La plupart de gens sont très mal à l’aise lorsque arrive le moment de conclure, parce que souvent, il leur a été dit qu’il fallait avoir recours à des techniques de persuasion comme de :
- mettre la pression sur les gens : « vous aimez votre famille, non ? alors faites ça pour eux ! »
- les ridiculiser : « même un enfant de 12 ans verrait que c’est une bonne affaire »
- les harceler : « mais c’est génial, non ? Tu ne trouves pas ? Bien sûr que si que c’est génial ! »
- ou encore les manipuler pour qu’ils fassent quelque chose qu’ils ont nullement envie de faire.
Et je suis certaine que vous n’aimez pas faire cela, car vous n’aimez pas non plus qu’on vous le fasse, c’est exact, non ?
Alors quoi dire à la fin de votre présentation ? Ou lorsque votre prospect a fini de regarder le dvd que vous lui avez remis ? Ou à la fin de la visio-conférence ?
Voici quelques phrases qui vous permettront de conclure en toute intégrité, tout en restant dans votre zone de confort.
Option #1 : Alors, sur une échelle de 1 à 10 - 1 étant sans intérêt et 10 étant très intéressé - vous vous situeriez où ?
Cette phrase de conclusion vous permet tout simplement de savoir si votre prospect est intéressé ou non et surtout, cela vous ouvre la possibilité de l’interroger sur ce dont il aurait besoin pour évoluer positivement sur cette échelle.
S’il vous répond par exemple « 6 », demandez-lui ce qu’il lui faudrait pour aller à 7, puis à 8 ….
Vous pouvez également faire un effet « court circuit » en lui demandant pourquoi il n’a pas répondu « 2 », de cette façon, il vous livrera sur un plateau tout ce qu’il a aimé, et vous pourrez travailler à partir de ces informations.
Option #2 : Qu’est-ce que vous voudriez que je fasse ensuite ?
Cette phrase à l’avantage de remettre la prise de décision là où elle appartient, c’est-à-dire entre les mains du prospect.
Il doit vous dire exactement ce qu’il veut, ce qui lui évitera de se cacher derrière de fausses objections ou de faux prétextes.
Option #3 : Avant que vous ne preniez une décision, vous avez besoin de savoir ce que cela implique de construire une telle affaire
Après avoir dit cette phrase, vous entrez directement dans les grandes lignes du programme de formation et de l’engagement personnel nécessaire pour réussir.
Donc, avant même que votre prospect ne dépense un seul centime, vous saurez le temps que vous aurez à consacrer à ce prospect, et vous éliminerez les personnes peu sérieuses du milieu.
Option #4 : Vous savez, il vous en coûtera 600 € pour dire OUI et 1 million d’euros pour dire NON
En d’autres termes, pour 600 euros, vous pouvez avoir votre propre entreprise. C’est vraiment un petit investissement.
Toutefois, si vous dites NON et que vous ne profitez pas de cette opportunité, vous pourriez bien passer à côté du millions d’euros en futures commissions.
Est-ce que vous pouvez vous permettre de décliner cette opportunité ?
C’est à vous de voir.
Ici, la peur de perdre est plus importante que l’envie de gagner.
Option #5 : Y a-t-il autre chose que vous auriez besoin de savoir pour vous lancer ?
Là encore vous remettez la prise de décision entre les mains du prospect.
Vous le responsabilisez et vous lui laissez vous dire ce dont il a besoin pour que vous puissiez conclure.
Enfin, vous pouvez avoir recours aux phrases plus classiques comme :
- Et la suite ne dépend que de vous,
- Qu’est-ce que vous avez le plus aimé, les produits ou l’opportunité d’affaire ?
- Qu’est-ce que vous avez le plus aimé dans ce que vous venez de voir (ou d’entendre) ?
Ces différentes options que l’on vient d’examiner ont l’avantage de vous enlever la pression et d’en mettre une petite sur les épaules de votre prospect.
En effet, ce sera à lui de décider si ca s’arrête là, ou au contraire, de vous fournir les informations dont il a besoin pour aller de l’avant.
C’est plus confortable pour vous, non ?
Votre Savoir est un Pouvoir.
(A condition que vous l'organisiez selon un plan d'action précis et que vous le dirigiez vers un but défini !)
Bien cordialement.
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