Toujours dans les mailings, il est important de se concentrer sur les bénéfices apportés par votre produit.
C’est un problème trop commun dans tous les mailings, les pages de vente… : On met en avant un produit ou un service, or à par vous, personne n’a quelque chose à faire de votre produit… Ce que les gens veulent, c’est leur besoin.
Si vous vous adressez à un bricoleur, il lui importe peu que votre perceuse ait tel ou tel moteur, il veut savoir si elle peut percer du béton de 10cm comme dans du beurre, si elle n’est pas trop lourde et si elle se recharge rapide, etc.
C’est donc ce qu’il faut mettre en avant : les fonctions, les bénéfices et les avantages.
Si quelqu’un veut acheter des contrats d’investissement, au lieu de lui dire « vous investirez dans tel fonds de pension », il faut lui dire qu’en investissant il pourra partir à la retraite à 35 ans, avoir un tel capital ou un tel bénéfice.
Ce n’est donc pas les fonctions du produit qu’il faut mettre en avant mais le bénéfice.
Une fois qu’on a fait ça, on décide de mettre de l’émotion et du factuel.
Je le répéterai toujours, les gens achètent via l’émotion, et ensuite ils trouvent ensuite la raison de l’achat…
Cependant si vous pensez à mettre de l’émotion une fois que vous faites votre mailing, c’est un peu trop tard.
Il faut s’y mettre avant d’écrire une ligne de votre courrier pour réaliser un mailing qui marche.
Vous devez donc vous demander en amont ce que vous voulez que le client fasse.
Vous n’allez pas réfléchir en termes de design, de graphisme, etc, mais vous devez véritablement vous demander quelle action vous allez entraîner.
Ça vous permettra de simplifier le message et d’aller directement à l’essentiel.
Parfois, trop de gens se disent qu’ils veulent que le client commande ou qu’il fasse telle ou telle action, or c’est peut-être un peu trop rapide pour le client.
Parfois, il faut renouer une relation et utiliser les mailings pour réactiver des clients “inactifs”.
Par exemple, si c’est un client qui n’a pas commandé depuis longtemps, l’intérêt sera peut-être de lui donner un bon de réduction ou un code promo, ou lui offrir une offre totalement irrésistible
– un message personnel pour vous adapté selon vos commandes précédentes,
– une offre avec une promo.
– un appel à l’action immédiat avec une durée limitée
Cette opération de réactivation se place plutôt dans le remerciement de la fidélité (suite à une commande afin d’inciter à la recommande), avec une offre limitée à la semaine avec une ré-utilisation des photos déjà imprimées sur d’autres supports (tasses, livrets…):
Cette opération permet de réactiver avec une remise valable 3 jours :
Cet emailing est moins incitatif, il insiste sur l’amélioration du site (vidéo, ergonomie, mobilité…), avec uniquement les frais de port offerts :
Par exemple, si vous avez une compagnie aérienne, il y a des clients qui ne prennent plus vos vols à vous.
Dans ce cas, la solution ne sera pas de demander à vos clients abandonnés de commander chez vous, mais de leur dire que vous avez analysé leurs trajets et de leur proposer une réduction dessus.
Vous avez donc un prix canon et vous réservez tous vos efforts là-dessus.
Ne commencez pas non plus avec le graphisme, ce qui est important c’est le message que vous apportez.
Il doit toujours y avoir trois choses dans un message.
Tout d’abord, l’offre, ensuite toutes les informations nécessaires pour que le client soit immédiatement convaincu, et enfin, le mécanisme avec lequel il pourra répondre.
On a donc l’offre irrésistible, ensuite les informations pour savoir pourquoi c’est urgent et la ré-assurance, et à la fin, le process de commande.
C’est avec ça que vous pourrez vraiment mettre un message impactant et efficace.
Pour réussir à mettre en place cette technique, vous devez d’abord réfléchir à combien d’argent vous voulez faire.
Vous ne commencez pas par définir des taux d’ouverture, mais vous vous fixez pour objectif 50 000€ par exemple.
Ensuite vous devrez répondre premier à cette question “Comment faire pour atteindre X € de chiffre d’affaires ?”
De même vous pouvez vous dire si ce sont des commandes à obtenir maintenant que vous voulez, ou à l’inverse générer sur le plus long terme en faisant revenir les clients.
