Pour vendre un produit il ne suffit pas de lister toutes ses caractéristiques techniques, il faut mettre en avant les solutions/bénéfices apportés aux clients. Un bon argumentaire permet également de se différencier par rapport à ses concurrents.
Avant de commencer à créer son argumentaire, il faut d’abord savoir qu’il existe 2 types d’arguments:
– les arguments factuels qui font appel à des notions concrètes et tangibles.
Ex: un écran plat peut être accroché au mur, un logiciel de gestion permet de faire des factures avec un rendu professionnel…
– Les arguments émotionnels qui font appel à nos valeurs, à nos émotions, à notre imaginaire.
Ex : un écran plat c’est le top du modernisme, un logiciel de gestion permet d’être conforme à la législation….
Certaines personnes sont plus ou moins sensibles à chaque catégories d’arguments, c’est pourquoi il est essentiel d’utiliser ces deux typologies dans vos argumentaires, fiches produits, textes publicitaires…Pour avoir de bons exemples d’une utilisation optimale de ces 2 types d’arguments, vous pouvez consulter les annonces Google Adwords…
Pour en savoir plus, consultez l’article que nous avons écris dans le cadre du “Cercle des Experts en Marketing” du site www.marketing-etudiant.fr : Les 6 étapes incontournables pour créer un bon argumentaire commercial.
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