Comment vendre 20 livres par jour dans un salon du livre

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Helena Saulle nous raconte  ses trucs pour vendre efficacement dans un salon:

" J'ai envie partager avec vous mon expérience au 24ème Salon International du Livre de Genève. J'habite à 50 km de là et je m'y suis inscrite en septembre dernier par téléphone : j'ai reçu le dossier d'inscription quelques semaines plus tard et ai donc eu le temps de me préparer en attendant le 28 avril dernier.
 
Il faut savoir que c'est la première fois que je sors un livre, c'est donc ma première expérience dans le monde de l'édition et depuis sa sortie, le 1er octobre 2009, je n'ai pas hésité une seule fois à aller vers les gens. Dès le début, et malgré des articles de journaux élogieux sur mon compte, j'ai compris que rien ne se passerait si je ne faisais pas le premier pas. Et j'en ai d'ailleurs eu la confirmation au Salon de Genève.
 
Je n'ai pu louer qu'une table comme stand, le plus petit emplacement, mais j'avais bien préparé le tout : depuis 6 mois, j'allais régulièrement sur le site Internet de Vista Print et pour 3 francs 6 sous, je commandais régulièrement du matériel : cartes de visites gratuites avec le logo de mon livre, bannière avec photos de ma maison (objet du livre), pancarte avec logo de mon livre... le tout pour attirer les personnes. J'en ai eu pour 70 euros en tout et pour tout.
 
Le salon de Genève se tenait sur 5 jours, de 9h à 19h pour le public :
 

• Mercredi : je suis arrivée sur place avec ma valise contenant toute la pub et mon stock de livres. J'ai installé mon stand pendant la première heure, sûre de moi ! Je souris en écrivant ces lignes, car je m'y revois encore !! En fait, je pensais qu'à l'ouverture des portes, toutes les personnes qui passeraient devant mon stand, s'arrêteraient forcément. Hé bien, j'ai vite déchanté ! Je suis restée assise sur ma chaise toute la journée à regarder les gens défiler, n'osant même pas regarder dans ma direction de peur que je les accoste. Et pourtant, ils étaient bien venus pour cela ???? Sur mon stand, j'avais également préparé des photocopies d'articles de journaux à disposition, mais personne n'a osé en prendre. Ce jour-là, je suis rentrée désespérée à la maison, mais aussi épuisée : par le bruit constant, la lumière artificielle, la faim (je n'avais rien prévu à manger), le passage constant des gens autour de moi... Bref, je n'avais vendu que 3 livres et j'avais les pieds dans un état lamentable.

 

• Jeudi : Même chose, journée horriblement longue. Je commençais à sympatiser avec les exposants d'à côté, mais mon tas de copies ne diminuait pas. C'est alors qu'en fin de journée, n'y tenant plus et en ayant franchement marre, j'ai pris ce tas et me suis levée. Il y en avait une 60aine et je suis allée directement vers les gens pour les leur donner en main propre. Et en l'espace de 2 heures, j'ai vendu 9 livres. Ce soir-là, je suis rentrée à la maison en ayant vraiment découvert quelque chose...

 

• Vendredi : Cette fois, je suis arrivée au Salon avec 300 photocopies recto-verso que j'avais faites la veille : d'un côté figurait la fiche résumé de mon livre, et de l'autre, le tout 1er article de journal qui était sorti en octobre 2009 (voir pièces attachées). Cela permettait aux personnes d'avoir un compte rendu global et rapide de mon stand. Et dès l'ouverture des portes, je n'ai fait que distribuer mes copies.

J'allais vers les gens dans un rayon de 15 mètres maximum (pour toujours avoir mon stand dans mon champ de vision), et je m'adressais en ces termes aux personnes :
 
"Bonjour, je me permets de vous remettre la fiche résumée de mon livre ainsi que le tout 1er article de journal qui est sorti il y a 6 mois (en montant le recto-verso de la feuille). Voilà, c'est mon tout premier salon ici et c'est pas facile pour moi, alors je vais directement vers les personnes pour me présenter. Cette feuille est pour vous, vous la lisez à votre convenance, entre midi et deux si ça vous dis, et si cela vous intéresse, mon stand c'est celui qui est là-bas (je le montre alors du doigt). Eh bien bon Salon, et profitez-en bien !"
 
Ensuite, je m'efface immédiatement, je les laisse, et je ressens tout de suite un grand soulagement pour eux, car je ne leur ai pas demandé d'argent... !!! Mon discours ne dure pas plus de 15 secondes et les gens voient ainsi que je ne les force pas. Ensuite, j'ai plus qu'à attendre : beaucou de personnes continuent leur chemin en lisant tranquillement le document, puis ils s'arrêtent et finissent par se retourner. Ils reviennent vers moi et j'ai plus qu'à répondre à leurs questions. Cette fois, ils sont vraiment intéressés et demandeurs, et ça vient d'eux, plus de moi. J'ai vendu 21 livres ce jour-là.

 

• Samedi : même chose, j'ai vendu 21 livres de la même manière. J'ai passé toute ma journée à parler avec les personnes sur mon stand, suis rentrée épuisée bien-sûr, mais avec la certitude que ma méthode fonctionnait. Ce qui me plaît également dans cette méthode, c'est qu'en l'espace de ce salon, j'aurai donné presque 1200 copies du résumé de mon livre, ce qui représente également une bonne publicité. Ces copies se retrouvent peut-être sur une étagère dans un salon aujourd'hui et qui seront peut-être lues par quelqu'un qui n'aura jamais mis les pieds au salon, qui sait...

 

• Dimanche : Le dimanche-matin était assez unique, c'est le moins que l'on puisse dire ! Les exposants autour de mon stand ayant compris les répercussions de ma démarche, sont tous venus avec leurs copies sous le bras pour faire de même. En fait, chaque personne qui rentrait dans notre allée, faisait l'objet d'une investigation de chaque exposant ! C'était devenu en 4 jours, un vrai terrain de chasse ! Je suis donc allée plus loin dans les allées pour distribuer mes fiches et j'ai quand-même vendu 26 livres ce dernier jour.

 
Ce Salon m'aura permis de comprendre qu'il n'y a pas vraiment de règle, il suffit de rester simple et soi-même et alors tout est possible. Il suffit d'aller vers les gens avec un coeur honnête et c'est pour ça qu'ils viennent ensuite sur le stand. Plusieurs m'ont dis, après avoir acheté mon livre : "vous savez, on a beaucoup apprécié la manière dont vous nous avez abordés. C'était fait avec simplicité et courage !"
 
J'espère que ces quelques lignes vous aideront à trouver vous aussi votre propre méthode."