Vendre un Appartement à Paris : en direct ou par agence ?

Que l’on souhaite vendre son appartement par soi-même, en passant par les sites d’annonces entre particuliers comme PAP ou Leboncoin, ou que l’on préfère confier cette tâche à une agence immobilière, l’étape incontournable est de faire estimer son bien.

Faire estimer son appartement à Paris

Les prix du marché évoluent vite, et si vous avez déjà fait cette démarche l’année dernière, il est nécesaire de la réediter. La bonne nouvelle, c’est que c’est gratuit. L’idéal est de solliciter une agence locale, avec une bonne connaissance du marché de votre quartier. Vous pouvez, à titre de comparaison, faire estimer votre appartement par une deuxième agence.

Attention toutefois aux estimations trop flatteuses, qui servent uniquement à vous faire signer un mandat de vente. L’agent immobilier qui veut “rafler” votre mandat pourrait bien surestimer votre appartement. Le but ? Vous apâter pour éviter que vous n’alliez à la concurrence.

Dans ce cas de figure, lorsque vous vous rendrez compte que votre appartement ne se vend pas, la seule solution sera d’accepter la baisse de prix proposée par l’agent. C’est une perte de temps. Et même pire : votre bien se déprécie à mesure qu’il est sur les sites internet. On dit qu’au-delà de 3 semaines, un appartement n’est plus une nouveauté.

La meilleure option est donc de mettre directement en vente votre appartement à son juste prix. Celui évalué par un agent honnête, qui ne cherche pas à vous faire plaisir mais à vous mettre face à la réalité du marché.

Vendre son appartement entre particuliers ou par agence ?

Vendre son appartement entre particuliers

Vous souhaitez vendre votre appartement par vous-même, pour plusieurs raisons :

1. Vous pensez que vous le vendrez à meilleur prix, en récupérant pour vous les honoraires que vous auriez donné à une agence immobilière
2. Vous n’avez pas confiance en les agents immobiliers, qui ne font pas grand chose à part empocher leurs honoraires.
3. Vous aimez le contact, vous avez du temps, et vous avez envie de sélectionner vous-même votre futur acheteur.

Vous préférez confier la vente de votre appartement à une agence parce que :

1. Vous savez que l’obtention des crédits s’est durcie, et vous avez peur que le financement du futur acheteur ne soit pas validé (vous avez dans votre entourage plusieurs anecdotes de vendeurs qui ont perdu des mois à cause d’un financement qui n’a pas abouti… il a fallu chercher un nouvel acquéreur !)
2. Vous ne souhaitez pas être débordé d’appels, de mails, de visites…
3. Vous souhaitez qu’un professionnel réalise des photos, une visite virtuelle, une vidéo et qu’il donne de la visibilité à votre annonce sur différents sites pour vendre rapidement votre appartement
4. Vous ne voyez pas où est le problème que l’agence immobilière soit rémunérée, dès lors que vous percevez le montant que vous vous êtes fixé. D’ailleurs, les honoraires sont généralement à la charge de l’acquéreur.

Quel type de mandat donner à une agence immobilière ?

1.  Le mandat simple

C’est le mandat le moins engageant pour les deux parties, et aussi celui qui donne le moins de résultats. Je m’explique.

L’agent immobilier qui tient à récupérer un mandat va accepter d’être en concurrence avec d’autres agences. Son intérêt va être de vendre au plus vite, et il ne défendra pas votre prix. Trop inquiet qu’il sera de voir une autre agence trouver un acquéreur avant lui.

En terme d’investissement personnel, l’agent se sentira peu motivé et il fera souvent le strict minimum. Des photos souvent prises par lui-même (et tous les agents ne sont pas de talentueux photographes, loin de là !). Pas de visite virtuelle ni de vidéo. Aucune action “payante” pour mettre en valeur votre appartement.

Il ne faut pas généraliser cependant. Il existe des agents qui donnent le meilleur d’eux-même avec un mandat simple, parce que c’est dans leur nature d’offrir le maximum. Je pense faire partie de cette catégorie. Mais sans toutefois engager de démarches payantes, ce qui va mécaniquement limiter les retombées.

Cela va plus ressembler à du dépôt-vente : si l’agent immobilier a dans sa base de données un potentiel acheteur, il lui présentera votre appartement. Ou si, par chance, il est contacté par quelqu’un qui cherche un bien comme le vôtre. Cependant, l’investissement de temps s’arrêtera bien souvent là.

