Cloud : un marché qui donne l’exemple pour repenser son modèle économique

Pour faire face aux changements technologiques et conserver un business modèle viable, les entreprises ne doivent pas hésiter à modifier radicalement leurs stratégies existantes.

En raison de son influence sur le développement du secteur IT, des chercheurs de l’Université de Ljubljana (Slovénie) ont pris l’exemple de l’industrie du cloud pour étudier comment les différents éléments formant le business modèle d’une entreprise contribue à son succès (ou son échec). En 2011, Forrester estimait la taille du marché du cloud à 40,7 milliards de dollars. IBM prévoit également que le nombre d'entreprises utilisant les technologies de cloud computing pour transformer leurs modèles d'affaires devrait doubler d'ici 2015. L’étude s’est alors penchée sur le cas de trois entreprises en particulier : Siebel System, Salesforce.com et Amazon.com, toutes trois fournisseurs de cette technologie tant recherchée par les entreprises, qui leur permet entre autres d’augmenter leur capacité de stockage sans avoir à investir dans des nouvelles infrastructures.

Une incapacité à modifier les modèles d’affaires existants

Siebel System a connu ses heures de gloire sur le marché du CRM au début des années 2000 (45% du marché en 2002). Pendant des années, l’entreprise était une des seules à offrir une solution, ce qui rationalisait alors les fortes dépenses de grands groupes tels que IBM pour y accéder. Avec l’arrivée du SaaS dans le marché du CRM, l’entreprise a tenté de s’adapter en proposant une offre - Siebel CRM on Demand - mais est restée enchaînée à un ancien modèle d’affaires. En effet, elle a continué à cibler uniquement les gros groupes, ce qui a permis à d’autres entreprises d’envahir le marché des PME, et a provoqué à terme sa progressive disparition. Se contenter d’améliorer les processus existants n’est donc pas une solution efficace, les entreprises doivent modifier leur modèle économique existant dans leur ensemble ou en créer un nouveau. Si une entreprise est menacée par une technologie disruptive, elle doit au plus vite acquérir ou établir des partenariats solides avec des acteurs qui exploitent déjà ces technologies.

Attirer les clients potentiels avec des offres Freemium

En changeant la logique de résultat, Salesforce.com a perturbé l’industrie du CRM. L’entreprise a proposé un modèle de location (paiement mensuel facturé en fonction du nombre d'utilisateurs) à une industrie jusque-là habituée à des droits de licence forfaitaires (somme facturé pour une société dans son ensemble). Cela s’est avéré être une solution abordable pour les PME. Salesforce et Amazon sont en fait parvenus à appliquer la stratégie de « Blue Ocean », en offrant temporairement aux PME un accès gratuit au produit avant une souscription payante. Ces clients potentiels ont pu se familiariser avec le produit qu'elles n'avaient jamais utilisé auparavant. De plus, en permettant aux utilisateurs à l'essai d'insérer leurs données (Salesforce.com) ou de construire leur application (Amazon.com) dans le cloud gratuitement, les utilisateurs se sont engagés. Les dirigeants des entreprises fournissant cette technologie devraient alors envisager de proposer davantage d’offres Freemium, afin d'attirer de nouveaux utilisateurs et de les convertir en clients payants.