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À la recherche du partenaire adéquat

Publié le 09 mars 2010 par Questions Capitales

À la recherche du partenaire adéquat

MDV, Copyright© L'Echo, www.lecho.be

La collaboration ne peut réussir que si l'entreprise s'allie avec le ou les partenaires adéquats. Des dispositions claires et une grande confiance mutuelle constituent ici des éléments essentiels.

Qu'est-ce qui fait d'une entreprise déterminée un partenaire de qualité ? Avant de s'engager, il est important de se poser plusieurs questions primordiales. En premier lieu, on contrôlera la compatibilité des groupes cibles. De plus, une collaboration sera d'autant plus aisée que les entreprises impliquées parlent le même langage et appliquent des processus comparables. Un partenaire fort possède des compétences complémentaires. Des chevauchements excessifs entre les activités déboucheront inévitablement sur des conflits. Enfin, une bonne entente personnelle est également indispensable. Non seulement entre les dirigeants, mais aussi entre les collaborateurs.

Construire la confiance

Koenraad Debackere, professeur ordinaire à la KULeuven, voit deux composantes dans une bonne collaboration : de bons accords et une relation de confiance. "Ces deux composantes se renforcent mutuellement. Un dirigeant d'entreprise qui veut trouver un bon partenaire doit investir dans une relation de confiance. Souvent, cela passera par une collaboration dans le cadre d'un projet. Un projet commun permettra en effet aux deux parties d'apprendre à mieux se connaître, sans pour autant faire appel à de grandes structures. De bons accords jouent également un rôle essentiel dans la recherche et le maintien de la relation avec un bon partenaire."

Il existe plusieurs manières de trouver un bon partenaire. Les dirigeants d'entreprises cherchent souvent dans leur propre environnement : (ex-) collègues, connaissances ou amis. Ou ils font appel à des canaux externes comme les associations professionnelles, etc. De nombreuses entreprises font leur choix parmi les parties actives sur le marché.

Analyser le marché

C'est par exemple ce qu'ont fait Hexacom et Savaco. Hexacom, spécialiste en produits et services en matière de données et de télécommunications pour PME, compte 50 collaborateurs. Dans la mesure où l'infrastructure IT est souvent complexe, Hexacom recherchait un partenaire adéquat. La PME s'est cependant fixé des objectifs avant de rechercher un partenaire apte à contribuer à leur réalisation. "Nous avons remarqué que nos clients voulaient un interlocuteur unique", explique Patrick Gillis, directeur de Hexacom. "C'est pourquoi nous avons estimé qu'il était opportun d'analyser le marché. Nous avons concentré nos recherches sur des entreprises de taille comparable. Nous avions en effet déjà appris à nos dépens que des entreprises de 15 à 20 collaborateurs ne s'intégraient pas à notre culture. Nous avions également mené des discussions avec des entreprises de 100 à 200 collaborateurs, mais nous nous étions rendu compte que la dynamique et la motivation des dirigeants étaient différentes. Cela ne fonctionnait pas."

La culture d'entreprise est un facteur déterminant dans le succès d'une collaboration, explique Patrick Gillis. "Nous attachons beaucoup d'importance à l'esprit d'entreprise. Avec Savaco, nous nous sommes immédiatement entendus. C'était amusant de constater que Savaco était confronté aux mêmes problèmes que nous, à savoir la nécessité de présenter un interlocuteur unique à ses clients."

Hexacom et Savaco ne se sont pas engagés à la légère. "Un partenariat doit grandir. Nous y avons travaillé pendant environ six mois", conclut Patrick Gillis.


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