L’entonnoir de conversion dans le retail

L'entonnoir de conversion est un outil permettant de visualiser les résultats des différentes phases du parcours client pour proposer des stratégies pour améliorer une ou plusieurs étapes du processus d'achat.
Au moment de mesurer le comportement du client, il faut définir quels sont les objectifs à atteindre et segmenter chaque phase du processus d'achat. L'entonnoir de conversion est un schéma qui permet de visualiser le processus dans son ensemble, avec les résultats de chaque phase indiquant où les clients potentiels abandonnent.

L'entonnoir de conversion est un outil valable pour n'importe quel secteur et entreprise. Au niveau du retail et des établissements commerciaux, l'entonnoir permet de visualiser rapidement les points à améliorer et où il faut augmenter les efforts des équipes pour améliorer les ventes.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de conversion ?

L'entonnoir de conversion (ou tunnel de conversion) est un terme utilisé en marketing pour désigner toutes les étapes franchises jusqu'à la réalisation de l'objectif final. Dans le cas du commerce retail, l'objectif final sera la vente, bien qu'il puisse y en avoir beaucoup d'autres.

Les différentes étapes de l'entonnoir de conversion sont séparées par les différents KPI. Le nombre d'étapes de l'entonnoir dépend du nombre d'objectifs intermédiaires que vous souhaitez inclure.

Généralement, la phase initiale correspond au moment où le premier contact entre le client potentiel a lieu, et s'achève une fois le processus se termine, dans ce cas, la vente. Il existe différents types d'entonnoirs de conversion, plus ou moins complexes. Nous détaillons les étapes de l'entonnoir de conversion d'un magasin physique afin de mesurer l'efficacité commerciale.

Étapes de l'entonnoir de conversion d'un magasin

Bien que l'entonnoir de conversion soit un terme initialement associé au marketing digital pour la facilité d'obtenir les données des utilisateurs, c'est possible de créer ce même tunnel de conversion dans les établissements commerciaux grâce à l'obtention des données par les systèmes de comptage.

Au cas où les ventes ne se dérouleraient pas comme prévu, les KPIs de chaque phase de l'entonnoir nous indiqueront l'origine du problème afin d'accroître les efforts dans ces domaines pour améliorer la performance.

La première phase de cet entonnoir de vente est la relation entre le nombre de clients potentiels qui passent devant l'établissement commercial et celui qui finit par entrer, afin d'obtenir le taux d'attractivité. Dans le cas de l'obtention d'un faible taux d'attractivité, le problème peut être dans la décoration des vitrines ? Y a-t-il quelque chose qui empêche la visibilité de l'établissement de l'extérieur ?

La deuxième phase de cet entonnoir mesure la relation entre le nombre de visites au magasin et les ventes réalisées. De cette manière, vous obtenez le taux de transformation. Cela vous permet de déterminer s'il existe un problème qui ralentit le consommateur lors de l'achat. Serait-ce dû à un manque de personnel, à la disponibilité des stocks ou au mauvais état du point de vente?

Les entonnoirs permettent de détecter rapidement les incidents ou savoir plus concrètement les domaines à améliorer et ceux qui fourniront un retour sur l'investissement le plus élevé dans les plus brefs délais. Et vous, mesurez-vous déjà l'entonnoir de conversion de vos magasins?