Mesurer l’efficacité commerciale dans le retail physique

De nombreux retailers n'ont toujours pas une visibilité complète de ce qui se passe dans leurs points de vente et utilisent le chiffre d'affaires pour déterminer le succès de leurs magasins. Mais les ventes sont-elles le meilleur indicateur pour mesurer l'efficacité commerciale ?

C'est fréquent dans le retail physique que les bonus aux employés soient liés aux résultats de ventes. Dans cet article, on va parler sur la différence entre les ventes et l'efficacité commerciale, ainsi que pourquoi si on prétend comparer deux boutiques, on ne peut pas conclure quel est celle qui marche le mieux juste en regardant le chiffre d'affaires.

Mesurer le succès d'un magasin pour son efficacité commerciale

Déterminer le succès d'un point de vente en fonction du chiffre d'affaires peut ne pas refléter l'efficacité réel des équipes de vente, le fonctionnement des campagnes marketing ou la pertinence d'un lieu pour localiser le point de vente.

Pour analyser l'efficacité commerciale, il faut savoir répondre à certaines questions :

• Quel est le nombre de clients potentiels de chaque point de vente ?
• Combien de personnes visitent l'établissement chaque jour ?
• Quelle est l'augmentation du nombre de visites dans le magasin chaque fois qu'une campagne est menée ?
• Quel a été le comportement du consommateur face à l'agencement du magasin ?
• Quelle proportion de clients repartent sans acheter de chaque point de vente ?

Répondre à toutes ces questions est sans aucun doute un facteur pertinent pour déterminer le succès d'un commerce physique. Utiliser les ventes comme indicateur du succès d'une boutique sans prendre en compte d'autres indicateurs ne reflètera pas correctement l'efficacité d'un point de vente ni permettra améliorer le travail des Stores Managers, Retail Managers, les équipes marketing ou les responsables de la conception des vitrines.

Indicateurs de performance pour mesurer l'efficacité commerciale d'un magasin

Les taux d'attractivité et le taux de transformation sont deux indicateurs qui permettent de mesurer de façon plus pertinente l'efficacité commerciale d'une enseigne, indiquant plus précisément les forces et les faiblesses de chaque point de vente.

Mais il en existe d'autres comme le temps moyen de séjour ou le taux de répétition des visites qui permettent de connaître de manière plus concrète le comportement du consommateur et quelles sont les zones d'amélioration magasin par magasin.

En plus, il faut tenir compte d'autres facteurs tels que la fidélité ou l'expérience client.

Le retail físique a toujours été moins en mesure d'obtenir des données sur le comportement des clients. La digitalisation du commerce physique comprend également les outils nécessaires pour s'adapter aux besoins des clients, améliorer le processus d'achat et mesurer le comportement des clients de la meilleure façon possible.

TC Analytics est un tableau de bord avec lequel vous pouvez voir quelle est l'efficacité commerciale de chacun de vos points de vente, de manière à voir rapidement quels sont les domaines d'amélioration de chaque magasin.