L’importance de la relation win-win dans les négociations commerciales

Comme son nom l’indique, la relation win-win est un process qui permet à deux protagonistes de tirer profit de leurs échanges. Pour permettre cela, chacun des deux parties doivent être convaincu des effets bénéfiques de cette relation, vouloir procéder ainsi, et agir de telle manière à la cultiver. Confiance et transparence sont également des éléments clés de la relation win-win.

Appliquée aux négociations commerciales, elle permet d’avoir deux gagnants, plutôt qu’un gagnant et un perdant. Mais au delà du strict résultat comptable, elle donne également lieu à certains bénéfices insoupçonnés, qui ne sont initialement pas forcément recherchés par les commerciaux ou acheteurs, et qui font toute son importance.

• Gagner du temps

Conduite à deux, dans la perspective de trouver un accord bénéfique aux deux parties, la négociation win-win exige des compromis et de la créativité. Si cela peut paraître plus compliqué qu’une négociation classique, il est pourtant plus facile de s’entendre sur une solution commune avec votre partenaire si vous êtes deux à travailler dans le même sens. Si vous prenez en compte les intérêts de votre interlocuteur dans votre recherche de solution, celui-ci sera forcément plus à même d’accepter vos propositions rapidement. Et en se penchant ensemble sur l’enjeu, qui est donc de concilier les intérêts des deux parties, la solution se trouvera forcément plus vite puisque plus de cerveaux y travailleront.

• Créer des relations de long-terme

Comme il est expliqué dans l’ouvrage « Getting to yes » de Roger Fisher et William Ury, la négociation de positions (à l’opposé de la négociation win-win) encourage l’obstination, ce qui nuit aux bonnes relations entre les parties. En cherchant à satisfaire les intérêts des deux partis, les protagonistes d’une négociation adoptent des positions flexibles qui permettent d’avancer rapidement ensemble, et ainsi, de développer des relations de long-terme et bienveillantes. Une fois que la confiance est bien présente, il est forcément plus facile de négocier à nouveau, les protagonistes n’ont pas peur de se dirent les choses et l’autre partie devient un interlocuteur privilégié. Par ailleurs, la bonne relation créée donnera plus envie aux deux parties de respecter les accords et permettra ainsi d’éviter les mauvaises surprises.

• Obtenir de nouvelles opportunités de croissance

En prenant en compte les intérêts de votre interlocuteur dans le résultat d’une négociation, vous vous faites un ami. Celui-ci vous sera en sera – inconsciemment ou non – reconnaissant. Ainsi, il sera plus enclin à vous recommander à ses paires, à vous contacter lorsqu’il apercevra une opportunité pouvant vous intéresser, ou à se montrer reconnaissant à votre égard d’une manière ou d’une autre.

A l’heure où le business éthique est de plus en plus mis en avant, la relation win-win appliquée aux négociations commerciales apparaît donc comme un moyen efficace d’augmenter ses résultats tout en gagnant du temps, en fidélisant sa clientèle, et sans laisser passer les bonnes opportunités.

De bonnes relations avec vos clients, cela vous permettra également d’avoir une bonne e-réputation.

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