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Booster sa performance commerciale grâce au Smarketing

Publié le 07 mai 2017 par Comexplorer

On ne vous apprend rien en vous disant que Sales et Marketing sont les frères ennemis de l'entreprise... Cette mauvaise ambiance résulte d'un sentiment de frustration : chaque département fait de son mieux en ayant l'impression que son travail n'est pas bien récupéré et optimisé par l'autre. Un manque de communication certain qui à terme coute cher pour votre entreprise. D'après Hubspot, près de 87% des termes utilisés par les équipes pour se décrire l'une de l'autre sont négatifs ! Pourtant, l'avènement de l'inbound marketing, avec ses techniques moins intrusives, tend à vouloir les réconcilier afin d'aligner ENFIN Ventes et Marketing.

Vous avez dit Smarketing ?

Booster sa performance commerciale grâce au Smarketing

Le Smarketing est une stratégie visant à aligner la vente et le marketing pour s'assurer que tous travaillent dans le but d'atteindre le même objectif. De ce travail d'équipe résultent plus de cohésion et d'efficacité commerciale. En 2011, une étude du groupe Aberdeen a démontré qu'au sein des entreprises où les équipes commerciales et marketing sont particulièrement alignées atteignent en moyenne une croissance de revenus d'environ 32%. Tandis que leurs concurrents qui se présentent comme moins alignés en voient une baisse d'environ 7%. Il est peut-être temps de s'y mettre ?

Pourquoi adopter le Smarketing ?

Le département marketing est chargé de fournir des leads aux équipes commerciales qui sont responsables de leur transformation en client. Ventes et marketing partagent le même objectif : le développement du chiffre d'affaires. L'intérêt du Smarketing est de faciliter ce développement en coordonnant leurs actions. Evidement pour le mettre en place, il est nécessaire de parler le même langage, communiquer ouvertement, partager des supports communs sur les actions et l'analyse des datas.

Comment mettre en place la méthode Smarketing dans son entreprise ?

Construire les profils des Buyer Personas

Qui sont-ils ?

Au cœur de la stratégie Inbound Marketing, les buyer personas sont des représentations générales et fictives de vos clients idéaux.

Quel est l'intérêt ?

Vous connaissez peut-être le profil de votre client idéal, cependant, mettre en place un buyer persona est essentiel pour votre entreprise. Construire son profil dans le détail (métier, âge, traits de caractères, quotidien, challenge...) vous aide à mieux comprendre le comportement de vos prospects et vous permet d'anticiper ses changements, ses attentes, ses intérêts. Vous ajustez ainsi plus facilement votre stratégie de contenu et même le développement de vos produits ou services afin qu'ils soient adaptés à vos clients idéaux.

Booster sa performance commerciale grâce au Smarketing

Par où commencer ?

Il faut savoir qu'on ne commence jamais de zéro lorsque l'on débute la construction de ses buyer personas. En effet, votre CRM est garni de prospects, vos supports ont été créés dans le but de convaincre une cible, vous avez donc déjà une idée du profil de votre client idéal. Ne cherchez pas à créer trop de buyer personas, je vous conseille de vous concentrer sur 3 ou 4 cibles dont vous possédez un panel d'informations suffisant pour les traiter.

Une fois créés, vous devrez prévoir des buyer personas d'exclusion qui vous permettront de trier vos leads et contacts. Comment faire ? Lors de la création de votre formulaire, indiquez un champ " Comment vous décrivez-vous ? " par exemple qui permet de cerner le profil du visiteur (Directeur Commercial, Freelance, Etudiant...). Ainsi, vous triez plus facilement vos leads ! Grâce à ce travail en commun le portrait de vos cibles sera d'autant plus complet, ce qui vous permettra de mieux répondre à leurs attentes, tant sur les produits ou services en eux-mêmes que sur la façon de leur adresser un message.

Définir les rôles grâce au SLA (Service Level Agreement)

Qu'est-ce que c'est ?

Le Service Level Agreement est un accord passé entre les commerciaux et les marketeurs pour définir qui fournit quoi à l'autre, l'objectif étant, augmenter le ROI. A partir de ce moment-là, l'équipe marketing doit mettre en place des actions afin d'attirer un nombre de leads qualifiés suffisants pour que par la suite les commerciaux vendent ! Le rôle de chacun est alors bien défini : le Marketing attire les visiteurs et les incitent à se transformer en MQL (Marketing Qualified) puis en SQL (Sales Qualified Leads).

Booster sa performance commerciale grâce au Smarketing

En parallèle, une définition précise du SQL doit être faite auprès des équipes. Actuellement, peu d'entreprises le font, ce qui complique les relations. Cette question doit être résolue pour fluidifier le tunnel de conversion et éviter les frustrations en interne du type " les commerciaux ne travaillent pas assez les leads " ou de l'autre côté : " les leads que nous envoient les marketings ne sont pas du tout qualifiés ".

La cohabitation Marketing et Vente est peut-être compliquée, et pourtant, en unissant leurs efforts, ils deviennent de véritables générateurs de valeur ajoutée et de chiffre d'affaires ! Finalement, le Smarketing c'est faire de manière plus intelligente du marketing en coopération avec les Sales.


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