9 conseils pour gagner la confiance de ses prospects

Comment gagner la confiance de ses prospects ? Ce n'est pas un challenge facile, mais une fois qu'un prospect a confiance en vous, la moitié de la vente est déjà fait.

Heureusement, pour donner confiance à un prospect, il existe quelques erreurs à éviter et quelques astuces simples.

En effet, en prospection comme dans la vie de tous les jours, on n'a qu'une seule occasion pour faire une bonne première impression.

C'est la raison pour laquelle, il faut faire attention à éviter les faux pas dès les premières phase de la prospection, sachant que la construction de la confiance commence avant même le premier rendez-vous...

Il est essentiel d'anticiper et de vous préparer avant même de décrocher votre téléphone, afin d'engager une conversation qui sera la plus naturelle et efficace possible afin qu'elle donne confiance au prospect.

En amont, rappelez vous que votre prospect ne veut pas acheter votre produit, mais une solution à son problème.

De même, si vous voulez vraiment remporter un dossier, avant le premier email ou appel, dites vous " Qu'est-ce que je pourrais faire qui pourrait donner confiance à ce prospect, si je voulais être sûr à 110% de remporter l'affaire ".

C'est pourquoi, dans cet article, vous allez découvrir 9 conseils simples pour gagner la confiance d'un prospect.

1- Renseignez-vous sur votre prospect grâce à LinkedIn avant d'appeler

Les prospects reçoivent tous les jours des appels de commerciaux, et donc ils ont tendance à se méfier des beaux discours, en particulier si elle est victime d'un argumentaire débité sans aucune personnalisation, et sans aucune prise en compte de son contexte (voir cet article sur comment réussir une bonne démo )...

Il est donc primordial de personnaliser les appels et son premier rendez-vous afin de montrer au prospect qu'il n'est pas juste un numéro ou un prospect parmi tous les autres, mais que vous comprenez son problème et que vous allez lui apporter la bonne solution.

Il faut qu'il se sente valorisé et unique, afin de le séduire et de se démarquer des autres.

Pour personnaliser les appels, il faut "enquêter en amont" sur ses prospects afin de personnaliser votre discours, et lui montrer qu'il ne s'agit pas d'un nom de plus dans un fichier prospect...

Pour amadouer votre cible, il faut tout connaitre sa société, ses préférences, ses passions, son métier, les challenges de son activité... que cela soit aux niveaux personnel et professionnel.

Parfois, il suffit simplement de partager une passion en commun pour nouer un premier niveau de relationnel.

Voici quelques conseils simple pour mieux connaitre vos prospects sur le plan personnel :

Faites des recherches sur internet via le nom et le prénom de votre prospect
Jetez un œil sur son profil Facebook, twitter, Linkedin afin de connaitre son histoire.
Identifiez ses centres d'intérêts
Regardez les dernières actualités sur son entreprise

Notez cela dans votre CRM, et préparez en amont des questions ou sujets à évoquer.

Voici par exemple les informations de mon profil Linkedin.

Dans mes "actualités", vous pourrez voir ce que j'ai liké en dernier

Dans Centre d'intérêts, vous verrez que j'aime le growth hacking, Gary V....

Linkedin est votre outil de prédilection, car il aborde 80% d'informations professionnelles, et 20% d'informations personnelles :

Les expériences professionnelles
Les relations en commun sur LinkedIn (ex: des anciens collègues, des amis...),
Les concurrents déjà connectés avec votre contacts (afin de voir qui est déjà sur l'affaire)
Les fonctions, son secteur d'activité et ses responsabilités (ex: est ce qu'il est un décideur ou pas)
...

Vous pourrez utiliser ces sujets de conversation lors des moments "non commerciaux" :

Lors du trajet entre l'accueil et la salle de réunion
En visio conférence en attendant que tout le monde soit présent
Au téléphone après le "Comment allez vous ?"
...

L'objectif est de donner une raison aux prospects de vous écouter plus que les autres, et cela passer par simplement s'intéresser à eux.

