Fiche de Lectures n°6 - le modèle du gratuit

Je voulais lire depuis longtemps l'ouvrage de Chris Anderson intitulé "Free !, Entrez dans l'économie du gratuit" parce que je voulais mieux comprendre le fonctionnement des modèles économiques reposant sur la distribution gratuite d'outils informatiques.
J'en retire l'idée qu'il existe bel et bien un modèle différent et efficace du traditionnel marché de l'édition informatique et qu'offrir gratuitement une ou plusieurs applications ne signifie pas forcément investir à perte. Offrir gratuitement des applications peut avoir les avantages ci-dessous : 

• Stimuler rapidement et efficacement la notoriété autour d’une marque et d’un savoir-faire
• Stimuler les compétences et bonnes volontés internes
• Créer un point de contact ouvert et libre avec des clients, selon un mode collaboratif tout à fait nouveau.

Puisque la barrière du prix est effacée, le gratuit permet une diffusion large et rapide. C’est aussi une manière de stimuler la créativité et la collaboration interne (sélection de projets, réalisations personnelles …). Enfin, le gratuit, permet de tester à grande échelle des applications nouvelles et de bénéficier rapidement de commentaires et de retours d’expérience, avant la construction de versions plus riches et payantes. Il semble évident que le gratuit doit s’appuyer sur une politique de communication de type web 2.0 et même une nouvelle relation client. Le gratuit n’est pas forcément le but ultime de l’opération (elle ressemblerait alors à une opération marketing) : 

• Les versions gratuites peuvent être plus simples, moins riches que des versions payantes.
• Elles peuvent être un point d’entrée des clients avant de déboucher sur des prestations de services complémentaires (personnalisation, enrichissement, accompagnement)
• L’utilisation des versions gratuites peut être conditionné à l’obtention d’informations sur le client (projets prévus, environnement technique du client, nombre d’utilisateurs …) qui seront réutilisées par les équipes commerciales pour détecter des opportunités, enrichir un fichier client …
• Le déblocage d’options supplémentaires peut être conditionnés à des événements commerciaux (visites, fourniture d’information, projets, achat de produits dérivés …) 

 Bien conçue, bien relayé par le commercial et le marketing, une campagne de publication d'applications gratuites peut donc s’avérer un avantage concurrentiel redoutable. A condition de savoir ce que l’on cherche à obtenir ...