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Oui, c'est pour quoi ?...

Par Hervemons

Bonjour,
maintenant qu'on a préparé notre appel téléphonique, qu'on a passé le barrage de la secrétaire, nous voilà en ligne avec la personne désirée.
Le meilleur moyen d'obtenir un refus, c'est de lui asséner d'entrée un "je vous appelle car je souhaite vous rencontrer". Vous lui indiquez clairement que vous allez prendre de son temps, il ne sait pas pourquoi, n'a pas envie de le savoir et, en plus, il n'a pas le temps. Bon, je résume, mais ça peut ressembler à ça la plupart du temps.
Il est beaucoup plus judicieux de lui exposer la cause de votre appel et non pas son but. Ok, je m'explique !
Il vaut mieux commencer par "J'ai appris que...", "J'ai eu connaissance par...", etc. Si peu que vous puissiez glisser le nom d'une connaissance de votre prospect, d'un évènement qui touche sa branche d'activité ou sa société, vous êtes quasiment sûr d'éveiller l'attention de votre interlocuteur. Pour cela, il faut être curieux, fouineur et être constamment en veille. Vous devez bien connaître votre marché et son actualité.
Une fois que votre interlocuteur sait ce qui vous a poussé à le contacter, à vous de faire le lien entre votre introduction ("J'ai appris que...", "J'ai eu connaissance par...", etc) et le rapport entre cet évènement et votre appel.
En général, vous entendez à ce moment là "que vendez vous ?". Une justification supplémentaire est donc indispensable pour éviter d'être éconduit. Je reprendrai l'exemple de Pascal PY (dont je m'inspire, je vous le rappelle) qui me semble être une des plus efficace :"Je vous appelle parce que j'ai en main votre dossier, ma mission est de vérifier que nos clients bénéficient de la meilleure tarification, or je constate que ce n'est justement pas votre cas". Imparable ! Et vous pouvez le décliner selon le but du rendez vous espéré, le type de produit ou de service que vous vendez, le marché où vous évoluez, que vous vous adressiez à un client ou à un prospect. En tout cas, gardez cette trame.
Maintenant, il reste à lui faire apparaître le besoin élémentaire à satisfaire.
Vous pouvez soit lui permettre de gagner ou d'économiser de l'argent, de gagner du temps, d'augmenter son efficacité, d'être informé, d'améliorer son confort.
Et, bien sûr, vous lui expliquerez comment lors d'un entretien.
Mais ça, ce sera l'objet du billet de la semaine prochaine.
A bientôt.

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