Pendant des années, lorsque j’étais un jeune actif rêvant de startup et de création de produit “from-scratch”, je pensais que pour démarrer une entreprise, la première chose à faire était d’écrire un business plan solide résistant à l’épreuve des balles.
Je n’ai jamais apprécié cette idée, tout ce que je souhaitais était de construire et vendre un produit, c’était vraiment frustrant de savoir qu’avant de démarrer quoi que ce soit de concret, je devrais écrire plus d’une dizaine de pages au sujet d’un soi-disant “business plan”.
J’assume complètement le fait que j’ai toujours trainé la patte à l’idée d’écrire ce genre de document et je sais pertinemment que je ne suis pas le seul dans ce cas.
Valider son marché, sa cible et son modèle économique est bien entendu primordial. Mais planifier combien de chiffre d’affaire la société ou le projet fera dans les 5 années suivantes et combien d’employés ou collaborateurs vous aurez dans 5 ans n’a pas de sens. Mon expérience l’a confirmé: même les fonds d’investissement savent avec certitude que les entrepreneurs exagèrent les chiffres et les KPIs dans leurs business plans.
Bref, en 2011, quand j’ai démarré Eenox, j’ai remarqué que tous les entrepreneurs que je rencontrais parlait des “Business Canvas”. Des livres au sujet des méthodes innovantes “Lean Startup” était dans la poche de chaque porteur de projet et la tendance était de démarrer en construisant un MVP ( Produit Minimaliste Viable ), le faire tester aux premiers utilisateurs, écouter avec attention leurs retours et itérer encore ce même MVP pour être sûr de trouver une audience et un marché.
Cette tendance n’était pas compatible avec la rédaction d’un business plan: comme je l’ai dit, la philosophie Lean et du Canvas implique de créer un produit de manière itérative, au fur et à mesure, grâce à des retours utilisateurs pertinents.
Au contraire, un business plan implique d’écrire des hypothèses non vérifiées avant de démarrer à construire une équipe et un produit. Comment peut-on écrire un business plan statique et ensuite changer son produit et potentiellement sa cible plusieurs fois?
Après avoir expérimenté pendant 5 ans ces paradigmes et après avoir créé 2 sociétés en utilisant à la fois le Lean Canvas et le business plan traditionnel, je partage avec vous mes opinions sur ce qu’il faut appliquer: Business Canvas, Business plan ou les deux et surtout quand.
Pourquoi utiliser le Lean Canvas ?
Ok, maintenant, allons un peu plus loin dans la théorie. Tester une idée est pour moi la première chose à faire avant de démarrer quoi que ce soit (Je viens d’ailleurs d’écrire un article sur ce sujet précis la semaine dernière: Comment tester et valider le potentiel d’un projet innovant ). Aucun d’entre nous ne veut construire un produit dont personne n’a besoin. Vous devez être certain que des gens sont prêts à acheter votre futur produit.
La meilleure façon de vérifier que vous allez dans la bonne direction est de rencontrer et de parler avec votre audience dès que vous le pouvez. Pour cela, les méthodologies Lean et le Business Canvas sont des outils PARFAITS!
Au passage, je vous recommande fortement de lire l’un des livres suivants: “Running Lean” d’Ash Maurya ou “Business Model Generation” d’Alexander Osterwalder et Yves Pigneur. Mon favori est “Running Lean” mais les deux sont de très bon livres.
Premièrement, démarrez en définissant votre modèle économique. Capturez vos hypothèses de modèles économiques.
- Hypothèse de produit
- Hypothèse de client
- Hypothèse de prix
- Hypothèse de création de demande
- Hypothèse de type de marché
- Hypothèse de compétition
La définition de “Business model” ( Modèle économique) (tiré du livre “Business Model Generation”) est: “Un modèle économique décrit comment une organisation crée, délivre et conserve la valeur”.
Les deux livres exposent le principe du Canvas avec peu de différences.
Un canvas est composé de seulement une page et décrit les modèles économiques de façon simple et graphique. Ils ont été créé dans le but de remplacer les business plans qui prennent trop de temps à écrire, sont rarement mis à jour et surtout ne sont jamais lus par personne. Avec un Canvas, vous pouvez décrire, concevoir, challenger, inventer et pivoter votre modèle économique quand vous le souhaitez, en quelques minutes.
Les Canvas vous forcent à répondre à des questions et points clés, qui sont principalement les suivants:
- La proposition de valeur (Unique Value Proposition)
- Les fonctionnalités principales (Features)
- Le problème sous-jacent (Problems)
- Le marché (Markets)
- La solution (Solution)
- Les canaux de distributions (Channels)
- Les sources de revenues (Revenue Streams)
- Les typologies de clients ciblés (Customer Segment)
- Les risques externes (External risks)
- Les indicateurs clés (Key performance indicators/Key metrics)
- Les coûts de structure (Cost structure)
- La barrière à l’entrée (Unfair advantage)
J’insiste sur le fait que le format léger du Canvas (une seule page) vous permettra de facilement mettre à jour vos hypothèses à n’importe quel moment. Cette caractéristique est primordiale, ça vous offre la flexibilité qu’un business plan classique ne possède pas.
De plus, les Business Canvas sont applicables avec n’importe quel projet, pas seulement des projets d’entreprises ou de startups mais aussi pour des projets internes dans toutes sociétés.
Si vous êtes un chef de projet, un manager et que votre job est de planifier et gérer de nouveaux projets au sein d’une organisation, je vous recommande fortement de démarrer par un Canvas avant le début de votre projet. Cela vous aidera à clarifier énormément votre point de vue, ça vous aidera également à visualiser le projet dans son ensemble et simplifiera votre discours quand vous présenterez votre projet à d’autres.
