Pour faire face au « showrooming, » il faut rendre l'achat en magasin plus attirant

Pour leurs achats importants, les clients emmènent leur smartphone en magasin, souvent pour comparer les produits, ou dans l'attente de les acheter en ligne. Les commerçants ont tout intérêt à accepter ce nouveau comportement, et à s'y adapter coûte que coûte.

Les smartphones sont très répandus et beaucoup de détenteurs les utilisent pendant leurs achats, ce qui leur confère une importance considérable sur la façon dont les consommateurs choisissent leurs achats. Pour obtenir une information supplémentaire, vérifier les prix et consulter les analyses, tout cela pendant qu'ils sont en magasin, avant de rentrer chez eux pour acheter en ligne. Ce phénomène, le « showrooming, » a poussé les grands magasins de détail à proposer des prix compétitifs pour l'endiguer. Selon une étude sur Perception Research Service, cette pratique n’en est qu’à ses débuts. « Les commerçants savent qu’ils vont continuer de perdre un certain pourcentage des ventes en magasins au profit des achats en ligne, et ils doivent accepter un certain showrooming » dit Jonathan Asher, Vice Président de PRS.

Les consommateurs aiment économiser de l’argent, mais aussi tester les produits

L’étude montre que plus de la moitié des acheteurs interrogés détenaient un smartphone, 54% par rapport à seulement 45% possédant un téléphone de base. Les consommateurs peuvent réaliser de sérieuses économies en prenant le temps de comparer les revendeurs, mais ils ont souvent besoin de tester le produit en personne avant de prendre une décision. Selon les données de l'entreprise de recherche sur le shopping et l'emballage, les consomamteurs utilisent surtout leur smartphone pour acheter des appareils électroniques, des biens de consommation courante et des vêtements. Même si certains adeptes du showrooming utilisent leur smartphone pour acheter en magasin, la plupart achètent en ligne, une fois rentrés chez eux. Le phénomène est plus répandu pour les achats importants, comme l'électroménager et les produits pour bébé.

Les commerçants gagneraient à pousser les clients à faire leurs achats en magasin

Les commerçants réagissent au showrooming soit en décourageant la pratique, soit en adaptant leurs prix, comme mentionné plus haut. Mais s'ils veulent conserver autant d'affaires que possible, ils ont besoin d'une stratégie plus étudiée. Asher explique qu'ils doivent rendre les achats en magasin plus convaincants. « Les fabricants doivent (…) trouver la façon d'engager les acheteurs en créant des communautés au sein desquelles ceux-ci sentent qu'on s'occupe d'eux, qu'on leur parle, en utilisant les différents canaux de communications qui font partie de leur vie. » Il faut espérer que les marques intégreront le mobile dans de telles stratégies, puisque c'est à cause des smartphones, en premier lieu, qu'ils doivent changer leur façon de réfléchir.