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Digitalisation du secteur immobilier : une modernisation plus que nécessaire
Avec la digitalisation et l’agrégation de comptes, le conseiller dispose d’emblée d’une information beaucoup plus riche et complète qui le conduit à qualifier différemment le stock, mais aussi le potentiel de son client. Faut-il, dans ces conditions, réviser entièrement la grille de segmentation ? C’est une question essentielle qui, à son tour, en amène d’autres. Malgré l’ampleur des mutations actuelles, il faut garder à l’esprit qu’un certain nombre d’invariants demeurent, en premier lieu la multi-bancarisation. Le client va donc se retrouver face à plusieurs interlocuteurs, disposant tous – à terme – d’une vision consolidée de son patrimoine. Le premier qui sera capable de se positionner comme l’interlocuteur référent en matière patrimoniale créera avec ce client un lien privilégié qu’il pourra ensuite valoriser. En quelque sorte, la digitalisation va permettre de démocratiser le service des family offices.
Les établissements de gestion de patrimoine anticipent rarement ces enjeux, s’équipant d’abord pour des questions de productivité et de conformité, sans toujours intégrer l’aspect clé du changement de la posture commerciale des conseillers. Pour se donner une feuille de route qui offre des perspectives motivantes aux collaborateurs et suscite leur adhésion, il est donc important d’aborder conjointement, et de mener de front, les dimensions techniques et métiers de la transformation digitale.
A propos de l'auteur : Jean-Philippe Robin est directeur commercial chez Harvest.