Quels services bancaires pour les TPE ?

Entre le marché des particuliers et celui des PME, chacun ayant leur offre de services parfaitement ciblée, le segment des micro-entreprises est souvent délaissé par les banques, bien qu'il représente l'immense majorité du tissu économique. Un article de la revue "BAI Banking Strategies" propose quelques pistes originales pour remédier à cette défaillance.
En préambule, précisons que le constat que dresse l'auteur concerne les États-Unis mais qu'il est directement transposable dans la plupart des pays développés (et, en particulier, correspond à ma propre expérience).
A l'origine de la réflexion, une étude révèle que les TPE (les entreprises générant moins de 250 000 $ de chiffre d'affaire, dans ce contexte) sont peu satisfaites des services que leur offrent leurs banques. La réalité est tout simplement que les produits qui leur sont destinés ne correspondent pas à leurs besoins : les solutions de gestion de trésorerie ("cash management"), services marchands... conçus pour les entreprises et proposés indistinctement à toutes n'intéressent que les organisations d'une certaine taille.
A l'opposé, les responsables des TPE n'adoptent généralement que des produits basiques (compte de dépôt, chéquier, carte de paiement...) identiques à ceux dont ils disposent en tant que particulier, mais facturés à un tarif beaucoup plus élevé. En fait, il s'avère même que, dans de nombreux cas, les "outils" personnels (c'est le cas, notamment, des cartes) sont largement utilisés pour les opérations professionnelles. Il est donc aisé de comprendre l'insatisfaction qui domine.
Pourtant, 80% des personnes interrogées indiquent qu'elles jugeraient beaucoup plus favorablement leur banque si elle leur offrait des services correspondant à leurs "vraies" attentes. La première suggestion de l'auteur est presque évidente, puisqu'elle constitue l'équivalent pour les entreprises des outils de PFM (gestion de finances personnelles) mis à disposition des consommateurs : il s'agirait de fournir une solution de suivi comptable et financier de l'activité de l'entreprise.
Les autres idées évoquées sont un peu plus éloignées du domaine de compétence de la banque : émission de factures, solutions technologiques pour développer l'activité (par exemple la conception et l'hébergement de sites web professionnels) ou améliorer l'efficacité (scoring de clients et fournisseurs...). Mais les responsables de TPE confirment bien leur intérêt pour des offres de ce type de la part de leur banque, 30% d'entre eux affirmant même qu'elles seraient susceptibles de les inciter à changer d'établissement.
Les micro-entreprises sont les parentes pauvres du système bancaire actuel, au point où on soupçonnerait les banquiers d'ignorer totalement qui sont ces clients (dont le nombre est pourtant loin d'être négligeable) et quels sont leurs besoins en matière de services financiers. Si un établissement prenait la peine de s'intéresser à ce segment à fort potentiel (parmi les TPE d'aujourd'hui figurent les multinationales de demain), en développant des offres adaptées (éventuellement à travers des partenariats), il pourrait aisément conquérir et fidéliser de nouveaux clients...