Génération de leads : de quoi s’agit-il ? Comment faire ?

Essentiellement présente dans le domaine du marketing B2B, la notion de génération de leads peut également concerner une stratégie dirigée vers les consommateurs. Que signifie-t-elle exactement ? Pourquoi doit-elle intégrer votre communication ? Voici toutes les bases que vous devez connaître sur la notion de leads, afin de prendre les bonnes décisions dans vos futures réflexions autour de la recherche de prospects, le développement de la clientèle, ou encore la qualification d'une cible.

" Générer des leads ", en quoi ça consiste ?

On entend beaucoup parler de stratégies d'acquisition de leads : concrètement, leur enjeu réside dans la collecte de contacts commerciaux. Par différentes manières, on obtient des noms, numéros de téléphone ou adresses e-mail qui peuvent servir, par la suite, pour des campagnes de prospection.

Il ne faut pas confondre la notion de " lead " avec celle de " prospect " ou de " client " : ces trois termes font référence à des étapes distinctes. Pour commencer, le lead n'est pas forcément un prospect ; il le deviendra uniquement si l'on arrive à susciter son intérêt par un e-mail, une landing page, un ebook ou encore un appel téléphonique. Enfin, le prospect, bien qu'il soit curieux à votre sujet, n'est pas encore un client.

On a souvent utilisé les bases de données et listes de noms à la manière des prospecteurs téléphoniques pour générer des leads. Aujourd'hui, on sait que pour gagner du temps et attirer plus facilement l'attention de son interlocuteur, il ne suffit plus de l'aborder avec un discours préconçu. Plus que jamais, la communication doit s'adapter à sa cible, et c'est la raison pour laquelle on ne parle pas seulement d'obtenir des leads, mais de solliciter des leads qualifiés.

Comment générer des leads qualifiés ?

Les stratégies d'Inbound Marketing sont toutes tournées, dans un premier temps, vers la génération de leads (qui constitue une première étape, à laquelle on ajoute ensuite d'autres processus comme la transformation en prospect, l'achat, puis la fidélisation). Différents procédés sont efficaces dans l'optique de se créer une base de contacts : l'usage des liens commerciaux ou livres blancs avec un formulaire, la prospection téléphonique, la participation à des événements commerciaux ou encore la mise en place d'une stratégie de contenus avec des articles de blogs débouchant sur des call-to-action.

De nos jours, avec le développement d'Internet, les consommateurs sont de plus en plus informés sur les sujets qui les touchent. Ils peuvent facilement trouver des avis d'autres utilisateurs avant d'acheter un produit, lire des retours sur expérience, ou se renseigner avant de prendre une quelconque décision. En ce sens, ils sont beaucoup moins sensibles aux arguments commerciaux classiques : il faut personnaliser son approche pour espérer les faire progresser dans le parcours d'achat et générer une conversion. Pour réussir à trouver le " bon ton ", on doit connaître son interlocuteur (âge, situation sociale, région, intérêts, etc.), d'où l'importance de générer des leads qualifiés, et pas simplement des listes de contacts sans aucune information !

Quels leviers pour l'acquisition de leads ?

Dans un premier temps, la génération de leads est indissociable d'une stratégie de contenus mûrement réfléchie. Vous devez élaborer plusieurs profils-types (des " personas ") correspondant à chaque étape du cycle d'achat, pour que votre discours s'adapte aux besoins de votre cible. Pour schématiser, vous n'allez pas vanter les avantages d'un aspirateur robot à une personne qui désire simplement connaître les différences entre aspirateur-balai et aspirateur-traîneau !

Une bonne stratégie de contenus délivre à l'utilisateur l'information qu'il recherche, de manière cohérente avec son état d'esprit sur le moment et sa place dans le parcours d'achat. Naturellement, puisque l'objectif est de le convaincre, on fait en sorte que chaque article, vidéo, ebook ou livre blanc permette " d'aller plus loin ", pour tendre vers une prise de décision.

Afin que votre stratégie de génération de leads porte ses fruits, vous devez analyser chaque contenu (conversions, taux de clics, retour sur investissement, etc.) pour en tirer des conclusions et moduler votre approche. Dès lors que vous avez élaboré une bonne stratégie de communication basée sur une audience qualifiée, vous augmentez significativement vos chances de transformer les leads en clients !

Côté réseaux sociaux, saviez-vous que Pinterest est la plateforme qui génère le plus de leads ? Découvrez également notre article Pourquoi utiliser Pinterest en entreprise ?