Vous pouvez féliciter votre interlocuteur pour une promotion ou parler de vos centres d'intérêt en commun si vous venez de voir qu'il vient de changer de poste.

Voici quelques exemples de phrases que vous pouvez utiliser afin de trouver des sujets communs (avec vous ou des connaissances)

Je vois que vous vivez dans [ville/région] => J'ai un ami qui habite là..., avez-vous déjà essayé [restaurant/attraction locale] ?
J'ai remarqué que vous êtes allé à [l'université / école] ==> j'ai un ami qui y est allé, ils ont dit que c'était vraiment [x]. Comment avez-vous trouvé cela ?
J'ai remarqué sur LinkedIn que vous avez participé à [sport/hobby] ==> je jouais aussi au XXXX, quelle était votre poste ?
Dans votre résumé sur LinkedIn j'ai vu que ==> j'ai vu que vous aimiez [x]. Depuis combien de temps faites-vous cela ?
Sur la Page Linkedin de votre entreprise j'ai vu que ==> Nous aussi nous avons / Un de nos clients a aussi
...

Vous pouvez aussi identifier des connaissances mutuelles via Linkedin, ou avoir des informations via d'autres contacts que vous connaissez dans l'entreprise...

Bien entendu, en amont de votre RDV vous pouvez le demander en contact en relation via Linkedin, et commencer immédiatement à Liker et commenter ses posts afin de ne plus être un inconnu lors du premier rendez-vous.

2- Démontrez votre connaissance de l'historique de l'entreprise et de l'actualité du prospect

Lorsqu'on se met en relation avec un prospect pour engager une conversation, il faut éviter les questions du genre : "sur quoi travaillez-vous en ce moment"

Il faut connaitre l'historique de l'entreprise du prospect pour montrer votre connaissance du marché comme "je vois que vous venez de lancer un nouveau produit". "Quels sont les défis qui ont été relevés pendant le déploiement ?"

3- Montrez de l'empathie à propos de leur problème

On a 2 oreilles et 1 bouche ce n'est pas pour rien !

Les personnes qui font des recherches sur internet sont à la quête d'une solution à un problème, il faut savoir écouter et ne jamais tomber dans le piège de la " supposition "

Prenez le temps de décortiquer les problèmes de vos prospects

Quelques exemples de questions à poser :

Quel est votre objectif principal pour l'année prochaine? Les trois prochaines années ?
Quels problèmes imprévus avez-vous rencontrés avec [nouvelle initiative] ?
Comment comptez-vous relever le [défi] auquel font face de nombreuses autres entreprises ?
Qu'avez-vous fait pour relever [défi] qui ne s'est pas déroulé aussi bien que vous l'espériez ?
...

Attention cependant à ne pas poser des questions bêtes qui pourraient vous décrédibiliser... Mieux vaut se taire que de dire des bêtises et de passer pour un imbécile !

A noter : faites attention aussi aux profils psychologiques avec la méthode DICS.

4- Donnez confiance avec des témoignages de client, si possible en vidéo et dans leur secteur d'activité

Pour gagner la confiance des prospects, il faut prouver que vous avez réussi et pour cela, il faut présenter un avant-après avec un client content.

L'objectif de l'avant après est de comparer la vie des clients avant votre intervention avec la vie de vos clients après votre intervention et démontrer la transformation.

Les avis des clients satisfaits sont aussi utiles pour convaincre les prospects et les pousser à faire des achats

Voici quelques méthodes qui aident à présenter les clients satisfaits :

Il faut faire une interview des clients satisfaits, dans cette interview, vous allez partager les démarches que vous avez effectuées pour aider les clients aussi, les clients vont parler de leur transformation
Il faut faire des photos avant - après qui pourra refléter votre succès. Il ne s'agit pas de photos montage mais des photos basées sur la réalité
Il ne faut pas oublier de citer les vrais noms des clients satisfaits mais cela, il faut demander la permission aux clients.
Créer une histoire convaincante et réaliste en citant les marques de renom avec qui vous avez déjà travaillé, en listant les problèmes qui ont été résolus grâce à votre produit
...