Avec une possibilité de vendre votre appartement autour de 20%, vous comprendrez aisément que l’agent immobilier ne s’implique pas autant que vous le souhaiteriez. A multiplier les mandats simples, sur plusieurs agences, vous ne multipliez pas les chances de vendre, bien au contraire.

Votre annonce se retrouve en plusieurs exemplaires sur les sites de petites annonces. Parfois à des prix différents. Cela envoie un signal négatif aux acheteurs potentiels : cet appartement a du mal à se vendre, plusieurs agences sont nécessaires car il n’a rien d’exceptionnel, son prix est certainement négociable.

2 – Le mandat exclusif

C’est un gros mot ! Déjà, le terme “mandat” fait peur, on se dit qu’on va se faire avoir, qu’on va nous faire signer page 8 alinéa 12 une clause qui nous engage à notre insu.

Laissez-moi vous expliquer les multiples avantages de ce type de mandat.

L’agent immobilier sera plus enclin à proposer votre appartement à un prix plus élevé. La raison ? Il n’est plus dans l’urgence comme dans le cadre du mandat simple. Vos intérêts sont donc communs : vendre au meilleur prix possible. D’autant plus que l’agent perçoit une commission proportionnelle au prix de vente de l’appartement.

Comme il a 1 chance sur 2 de vendre votre appartement, il va tout mettre en oeuvre pour le valoriser : photos professionnelles, vidéo, visite virtuelle 3D, présence sur de nombreux sites web payants, flyers, panneau à votre fenêtre… et tout cela, à ses frais !

La crainte la plus fréquente, quand on confie un mandat exclusif à une agence, c’est d’être coincé 3 mois avec elle et que rien ne se passe. On peut effectivement tomber sur un agent immobilier qui sait très bien se vendre pour obtenir le mandat, mais qui ne déploira pas les moyens promis in fine. Malheureusement, ce type de pratique rejailli négativement sur la profession, et renforce la méfiance des particuliers.

Pour parer à cette objection légitime, l’agence pour laquelle je travaille KW Fortis Immo Paris a imaginé le “mandat success” qui libère de toutes les contraintes et permet un engagement réel de l’agent immobilier :

• la clause liberté permet de dénoncer le mandat à tout moment avec un préavis de 15 jours
• la clause win-win permet une rétro-cession de 50% des honoraires, si vous trouver un acquéreur de votre côté (nous gérons alors tout de A à Z)
• la clause open permet de déléguer le mandat à une autre agence de votre choix (pour ne pas réduire vos chances de vendre votre bien), avec un partage d’honoraires le cas échéant
• la clause reporting nous engage à vous faire un retour détaillé sur les actions menées à une fréquence que l’on définit ensemble

… et 5 autres clauses qui vont vous tranquilliser et augmenter vos chances de vendre votre appartement rapidement et dans de bonnes conditions

Avant de devenir consultante en immobilier, j’étais comme vous. Méfiante. Aujourd’hui, je pense autrement. Si j’ai un seul conseil à vous donner, c’est d’éviter le mandat simple qui ne sera rassurant qu’en apparence. Choisissez un agent immobilier qui vous inspire confiance et concentrez-vous sur cette collaboration.

Comment choisir un agent immobilier ?

Voici les critères qui doivent vous alerter positivement :

1. L’agent vous écoute vraiment, sans vous couper la parole
2. Il vous pose des questions pertinentes (pourquoi avez-vous acheté cet appartement à l’époque ? pourquoi souhaitez-vous le vendre ? quels sont selon vous ses défauts, pour anticiper sur les questions des futurs acquéreurs ?…)
3. Il ne vous présente pas une estimation à la va vite sur un coin de table. Cela doit faire l’objet d’un deuxième rendez-vous, documents à l’appui. C’est aussi l’occasion de vous expliquer dans le détail tous les moyens de promotion qu’il va mettre en oeuvre.
4. Il n’accepte pas votre prix sans discuter et vous éclaire sur le marché immobilier parisien à l’instant T. Il peut mettre l’appartement en vente au prix que vous souhaitez, mais à la condition de le baisser rapidement s’il n’y a pas d’acheteurs potentiels.
5. Il vous conseille sur les diagnostics, vous met en relation avec le professionnel de confiance, vous donne des astuces pour mettre votre appartement en valeur (rangement, décoration, petits travaux voire location d’un box pour désencombrer les pièces)

A l’inverse, si l’agent vous fait un monologue pour vous expliquer en quoi il est le meilleur, vous propose une estimation sur le champs, et n’apporte aucun conseil… méfiance !

Je suis à votre écoute pour répondre à vos questions et discuter de tout projet immobilier : esther.baruchel@kwfrance.com // 06 65 19 20 05