Ou alors, combien êtes-vous prêt à investir pour attirer un nouveau client ou faire revenir un nouveau client grâce à ce mailing.
Généralement, si vous ciblez la même personne, vous ferez à chaque fois 50 % de chiffre d’affaires en moins.
C’est quasiment mathématique et quasiment systématique.
Si vous faites un chiffre d’affaires de 1000€ au 1er mailing, vous ferez 500€ au 2e et 250€ au 3e.
Dons si vous voulez retaper une cible, demandez-vous quelle sera la rentabilité attendue.
Bien entendu, la meilleure solution reste d’avoir sa propre liste, c’est-à-dire que vous allez créer des outils pour générer du trafic.
Ça peut être votre base prospects, ça veut dire que vous avez créé des livres blancs, animé des séminaires, etc.
L’autre source qui est extrêmement importante c’est votre base clients car en faisant des upsells, en réactivant vos clients dormants vous ferez également beaucoup d’argent.
Après il y a comme option la publicité pour acquérir, mais aussi la location de liste.
La location de liste est intéressante : vous allez par exemple envoyer un e-mail sur 20 000 personnes, vous allez faire une offre intéressante et à chaque fois cette offre sera faite pour acquérir des prospects.
Essayez peu ou pas du tout de vendre car c’est parfois un écart trop important pour un client qui ne vous connaît pas, et parfois il vaut mieux commencer par essayer de récupérer un maximum de coordonnées par cette liste louée pour ensuite leur vendre un produit.
C’est quelque chose qui est important.
Vous pouvez également utiliser les petits vendeurs de listes, par exemple ça peut être des gens spécialisés dans un domaine d’activités, des salons voire des vendeurs de listes régionaux, mais sachez que la plupart des listes sont surexploitées.
C’est pourquoi il est beaucoup plus intéressant de travailler sur sa liste à soi plutôt que des listes externes.
Il existe quelques astuces qui vous aideront à avoir un taux d’ouverture plus important pour vos mailings.
Le premier c’est d’avoir une grosse enveloppe bien remplie, avec si possible quelque chose d’intrigant.
Vous pouvez même mettre un stylo ou un petit goodie.
Dans ce mailing vous avez par exemple un stylo qui bombe l’enveloppe :
La curiosité naturelle des gens qui se diront que ce n’est pas juste une lettre fera exploser votre mailing en termes d’ouverture.
L’autre chose c’est de travailler sur la forme de l’enveloppe, mais également sur le timbre.
C’est vraiment simple mais diablement efficace de mettre un terme un peu original.
Vous pouvez soit créer un timbre personnalisé (ex: la poste avec “Mon Timbre à Moi“) :
Vous pouvez aussi acheter des timbres thématiques déjà personnalisés grâce aux timbres de collection:
Il est également important de mettre en place un calendrier d’envoi de vos mailings.
Ça vous permet d’une part de cadencer vos actions, et d’avoir régulièrement des prospects qui arrivent, de ne pas cibler les mêmes contacts mais bien cibler toutes vos cibles, et pour ça vous utilisez votre CRM.
Ce ciblage vous permettra d’avoir des leads régulièrement, de toucher toutes vos cibles et d’avoir des occasions de faire des promotions.
Il y a bien sûr les sorties de produits, mais également tous les événements autour : Noël, la Saint-Valentin, le jour de l’An, etc.
Pourquoi se baser sur des “prétexte” pour vos promotions ?
Tout simplement parce que quand les gens commandent, il faut toujours leur donner une raison de commander et vous donner une raison de faire une promotion.
Pourquoi vous faites cette promotion ? Pourquoi ce prix ? Cette raison fera penser qu’il y a une bonne affaire.
Cette promotion peut être liée à l’anniversaire de l’entreprise, au millième client, au déménagement, etc.
Il faut à chaque fois trouver des prétextes qui permettent de mettre en avant une promotion.
Par exemple, vous voulez faire du chiffre d’affaires et liquider un stock, vous dites que vous sortez une nouvelle version du produit et incitez à en profiter car c’est une édition limitée ou que vous êtes en train de déménager et qu’il vous faut de la place.
Trouvez toujours un prétexte car c’est ce qui fera que la personne commandera.
Ce prétexte peut être « je vend tout, je fais une solde spéciale et je ferai un pack avec mes produits qui sera irrésistible ».