Pay what you want

Le concept de « pay what you want » consiste à laisser l’utilisateur/consommateur payer ce qu’il estime être le prix « juste » pour l’obtention d’un bien ou d’un service.

Le consommateur décide du prix de l’objet/service après utilisation. Parfois le vendeur fixe un prix plancher en deçà duquel l’acheteur ne peut aller.

Ce nouveau modèle a été mis en place dans plusieurs secteurs qu’ils soient réels ou virtuels:

- Restauration
En Angleterre un restaurant a proposé cela durant un mois. Les résultats furent satisfaisants en faisant remarquer que le panier moyen était légèrement supérieur durant l’opération.

A Berlin, un bar vous propose de payer ce que vous voulez à la fin de la soirée. Une boîte est déposée à l’entrée du bar et en partant les clients payent ce qu’ils estiment avoir consommé. Le bar existe depuis plus de 10 ans.

- Tourisme
De nombreux sites proposent à leurs visiteurs de ne payer que ce qu’ils veulent à l’issue du séjour. Cela est fait de manière très ponctuelle.

- Mode
Brandalley proposait le mois dernier des soldes inédites. Le consommateur payait ce qu’il voulait par article (minimum de 1€) sur le site de vente en ligne. Les frais de port, quant à eux, restaient au tarif traditionnel…

- Communication
L’agence de communication Graphin met en place jusqu’au 21 Décembre une opération de « pay what you want » sur de nombreuses créations (logos, flyers, brochures, cartes de visite,…). Plus de détails ici.

- Virtuel
L’album de Radiohead, In Rainbows, fut vendu sur Internet à prix libre. Les résultats de cette démarche furent positifs en tous points.
Le jeu World of Goo (version PC) d’abord distribué de manière classique, après un an de vente, a été mis à la disposition des joueurs au prix de leur choix. Les concepteurs ont récolté en un peu de plus de 10 jours plus de 100 000€ pour un jeu développé il y a plus d’un an.
L’effet le plus intéressant est que l’offre n’était destinée qu’à la version PC. Or la version Wii du jeu, restée à prix fixe (de 15€), a subi une hausse de vente de 9% durant cette période!

Conclusion
Il y a deux conclusions à tirer de ces exemples.
La première est que le concept peut être rentable. Les clients sont pour la plupart honnêtes. Et les clients profitant du système sont compensés par ceux payant un peu plus cher car ils ont trouvé le concept intétéressant, ils n’ont pas voulu voler le vendeur, ou tout simplement car pour eux la prestation avait une valeur supérieure.

La deuxième conclusion, arrive un peu comme le second effet Kiss Kool. Ces modèles de ventes font parler de la société, de la marque et du service. Cette publicité est difficile à quantifier mais elle peut combler les pertes dues à l’opération (cas du tourisme principalement).

La généralisation de ces ventes ne sera pas pérenne, mais les premiers acteurs à utiliser ce levier (pour vendre ou utiliser l’effet de buzz) en retirent des bénéfices.