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Quel est le VRAI coût d’un commercial?

Publié le 05 mai 2015 par Axlane

Les entreprises ont tendance à souvent sous-estimer les coûts liés à l’intervention d’un commercial en interne. Parfois par optimisme sur les coûts directs et souvent par négligence des frais cachés.

Connaître le vrai coût de votre commercial est essentiel pour déterminer ses objectifs et s’assurer du retour sur investissement (ROI) de son poste, mais aussi pour évaluer l’organisation commerciale la plus rentable.

Nous allons essayer ici de recenser les différents coûts à prévoir pour financer un commercial à temps plein.

Les coûts directs, tout d’abord, principalement de nature RH:

  • le salaire  fixe brut,
  • le salaire variable brut s’il atteint les objectifs que vous voulez lui fixer,
  • les charges patronales sur ces salaires,
  • les avantages sociaux propres à votre entreprise (carte orange, chèques déjeuner,… mais aussi participation aux bénéfices, intéressement, abondements,… ),
  • les formations,
  • les éventuels avantages en nature (voiture de fonction,…)

A ces coûts directs « RH » s’ajoutent des coûts fonctionnels à ne pas oublier :

  • le coût de management, représentant 10 à 20% du temps (et donc du salaire chargé) du manager N+1 du commercial,
  • les frais de bureau (m2, mobilier, telécommunications, quote-part des frais généraux…) ou de télétravail (pour les organisations en « home office »),
  • les frais de déplacement (kms, essence, train, avion, restaurants, hôtels) qui peuvent vite devenir importants,
  • les frais d’équipement informatique (ordinateur portable, mobile, CRM,…),
  • les frais (temps et coût) de recrutement la première année,
  • le temps de montée en compétences sur les offres, le marché, la clientèle, l’organisation interne,… et le risque d’inadéquation de votre nouveau commercial (dont vous ne vous rendrez compte qu’après 3 à 6 mois au mieux).

Tout ceci, calculé à l’année, est bien supérieur à la simple prise en compte du salaire fixe chargé.

D’autant que votre commercial ne sera pas forcément également excellent sur les différents volets de son métier (prospection, transformation, négociation, pilotage, réponse à appels d’offres) et qu’il vous faudra vite une équipe pluridisciplinaire.

Face à ces constats, Axlane a conçu son offre de chasse d’affaires de manière à vous éviter au maximum les coûts cachés et à optimiser et simplifier les coûts directs.

Nous sommes aujourd’hui persuadés (et prêts à vous démontrer) que notre solution d’externalisation est tout à fait compétitive par rapport à un recrutement interne, avec des avantages complémentaires comme la possibilité d’une intervention à temps partagé, toujours utile pour lancer une nouvelle offre ou activité sans se disperser. Ou pour créer a moindre coût une équipe pluridisciplinaire.


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