Le Neuromarketing nous force-t-il à boire ?

A travers cet article, nous allons nous intéresser au dernier né des nouveaux marketing, avec la technique qui consiste à influencer le consommateur en entrant dans son cerveau !

Voyons tout d’abord le côté théorique, le Neuromarketing consiste à appliquer des connaissances issues des neurosciences au marketing. A terme, il s’agit d’identifier les mécanismes cérébraux qui influencent la décision d’achat. Disposant de telles données, il serait possible de créer une nouvelle génération de campagnes publicitaires plus ciblées, de mieux comprendre les besoins du consommateur et ses mécanismes de choix.

Les aspects inconscients de la cognition humaine sont le sujet de prédilections du Neuromarketing. En opposition avec un consommateur strictement rationnel, les neurosciences nous informent que la prise de décision du consommateur ne peut pas être uniquement abordée via le seul raisonnement conscient.

Pour vendre et déclencher l’acte d’achat, il faut passer 6 éléments de messages au cerveau primitif grâce à 7 accélérateurs de message…

Les 6 éléments de messages

Les capteurs d’attention : C’est attirer l’attention à chaque début et fin de message. Début et fin faisant partie des 6 stimuli du cerveau primitif.

Une vue d’ensemble : C’est le conduit visuel qui atteint le plus rapidement le cerveau primitif. Ainsi mettre en place une image visuelle à son message permettra de toucher directement le décideur.

Les revendications : Les revendications sont les plus importantes dans la diffusion d’un message. Il faut donc que celles-ci soient claires et bien comprises par le prospect.

Les preuves de l’apport : Pour cela il faut révéler et quantifier l’apport de valeur, fournir la preuve la plus solide et présenter la preuve de façon créative.

Eliminer les objections : Pour cela il faut garder à l’esprit le point de vue du décideur, le cerveau primitif.

Le verrouillage : C’est répéter ses revendications une dernière fois, solliciter un « feed-back » positif, solliciter les prochaines étapes.

Les 7 accélérateurs de message

Utilisation du « vous » : Du fait de l’égocentrisme du cerveau primitif, l’utilisation du « vous » en impliquant le prospect est un message impactant pour le cerveau primitif.

La crédibilité : L’auteur explique que le cerveau primitif est très attentif à la crédibilité. Il décèle la sincérité ou son absence. La crédibilité passe par 6 variables : La créativité, la confiance en soi, la passion, l’honnêteté, l’accessibilité, l’expression.

Le contraste : Ce qui pousse le cerveau primitif à la prise décision est un fort contraste. Il est donc important d’utiliser le contraste dans les messages donnés aux prospects afin de différencier au mieux ses produits.

Les émotions : Des experts en Neurosciences ont démontré que les émotions étaient directement « déclencheuses de décisions ». Il est donc important de toucher le prospect par le cœur et non pas par la tête.

La variété dans les modes d’apprentissage : Il existe 3 canaux différents pour apprendre à savoir le canal visuel, auditif et kinesthésique. Lorsque l’on s’adresse à un auditoire ou un prospect, il faut utiliser les 3 canaux afin d’être sûre d’avoir un impact dans le message.

Les histoires : Utiliser des histoires dans une présentation de produit devrait être incontournable car c’est un véritable capteur d’attention. Pour ce faire, il faut : Créer des impressions sensorielles, relier l’histoire que l’on raconte à l’univers de nos clients, être certain que notre histoire a un corps, un fil conducteur et une chute.

Le moins = plus : Pour être impactant le message doit être court.

Afin d’illustrer cette théorie, nous vous invitons à regarder cette vidéo :

Cliquer ici pour voir la vidéo.

Le Neuromarketing et le vin

A présent, chers amateurs (et professionnels) du vin, voyons un cas de Neuromarketing adapté à notre univers. Selon une étude menée par le Docteur Plassman, spécialiste des neurosciences, le prix du vin est directement lié au plaisir ressenti lorsqu’on le consomme, indépendamment de son goût ! En effet, 20 personnes ont dégusté un même vin, mais avec des prix différents (soit 10 dollars soit 90 dollars). Evidemment, les sujets ont prétendu préférer le vin à 90 dollars, et ceci a été corrélé avec une augmentation de l’activation du cortex orbitofrontal (région impliquée dans le circuit du plaisir). Sur l’image ci-dessous, vous pouvez constater deux zones colorées en jaune, celle qui est la plus étendue représente le plaisir éprouvé en buvant le vin à 90 dollars ! De ce fait il semble que les personnes qui goûtaient ces échantillons du même vin ressentaient réellement plus de plaisir en buvant le vin annoncé plus cher ! A vous les passionnés du vin…

Pour conclure, nous vous laisserons votre libre arbitre pour réfléchir à ce nouveau marketing ! Sans manipuler votre cerveau…

Les défendeurs du Neuromarketing avancent que l’objectif recherché est d’augmenter la consommation citoyenne, en ne considérant plus sa capacité de jugement mais sa réceptivité à un stimulus, lui retirant ainsi la rationalité de ses besoins.

Les détracteurs jugent que le fait d’orienter la recherche neuronale dans le but d’influencer les choix des consommateurs est un manque d’éthique scientifique…

Et vous, qu’en pensez-vous ?