Pourquoi les gens qui viennent dans mon magasin n’achètent pas ?

Quand nos potentiels clients entrent dans notre magasin, on espère avoir le taux de conversion le plus grand possible. Si vous ne connaissez pas le taux de conversion de votre magasin, il vous suffit de diviser le nombre d'achats par rapport au nombre total de clients qui sont rentrés dans le point de vente.

Avoir un taux de conversion de 100% serait l'idéal : tous les visiteurs qui rentrent dans le magasin font des achats. Mais malheureusement, cela n'arrive pas souvent... Mais cela ne quitte pas d'avoir un objectif de conversion que tout directeur de vente doit connaître, et qui peut être diffèrent en fonction du secteur. À partir de là, des taux de conversion en dessous peuvent être dus à des différentes raisons.

Il y a différents facteurs qui peuvent influencer le comportement du client, et les faire repartir les mains vides. Si on a des ventes manquées, on aura non seulement un chiffre d'affaires plus bas, mais aussi possiblement des clients qui repartissent insatisfaits avec une mauvaise expérience client.

Quelles sont les raisons qui font qu'un client reparte sans rien acheter ?

Il peut y avoir différentes raisons pour lesquelles le taux de conversion soit plus bas que prévu. Ceux-ci sont quelques facteurs qui peuvent faire diminuer nos clients...

Si les gens ne sont pas correctement accueillis, ils doivent attendre longtemps pour payer, et il n'y a pas de personnel suffisant pour répondre aux questions des clients, cela peut avoir aussi des conséquences sur les ventes.

Obstacles dans le parcours des clients

Est-ce qu'on sait quels sont les points chauds du magasin ? connaitre les endroits de notre magasin où on trouve le moins et le plus de visites peut nous aider à comprendre le comportement des clients. Ainsi, on peut optimiser le layout du point de vente.

Si le magasin n'est pas prêt pour l'arrivée des clients, cela peut avoir des conséquences sur les ventes. Vérifier que le point de vente soit correctement organisé, les produits bien rangés, et qu'on trouve la quantité suffisante de produits exposés dans les zones de volumes.

Une mauvaise organisation de ce point-là peut être à l'origine des ventes plus bases. Faire le point sur l'état général du magasin pour s'assurer que tout soit en ordre avant l'ouverture peut éviter de perdre des potentiels clients.

Connaître son taux de conversion

Est-ce que vous connaissez le flux de passage extérieur ? S'il y a plus de personnes qui passent devant l'enseigne, on aura plus de personnes qui rentreront et possiblement qui feront ses achats.

Néanmoins, si vous avez plusieurs points de vente, votre taux de conversion pourra être diffèrent en fonction de l'emplacement (Centre-ville, Centre commercial, etc) mais aussi en fonction de la période de l'année (soldes, vacances, etc).

La disposition d'achat des consommateurs n'est donc pas la même en fonction de ses différentes variables : un point de vente qui se trouve dans un centre commercial en pleine période de ventes de Noël, verra augmenter durant cette période son taux de conversion naturellement et plus fortement qu'un magasin dans une rue secondaire.

Faire l'analyse de quel est le taux de conversion optimale qui correspond aux différents points de vente est indispensable pour augmenter le chiffre d'affaires du magasin. Faire une bonne analyse avec des donnés sur le trafic intérieur et extérieur nous aidera à prendre les décisions opportunes afin de ne pas avoir des ventes manquées.

TC Group Solutions, expert en retail intelligence, offre des solutions de comptage de personnes, permettant de traquer le flux de personnes à l'intérieur et à l'extérieur du magasin en temps réel pour obtenir les données de performances.