (Vous aimez voyager ? Vous habitez ici depuis longtemps ? Qu’est-ce que vous feriez si vous aviez beaucoup plus de temps libre ?…) et écoutez-le se livrer à vous.
Technique # 13 : Evitez le Pourquoi
En effet, “Pourquoi” met la plupart des gens sur la défensive en leur demandant de se justifier et il sera dès lors difficile d’établir une connexion avec cette question.
Utilisez donc la question “Pourquoi” prudemment.
Pour résumer
Dans le livre de Tom Big Al Schreiter « Comment établir instantanément confiance, crédibilité, influence et connexion !”, vous apprendrez en détail les techniques sus-visées pour générer plus de réceptivité, plus de crédibilité et plus de résultats.
Vous apprendrez à créer instantanément un lien de connexion.
Et vous découvrirez de nombreux exemples que vous vendiez des produits amincissants, des soins de beauté, des voitures, des voyages, des produits financiers, des cartes de membre, des services de téléphonie, de l’immobilier, ou tout simplement votre opportunité.
Tout se passe si rapidement, en quelques secondes les programmes automatisés du cerveau de votre prospect prennent la décision de vous faire confiance et de croire en vous ou non.
Le phénomène de connexion entre deux personnes n'est pas le fruit du hasard, c'est quelque chose que vous pouvez contrôler.
Il ne tient qu'à vous de découvrir les 13 outils qui vont vous permettre de créer les liens et les connexions que vous avez toujours souhaités et qui vous ouvriront toutes les portes… ou plutôt tous les cerveaux !
Et souvenez-vous, il y a un vieux dicton qui dit que "votre Savoir est un Pouvoir" ;-)
(A condition que vous l'organisiez selon un plan d'action précis et que vous le dirigiez vers un but défini !)
Bien cordialement.
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