AXA mesure l'impact du conseiller financier

Face à l'apparition des solutions d'investissement automatisées (les « robo-advisors »), le débat sur la valeur du conseiller financier (humain) prend de l'ampleur, souvent sans aucune donnée objective, hélas. Une récente enquête d'AXA aux États-Unis devrait (enfin !) permettre de rationaliser les positions des uns et des autres.
C'est à une cible très particulière que s'est intéressée la compagnie, à savoir les enseignants qui ont souscrit un compte « 403(b) » (une sorte de plan d'épargne retraite volontaire, aidé fiscalement). Ce choix est cependant représentatif d'une catégorie de population particulièrement attractive pour le conseil financier, en raison de sa relative méconnaissance des complexités de l'investissement et de son besoin croissant de compléter la pension standard à laquelle elle peut prétendre.
La première leçon de l'étude réside peut-être dans un question qui n'est pas posée. Ainsi, il n'est nulle question des performances des portefeuilles, qu'on attendrait pourtant comme principal élément de comparaison entre les investisseurs accompagnés et les « indépendants ». Mais, finalement, est-ce bien un critère qui entre en ligne de compte dans le choix d'un mode de gestion ? Plus subtilement, AXA préfère se pencher sur la satisfaction des consommateurs vis-à-vis de l'évolution de la valeur de leur épargne.
De ce point de vue, les résultats sont éloquents, puisque 3/4 des répondants bénéficiant des services d'un professionnel expriment un avis positif, contre 56% des investisseurs autonomes. Ils ont également une plus grande confiance dans leur capacité à atteindre leurs objectifs pour leur retraite (79% contre 59%) et, de manière générale, leur taux de satisfaction est plus élevé (85% contre 59%). Toujours dans le registre subjectif, l'influence du conseiller est jugée utile pour le respect de leur programme d'épargne.

Côté quantitatif, les personnes accompagnées sont beaucoup plus enclines – à hauteur d'un tiers supplémentaire – à contribuer à leur plan 403(b), ce qui se traduit logiquement par un encours médian plus élevé, dans les mêmes proportions. En revanche, les écarts sur le suivi du portefeuille (et de ses performances) ou sur sa diversification – même s'ils restent toujours à l'avantage du conseiller – sont moins significatifs.
Que déduire de ces chiffres ? Il est aisé d'imaginer que, pour AXA et son modèle plutôt traditionnel, l'enquête constitue une validation des avantages de confier son épargne à un spécialiste. Néanmoins, examinons ces bénéfices de plus près : d'un côté, il s'agit d'inciter le client à maintenir le cap dans sa stratégie tandis que, de l'autre, la satisfaction exprimée est certainement la conséquence de la réassurance prodiguée par l'intermédiaire (si on admet que la performance n'est pas un facteur déterminant).
Mais inversons maintenant la perspective… Ce que traduisent les résultats de l'étude, ce ne sont en réalité que les déficiences de l'investissement indépendant. Qu'elles puissent être résolues par l'intervention d'un conseiller humain est (apparemment) incontestable. Toutefois, les solutions esquissées paraissent aussi à la portée de solutions automatisées, probablement même de manière plus efficace. Pensons, par exemple, aux outils qui stimulent intelligemment les gestes d'épargne…
En conclusion, tout en essayant de confirmer la validité de sa propre approche, AXA offre indirectement aux « robo-advisors » quelques pistes d'amélioration pratiques de leurs services qui ne feront qu'exacerber la concurrence, pour le plus grand bien des clients…