L’étude de marché commerciale

Avant de lancer un nouveau produit, pour améliorer sa productivité commerciale ou pour garder de l'avance sur l'évolution de son marché, il est essentiel de connaître les attentes de ses clients. Et pour répondre à cette nécessité, l'étude de marché est une bonne solution.

Il y a pourtant plusieurs manières de réaliser des études de marché, qu'elles soient quantitatives ou qualitatives. La plus répandue est d'aller sonder, à travers des dispositifs d'enquête, diverses typologies d'interlocuteurs: experts du marché, relais d'opinion et influenceurs, clients, prospects,...

Une autre est de faire le test de la viralité: si vous arrivez à déclencher une diffusion virale de votre message, par une vidéo ou un article qui " fait le buzz ", vous pouvez vous rassurer sur l'intérêt de votre offre. Cela a marché pour Dropbox, dont la première vidéo de présentation de 2008 a entraîné une vague de 70 000 pré-inscriptions à la version Beta en une journée et a démontré la pertinence de l'idée. Attention néanmoins que la viralité soit la conséquence de l'intérêt de votre offre et non d'une raison annexe (humour, provocation, bad buzz...).

Enfin, une autre approche, que nous préconisons particulièrement en B2B, est l' étude de marché commerciale . L'étude de marché traditionnelle consiste à demander " Achèteriez-vous notre offre? ", alors que l'étude de marché commerciale pose la question " Achetez-vous notre offre? ". Elle consiste à réaliser une réelle action de prospection commerciale pour promouvoir l'offre et chercher à la vendre. Mais à la différence d'une campagne de prospection traditionnelle, elle vise non seulement à obtenir des ventes mais aussi à rassembler des informations sur les attentes du marché.

Comme toute action de prospection commerciale, l'étude de marché commerciale est par essence multi-canal: il faut multiplier les occasions de se faire connaître et de démontrer sa valeur ajoutée à son prospect pour qu'il accepte de confier ses besoins.

Et comme toute action de prospection commerciale, il faut que le commercial soit suffisamment à l'aise avec son offre pour pouvoir se concentrer sur le besoin de son client et sur l' écoute nécessaire.

Dans une approche " lean ", la démarche de l' étude de marché commerciale vise à identifier le(s) triptyque(s) offre-cible-discours le(s) plus efficace(s) commercialement, avant d'y investir ensuite toute son énergie commerciale et y concentrer son plan d'actions commercial multi-canal.