La fenêtre de Johari

Négocier s’apprend, comme toute chose. Entre l’escrime et le sport de combat, l’art de s’accorder est fait de techniques, de modèles, d’esquives et de sang froid. Il existe d’ailleurs un schéma qui permet de comprendre une bonne fois pour toutes la mécanique d’une négociation : la fenêtre de Johari.

Quatre cases entre nous

Quand Joseph Luft et Harrington Ingram ont entrepris de modéliser des « cas » de négociation en 1955, ils ont tracé un schéma dont la limpidité nourrit encore beaucoup de séminaires sur les relations interpersonnelles. On y distingue quatre « cases » dont deux correspondent aux informations dont une personne possède – celles qu’elle partage et celles qu’elle veut garder pour elle – et deux autres qui comprennent les informations que l’autre interlocuteur veut partager ou protéger. En négociant instinctivement, on cherche en priorité à découvrir ce que l’autre veut cacher en lui révélant réciproquement le moins d’indices possible. Mais Luft et Ingram sont allé plus loin en spécifiant des proportions souhaitables pour chacune des cases de leur « fenêtre ».

Une constante inégalité

Là ou l’empirisme peut nous conduire au « clash », la science décrit l’efficience. En matière de négociation, l’accumulation de cas dans un modèle comme la fenêtre de Johari nous enseigne qu’il faut savoir moduler ce que l’on expose à l’autre et ce qu’il est, à son tour, en mesure de dévoiler de ses intentions réelles. Combien ? Luft et Ingram disent qu’il faut masquer au moins 14% de l’information dont on dispose. Encore faut-il évaluer qualitativement cette information. La page 51 de la « boite à outils de la négociation » co-écrite par Patrice Stern et Jean Mouton aux éditions Dunod donne en exemple un négociation d’achats de TGV avec des chinois. Le client potentiel masque lui aussi 24% de son dessein réel. Combien reste-t-il de total non-dit ? Johari dit « 6% en moyenne ».

Introduction aux outils de négociation

Cette fenêtre fait partie des 52 outils décrits et expliqués dans  la « boite à outils de la négociation » de Stern et Mouton aux éditions Dunod. Elle représente la théorie là ou la plupart des autres techniques permettent une préparation concrète et stratégique d’une négociation réelle. Elle montre le poids de ce qui est caché de part et d’autre et justifie probablement le travail à mener dans la préparation d’une négociation pour son bon déroulement. Les paramètres sont si nombreux : temps, personnalités, risques, évaluation au fur et mesure de la progression.