Les outils d'analyse du comportement du client à l'intérieur et à l'extérieur du magasin permettent de connaître la réponse à des questions qui restent imprécises et qui pourtant sont essentielles pour savoir ce qui se passe réellement dans un magasin, ou une chaîne de magasins.
Un indicateur de performance clé pour un retailer est le taux de transformation ou le nombre de personnes qui se trouvent dans le magasin et qui achetent. C'est grâce à des informations objectives de ce type que les retailers vont pouvoir anticiper ses actions et en conséquence ils vont pouvoir prendre des meilleures décisions sur la gestion de leur entreprise retail.
Si le taux de transformation évolue négativement les raisons peuvent être très variées. Mais sur ce billet nous allons nous concentrer sur l'offre.
Quels sont les facteurs qui influencent le choix d'un produit ?
Pour répondre à cette question, le cabinet consultant Bain & Company a mené une étude qui a essayé de répondre à cette interrogation. Les résultats se sont présentés sous forme d'infographie, mais sur ce billet nous avons opté par une explication conventionnelle.
Parmi les 30 facteurs que le client considère pertinents et qu'il utilise quand il va faire son choix d'achat, quatre catégories principales peuvent se distinguer.
La première catégorie est le facteur fonctionnel du produit. Il y a des clients qui apprécient les produits en matière de leur ergonomie, accessibilité et la facilité d'accès. Il s'agit de produits qui apportent des valeurs telles que le gain de temps, la simplification, la qualité, la diminution des risques et des coûts, l'apparence sensorielle, la variété et l'information.
La deuxième catégorie est le facteur émotionnel du produit. Il y a des clients qui apprécient les produits qui ont des avantages psychologiques, comme par exemple la tranquillité, la sécurité, l'estime de soi, l'acceptation, etc. Il s'agit de produits qui apportent des valeurs telles que la réduction d'anxiété, la reconnaissance, la nostalgie, le bien-être, le plaisir et la valeur thérapeutique.
La troisième catégorie est le facteur qui influence un changement dans la vie du consommateur. Ce sont des produits qui aident aux consommateurs à faire partie d'un groupe ou à s'identifier avec des gens qu'ils admirent. Il s'agit d'éléments comme la contribution de l'espoir, le sens de soi, la motivation, le patrimoine de la famille ou le sentiment d'appartenance.
Finalement la quatrième catégorie est le facteur de l'impact social qui inclut les produits et services liés au programme de responsabilité sociale qui produisent un impact social positif sur la vie des gens. Dans cette section, l'aide aux gens ou à la société en général est mentionné.
Source : Revista InfoRetail
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