Connaissance clients : Comment segmenter la clientèle du cabinet ?

Lundi 23 septembre 2019

Infos pratiques : la connaissance clients pour les cabinets d’expertise comptable

Nouveaux usages, nouveaux concurrents, nouveaux outils… Vous l’avez découvert dans le Mémo#1: Les enjeux de la transformation numérique pour les cabinets d’expertise comptable, la mutation de la profession comptable a bel et bien commencé.

Plus que jamais, votre cabinet doit réagir, ajuster sa stratégie, faire évoluer les missions des collaborateurs et se démarquer ! Pour vous accompagner dans l’évolution de votre stratégie, découvrez les mémos de la digitalisation EBP !
Nombre de cabinets disposent d’une clientèle variée et acceptent toutes les typologies de clients. Est-ce la bonne stratégie pour rentabiliser ses travaux et aller vers le conseil et l’accompagnement ?
La connaissance clients et la segmentation de votre base sont essentielles. Plus vous connaîtrez vos clients, plus vous serez en mesure de leur proposer une offre adaptée, source de valeur ajoutée et de croissance pour votre cabinet !

1.La connaissance clients…LE B.A.BA

• Identifiez les informations clés à exploiter : Commencez par une analyse complète du portefeuille du cabinet. Pour cela, faites l’état des lieux avec vos collaborateurs des informations clients que vous possédez.
• Adoptez la Customer Centric attitude : Cette approche marketing « centrée clients » place ces derniers au cœur de la stratégie et des actions du cabinet.
• Définissez vos Buyers Personas : Après avoir segmenté votre portefeuille clients actuel, imaginez quels seraient vos clients idéaux ! Créez un profil type qui réunit les caractéristiques idéales par rapport à votre offre de services : le «persona». C’est le «client idéal » ou «archétype». L’idée est que ce persona estime le produit ou service totalement adapté et l’achète sans hésiter !

2. Evaluez vos clients avec le scoring

Le scoring client est une technique permettant de classer et d’évaluer vos clients en leur attribuant à chacun une note de 1 à 10 ou classification ABC.

En scorant votre base clients, vous allez pouvoir déterminer vos segments de clients à forts potentiels : ceux qui vont être intéressés par une nouvelle mission de conseil lancée par le cabinet ou encore ceux à marge négative qu’il va falloir accompagner auprès des banques.

Exemples de critères essentiels à étudier :

• La rentabilité du dossier : À quel point le client va-t-il vous demander du travail ? Allez-vous perdre du temps avec ses demandes ?
• Le potentiel de développement client : En tant qu’Expert-Comptable, vous êtes sans doute capable de sentir les affaires qui iront loin. Profitez-en !
• Les entreprises en difficulté : Avez-vous détecté de réelles pistes pour réussir à relever la situation de l’entreprise. Si oui, foncez !

Ainsi segmentées, le cabinet pourra utiliser les données de ses clients pour mieux les accompagner au quotidien dans le pilotage de leur entreprise.

Bien connaître ses clients, c’est personnaliser les interactions avec vos contacts, les fidéliser, améliorer l’expérience clients et, in fine, booster votre chiffre d’affaires. À l’heure du Big Data et des stratégies “customer-centric”, c’est aussi une clé pour se différencier et valoriser vos expertises. Intéressez-vous aux attentes de vos cibles. Une information qui à vos yeux n’a pas de valeur peut être d’une forte utilité pour d’autres !