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Lexmark demande à ses clients d'imprimer moins

Publié le 02 juin 2008 par Marianne Dekeyser @IDKIPARL

"Imprimez moins, gagnez plus", tel est le slogan de la dernière campagne Lexmark à l'attention de ses clients.
A première vue, on peut se dire "Ils sont fous !" Comment peuvent-ils tuer leur beau business modèle inspiré par Gillette : je vends du hardware et je fidélise le client avec les consommables, recharges et accessoires, sur lesquels je réalise des marges à faire pâlir bon nombre d'industriels ?"
Voici en tout cas un bel exemple d'approche innovation.
Pourquoi ? Ils ont étudié chacune des 4 dimensions (TMEC : Tendances, Marché, Entreprise, Client) et ont appliqué ce que j'appelle le "ECCA" : Ecouter, Capter, Choisir pour Agir.

  1. T : Prise en compte de multiples tendances de fond :
    - Forte montée de la responsabilité des entreprises en matière de développement durable ou quand écologie rime avec économie.
    - Imprimer, c'est gaspiller...du temps, du papier alors que la communication est rendue instantanée via internet.
    - Les produits deviennent des solutions
  2. M : Analyse de mon marché BtoB (puisque dans ce cas on est sur une cible BtoB):
    - Suis-je toujours dans un marché d'imprimantes ?
    - Suis-je sur un marché plus large des flux d'information ? de mémoire de l'information ?
  3. E : Analyse de mes atouts et de mes limites actuelles
  4. C : Ecoute des attentes clients (implicites ou non) :
    - Faire des économies sur des coûts fixes
    - Des produits optimisés : multifonctions
    - Développer des comportements responsables des collaborateurs : imprimer quand c'est nécessaire...
    - De nouveaux besoins dans la chaîne de valeur : au lieu d'imprimer pour envoyer et faire signer, envoyer pour faire signer directement etc...
  5. Mise en perspective de ces 4 dimensions pour développer la stratégie d'offre adaptée :
    - quelle offre service, avec quels partenaires et à quel prix acceptable pour le client BtoB ?

Le résultat "Imprimez moins pour gagnez plus" et découvrez la nouvelle gamme Lexmark de conseil en optimisation d'impression de documents ou de solutions de flux di'nformation .
Pour aller plus loin ?
- Lexmark pourrait monter un partenariat avec Locarchives qui a développé toute une gamme de nouveaux services d'archivage électronique.
- Autre question : ce qui est valable pour le BtoB, ne peut-il être proposé au BtoC ?
Ces formulations oxymoriennes sont très à la mode pour capter l'attention (Orange avec "Sortez dedans, rentrez dehors" par exemple).
En matière de réflexion stratégique, elle permettent de dépasser les paradigmes existants et de trouver de nouvelles voies de développement.
Maintenant, à vous d'imaginer les offres qui iraient avec les slogans :
Renault : "Utilisez-moi votre voiture, bougez plus"
Nokia : "Appelez-moins, communiquez plus"
Philips : "Regardez-moins la télé, sortez plus" (peut-être le prochain slogan de France Télévision).


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