Pourquoi utiliser un Business plan ?
Les sites web vantant les mérites des Canvas annoncent directement la couleur: “personne ne lit les anciens business plan.”
La phrase d’introduction de Leanstack.com d’Ash Maurya, auteur de “Running Lean” commence par: “Les Business plans prennent trop de temps à écrire, ne sont jamais mis à jour et ne sont JAMAIS lu.”
Pour moi, ça ne veut pas dire que les business plans sont inutiles pour autant. Tôt ou tard dans votre projet, on vous demandera un business plan détaillé. (N’oubliez pas: Les Canvas restent la meilleure façon pour valider rapidement un concept ou une idée.)
J’ai remarqué que les Business Plans étaient toujours demandés dès que je cherchais des financements, tels que des subventions, des prêts, des investisseurs potentiels. Si vous cherchez des fonds, qu’ils soient publics ou privés, les Venture Capitalists et les Business Angels vous demanderont de fournir des business plans dans différents formats.
D’ailleurs, je pense que c’est normal que des organisations publiques et privées demandent un vrai Business Plan plutôt qu’un simple Canvas (une unique page) pour décider si oui ou non, ils investiront leur argent dans votre projet, ne croyez vous pas?
Si mon fils me demandent de l’argent, je lui poserai tout un tas de questions afin de comprendre exactement comment il a l’intention de le dépenser. Ainsi, je comprend que les Business Plans sont, dans ces cas précis, nécessaires et les rédiger n’est donc pas inutile.
Le problème est que c’est toujours contraignant de répondre à des organisations publiques ou privées car aucun format standardisé n’existe pour les Business Plan et chaque organisation attend que vous leur fournissiez dans un format bien spécifique à leur besoin.
Parfois, ils vous envoient un document word, genre sondage avec des zones vides à remplir, parfois, ils demandent une présentation style powerpoint avec 10 slides, parfois un document word de 30 pages.
A chaque fois, j’ai perdu un temps précieux à modifier mes paragraphes pour correspondre à leurs exigences spécifiques. Voici donc ci-dessous, quelques conseils pour rédiger le vôtre.
Comment écrire efficacement un Business Plan ?
N’écrivez pas directement un document de 100 pages. A la place, essayez de séparer chaque partie clé dans différents documents organisés. Ecrivez votre Business Plan comme une sorte de boîte à outils dans le but de facilement copier/coller ces parties clés quand nécessaire. Disons, par exemple, un document dédié à l’étude de marché, un autre dédié à votre modèle économique, etc.
Je vous laisse décider comment vous pouvez structurer votre boite à outils en fonction de vos outils et de vos habitudes (Dropbox, Drive, etc..).
Le mieux est d’avoir dans votre boîtte à outils, deux formats différents de votre Business Plan: Un document style Word et un document style PowerPoint. Les deux vous seront utiles dans de nombreuses situations.
De plus, résumer, en un slide, un bloc de texte de 3000 mots peut sembler être un exercice difficile mais cela vous aidera énormément à synthétiser votre pitch.
Pour ma part, j’ai dans ma boîte à outils, une présentation de la société en 3 slides, un autre document présentant comment fonctionne le produit en 2 slides, un autre présentant les fonctionnalités principales en 4 slides, etc… A tout moment, je peux faire du mashup de ces documents pour répondre à une demande bien précise.
Quand écrire un Business Plan ?
Il y a 10 ans, la réponse aurait été: Avant de démarrer quoi que ce soit. Aujourd’hui, mon conseil est: Ne l’écrivez pas avant votre Canvas. Démarrez par faire votre Canvas, rencontrez votre audience, itérez quelques fois sur votre idée de produit et ensuite, après quelques mois vous devriez être suffisamment mature pour démarrer à écrire certaines parties clés de votre Business Plan.
Evitez d’écrire au sujet de ce qui reste incertain (chiffres à prédire), comme je l’ai écrit plus haut dans cet article, déterminer combien de trésorerie vous aurez dans votre compte en banque dans 5 ans est utopique.
Calculer ces chiffres en amont du projet est irréaliste, et vous aurez besoin de mettre à jour ces chiffres approximativement tous les mois si vous êtes rigoureux, ce qui est une perte de temps considérable. écrivez plutôt ces chiffres seulement lorsque vous serez certains d’avoir trouvé un marché valide et quand vous saurez précisément comment vous allez monétiser votre offre.
N’ayez pas trop confiance non plus dans votre idée initiale! En utilisant la méthodologie Lean, vous verrez que votre produit initial n’est jamais celui que vous lancerez sur le marché. Le process Lean vous fera pivoter itération après itération.
Conclusion:
- Canvas = Oui en premier (Même pour un projet interne d’entreprise).
- BP = Oui mais comme une boîte à outils et pas en premier.
En lisant cet article, vous avez compris que les deux, Business Canvas et Business Plan, sont nécessaires pour mener à bien un projet d’entreprise, la vraie question est plutôt quand les écrire et également quand les utiliser.
Vous avez également compris que l’un des intérêts principals du Canvas est qu’il peut être utilisé sur n’importe quel typologie de projet. (Pas seulement pour les produits de startups.)
Pour conclure, je recommande encore plus l’utilisation du Canvas si vous appliquez déjà une méthode Agile tel que SCRUM (Lisez mon article sur la méthode Agile SCRUM). Les deux méthodes sont hautement compatibles.
Comme toujours, je vous souhaite le meilleur pour votre projet.
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