Dossier Twenga (2/4) : Stratégie du développement de Twenga

Twenga a été conçu dans un premier temps pour le marché européen, mais voit aujourd’hui au-delà de ces frontières. Même si le premier objectif de la société reste son marché domestique, la France, Twenga a très tôt misé sur l’expansion à l’étranger. Peu après le lancement de la version française du comparateur, le site UK s’impose sur le marché du Royaume-Uni. La version polonaise voit le jour mi-2007.

Aujourd’hui Twenga est présent dans 13 pays :

• France,
• Royaume-Uni,
• Allemagne,
• Espagne,
• Italie,
• Pologne,
• Pays-Bas,
• Belgique,
• Suisse,
• Brésil,
• Russie,
• Etats-Unis
• Australie.

Cependant, les sites belge et suisse ont été fusionnés avec la version française, afin de ne pas mettre en concurrence les trois sites proposés en français. Désormais, en tapant l’extension twenga.ch ou twenga.be, nous sommes automatiquement redirigés vers la version française de Twenga.

La société a passé le cap de la rentabilité en octobre 2008, tandis que leurs activités françaises ont été rentables dès la fin 2007. Entre temps, afin de s’assurer de son développement, Twenga a eu recours à une levée de fonds, et en décembre 2007 a réussi à rassembler 2,6 millions d’euros auprès du fond d'investissement 3i. Avec un chiffre d’affaires de 3,2 millions d’euros en 2008, Twenga a pu multiplier ses revenus par 6 par rapport à 2007 (source : Twenga multiplie son chiffre d’affaires par 6 en 2008, (18/02/2009) sur http://www.generation-nt.com/).

Son audience a connu une croissance fulgurante : de 150 000 visiteurs en septembre 2006 à 22 millions en mars 2009 (tous les sites de Twenga confondus). Pour l’année 2009, Twenga a visé une croissance entre 200 et 300% (source : Interview avec Bastien Duclaux, le 4/09/2009, Journaldunet.com), malgré une conjoncture actuelle difficile.

Dès le début de la société, les fondateurs du comparateur comprennent vite la nécessité d’investir sans cesse dans le développement du comparateur. Le site est donc très tourné vers le développement dont environ 40% de son personnel total (80 personnes) sont des informaticiens. Le service de R&D a axé ses projets sur l’amélioration de l’ergonomie du site ainsi que sur l’expérience utilisateur.
 
Dans cette optique, la nouvelle version bêta de Twenga a été lancée en août 2009. Plus moderne au niveau de la charte graphique, elle offre une meilleure ergonomie du moteur de recherche. Selon les fondateurs de Twenga, depuis l’introduction de la nouvelle version, le temps passé par internaute sur le site a augmenté de 20% à 30% (source : Interview avec Bastien Duclaux, P.D.G. de Twenga. 4/09/2009, Journal du Net). Désormais un internaute peut non seulement choisir parmi les produits trouvés, mais il a aussi la possibilité de faire son choix directement parmi les marques proposées, ou en fonction de son budget. L’utilisateur peut également consulter l’évolution des prix d’un produit et créer ainsi une alerte prix, mais aussi partager ses résultats avec des amis. Un grand saut en termes d’ergonomie du site a été fait avec la mise en place de la fonctionnalité « Mes dernières recherches » ainsi que « Mes derniers produits vus ». Cette mémorisation des résultats de recherche permet aux utilisateurs d’y revenir à tout moment et facilite ainsi l’utilisation du comparateur. D’un autre côté, l’aide à la saisie dans le champ de recherche simplifie la recherche et améliore l’expérience utilisateur.

Le monde de l’Internet et notamment des comparateurs de prix est en ébullition permanente, «  la tendance est de faire en sorte que les clients puissent faire des choix les plus éclairés possible » (source : E-commerce : De la stratégie à la mise en œuvre opérationnelle, Henri Isaac, Pierre Volle p.26). Les comparateurs se transforment alors en véritables guides d’achat. Sur Twenga les internautes peuvent consulter les conseils produits, consacrés au choix du champagne et du bon vin.  Pour les plus prévoyants, Twenga a également préparé des conseils pour organiser un réveillon de Noël. Comme l’explique Bastien Ducleux, P.D.G. de Twenga, « les achats de Noel ne commencent qu’au mois de novembre, mais la prise d’information débute un mois plus tôt » (source : Interview avec Bastien Duclaux, le 4/09/2009, Journaldunet.com). Dans le monde d’Internet, il faut anticiper le comportement des consommateurs beaucoup plus tôt.

Twenga tente de se positionner non seulement comme un comparateur de prix, mais surtout comme un moteur de recherche shopping. Cela explique la publication des guides portant sur le shopping par thème, où les utilisateurs retrouvent les suggestions idéales pour préparer un voyage  ou comment organiser un barbecue.

En plus, Twenga a introduit plusieurs fonctionnalités communautaires dans le but de renforcer sa position en tant que site de deuxième génération avec esprit collaboratif. Il est cependant très loin du profil de Ciao.fr, dont le concept repose principalement sur l’échange d’avis d’utilisateurs. Twenga a choisi de communiquer avec ses utilisateurs par la voie d’un blog, des newsletters ainsi que du réseau social Tweeter. Le blog de Twenga ne sert pas seulement à diffuser des informations concernant la société, mais également à inclure des petits guides d’achat sur les produits les plus recherchés du moment. A l’approche de Noël, nous retrouvons alors la présentation des « parfums préférés des Françaises ». Sur le site Twitter, rédigé en français et anglais, Twenga communique davantage sur les informations concernant la société ou bien diffuse des codes promotionnels. En ce qui concerne les newsletters, elles sont envoyées directement aux marchands partenaires afin de les fidéliser et de leur proposer de nouveaux services ou offres.

Comme les comparateurs cherchent à se différencier les uns des autres, ils tentent d’enrichir leur contenu éditorial et lancent de nouvelles fonctions. C’est le cas de l’espace Voyages, lancé par Twenga au premier semestre 2009. La rubrique est bien développée en matière d’ergonomie, avec un choix de catégories clairement distingué et les annonces commerciales assez discrètes. Cependant, en comparaison avec les offres « Voyage » de ses concurrents, Twenga a encore beaucoup à apprendre. Par exemple, lorsque Twenga propose seulement 4 catégories (Hôtels, Vols, Location de voiture et Séjours), chez LeGuide.com nous pouvons en dénombrer 12, avec des propositions de séjour plus détaillées, par exemple Thalasso&Cures ou Circuits. En revanche, Twenga distingue plus clairement ses offres promotionnelles et propose un plus grand choix de vols. Par exemple, pour le vol Paris-Varsovie (dates 19.12.2009 - 30.12.2009) nous retrouvons 12 résultats sur le comparateur de LeGuide.com, et 373 sur le site Voyage de Twenga. Le site Voyage de Kelkoo, un autre concurrent direct de Twenga, est également mieux organisé : il propose 17 catégories différentes, mais la publicité thématique est omniprésente. Pour le moment nous retrouvons la rubrique Voyage sur tous les sites de Twenga, sauf sur la version polonaise et russe. Compte tenu du fort intérêt pour le comparateur de s’imposer sur ces marchés, il est fort à parier sur une prochaine mise en ligne de cette rubrique pour les sites polonais et russe de Twenga.