Voyage au coeur de l’impulsion d’achat [livre]

Distributeurs ou fabricants, plongez vous dans les méandres de l’achat d’impulsion. Derrière l’adjectif impulsif, on a trop souvent mis des connotations négatives. Dans leur ouvrage, Voyage au coeur de l’impulsion d’achat, les deux auteurs Intissar Abbes et Isabelle Barth, enseignants-chercheurs, s’attaquent à un sujet peu traité et permettent dans un premier temps de comprendre les rouages de l’achat d’impulsion avant d’en donner les clés d’analyse.

Non, la non-planification n’est pas le seul critère pour qualifier un achat en achat d’impulsion. On le confond parfois avec l’achat compulsif (ou addictif) et celui excessif. (Re) Découvrez sa véritable définition et ses trois variantes : celui pur, celui de rappel, celui de suggestions, et enfin celui… planifiés.

Une multitude de facteurs entrent en ligne de compte pour déclencher un achat d’impulsion. Des variables individuelles sont à considérer (âge, sexe, culture, humeur, tendance au matérialisme, etc.). D’autres sont liées à l’environnement marchand (agencement, personnel, atmosphère, type de magasin). Des facteurs situationnels agissent sur l’achat d’impulsion (temps disponibles, moyens à disposition, influence du groupe, capacité de toucher le produit). Enfin, et non des moindres, le produit en lui-même est déterminant. Certaines catégories sont plus favorables à l’achat d’impulsion, en tête les produits vestimentaires ou accessoires, suivis des aliments gourmands, disques, livres, revues et articles de décoration.

Pas de manipulation

Et puis derrière cet achat, il y a un acheteur. Les deux chercheurs en ont identifié quatre grands types : les hédonistes, les opportunistes, les stratèges et les occasionnels. Ce livre, bien que très théorique (et à l’approche plus qualitative que quantitative), accorde quelques recommandations mercantiles en fonction de ces grands types d’acheteurs.

Mais ils restent formels, il n’y a pas de manipulation dans la recherche du déclenchement de l’achat d’impulsion.

Pour parfaire votre connaissance et pousser beaucoup plus loin cette courte présentation, cet ouvrage de 137 pages est disponible à la vente depuis fin février 2016 à 18,50 â‚Ź.

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