5- Misez sur la proximité géographique

La confiance passe aussi par la proximité : un prospect sera toujours réticent à travailler avec une personne qui est localisée à 500 Km de lui.

La proximité permet de rassurer, afin que le prospect sente qu'il pourra venir vous voir en cas de problème.

Par exemple, si vous êtes en région ou dans un département lointain de Paris, vous pouvez faire appel à un service de domiciliation à Paris
Le principe sera d'avoir une adresse physique qui pourra "prouver" votre proximité, et que vous pourrez être réactif en cas de problème.

6- Faire preuve de respect pour le temps du prospect et maintenir son professionnalisme

Il faut respecter le timing accordé par le prospect, lorsqu'on demande aux prospects d'accorder 10 minutes de son temps, il faut respecter 10 minutes et pas une seconde de plus.

Lorsque les prospects posent des questions à l'improviste auxquelles vous ne savez pas répondre, il faut indiquer que vous allez faire une recherche et que vous ne manquerez pas de revenir vers eux dès que possible. Vous ne devez pas briser leur confiance avec des réponses fausses ou erronées (vous n'êtes pas obligés de répondre à tout tout de suite).

Il est important de se présenter aux réunions ou aux rendez-vous à l'heure ou tôt pour ne pas faire attendre le prospect.

N'oubliez pas de remercier le prospect du temps qu'il a accordé

Il est essentiel de respecter tous les engagements qui ont été avancé auprès des prospects pour démontrer qu'il est facile et agréable de travailler avec une personne comme vous

7- Essayez de rendre la personne redevable en lui offrant quelque chose, ne serait-ce qu'un goodie, un livre blanc papier, des conseils à valeur ajoutée...

Le donnant-donnant est une variante du gagnant-gagnant, pour recevoir quelque chose de la part d'une personne, il faut savoir donner.

Selon les principes de persuasion de Robert Cialandi - " les gens sont obligés de rendre aux autres la forme d'un comportement, d'un cadeau ou d'un service qu'ils ont reçu en premier. "

La réciprocité est une norme sociale qui joue un rôle important dans le cadre d'une action commerciale

Voici quelques idées clés que vous pouvez offrir à vos prospects et à son entreprise :

N'hésitez pas à avancer quelques suggestions qui aident leur entreprise
Vous pouvez fournir les articles de Blogs pertinents sur votre projet
Un "Kit prospect" avec des goodies (crayon, bloc note...)
...

En effet, il ne faut pas se focaliser uniquement sur les produits à vendre, mais il faut démontrer que vous souhaitez apporter votre aide, le retour se fera automatiquement sans nulle besoin de réclamer quoi que ce soit.

8- Soyez fidèles à vos engagements et suivez vos actions

Avoir confiance, c'est se fier à quelqu'un ou à quelque chose.

Avoir confiance à des paroles ou à des actions est croire à des paroles ou à des actions

Pour être digne de confiance et pour que les prospects croient en vos paroles, il faut éviter de faire des promesses que l'on ne peut pas honorer.

Il faut toujours tenir ses promesses pour accentuer la relation de confiance entre le prospect et le commercial

Une personne qui tient parole est une personne respectable.

Rappelez vous cette mantra : je dis ce que je fais, et je fais ce que je dis.

9 - Montrez votre engagement en vous déplaçant physiquement ou en faisant intervenir des décideurs

Si votre prospect est localisé en lointaine banlieue ou au fin fond de la France, il y a fort à parier que peu de vos concurrents feront l'effort de se déplacer physiquement.

En allant sur place, vous allez prouver votre engagement et l'intérêt que vous avez pour ce dossier.

De même, si vous faites intervenir (à distance ou en physique) un décideur de votre entreprise (ex: un directeur des services, un directeur commercial...), vous donnez encore plus de crédibilité à votre engagement à signer le dossier.

Attention : ne soyez pas non plus une "armée mexicaine" avec 5 personnes qui se déplacent pour un tout petit dossier ou une simple démo... Vous devez sortir l'artillerie lourde uniquement lorsque c'est nécessaire !