[B2B Rocks] "La clé de la collaboration entre un groupe et une startup : savoir garder son identité !"

Pour que la collaboration entre une grande entreprise et une jeune pousse fonctionne véritablement, il faut que, côté startup, celle-ci n'arrive pas en voulant imposer sa solution, et, côté groupe, que ce dernier ne lui demande pas de changer pour se conformer à son image.

Interview d'Antoine Jeanjean, co-fondateur de Recommerce, présent pour la conférence "Comment favoriser la confiance entre les startups et les grands groupes" lors du B2B Rocks qui se tenait hier à Issy-les-Moulineaux.

L'Atelier : Quel rapport entretenez-vous avec les grands groupes ?

Antoine Jeanjean : Recommerce est une startup spécialisée dans la reprise, le reconditionnement et la vente de produits électroniques d'occasion, en particulier les téléphones mobiles. Nous travaillons exclusivement en B2B car nous fournissons principalement les opérateurs de téléphonie français. Ce qui est intéressant c'est que Recommerce fonctionne à l'inverse du e-commerce classique car ici c'est le particulier qui revend au marchand. Ce concept séduit d'ailleurs de plus en plus d'enseignes comme Ikéa, Levis etc. qui se mettent elles aussi à réfléchir au rachat de produits.

Une startup doit-elle, selon vous, forcément chercher à s'allier à un grand groupe ? Qu'est-ce que cela lui apporte ?

Pas forcément. Toutefois, même si une startup n'est pas obligée de s'allier à un grand groupe, cela lui apporte beaucoup, car elle peut profiter du réseau et de l'expertise du groupe. Nous, nous voulions profiter de la notoriété des marques. Grâce à cela, nous ne faisons aucune publicité directe, donc nous n'avons rien à payer de ce côté là. Les grands groupes aiment travailler avec les startups car elles sont souples et modulables. Si quelque chose ne va pas, le groupe le dit et les startups s'adaptent. Il y a tout de même un message important à faire passer aux grands groupes, il faut faire attention à ne pas étouffer les jeunes pousses en voulant à tout prix qu'elles leur ressemblent ! Une startup doit savoir garder son identité.

Quels conseils pourriez-vous donner pour favoriser la confiance entre les startups et les grands groupes ?

Les startups doivent avant tout avoir confiance en leur produit. Elles ne doivent pas avoir la prétention de croire que le groupe va tout changer pour elles. Elles ne doivent pas arriver et dire "On n'a vu que ça, ça ne marchait pas alors nous on vous propose ça". Elles doivent plutôt dire "Voilà on a vu que dans ce domaine vous fonctionnez comme ça, nous on vous propose une autre alternative qu'en pensez-vous ?". Je crois que la clef est vraiment ce mélange d'humilité et de confiance. Personnellement, pour nous ça a très bien marché puisque aujourd'hui nous comptons plusieurs partenaires dont Bouygues Télécom, NRJ Mobile, Virgin Mobile etc., qui nous ont fait confiance et qui nous ont permis d'avancer et d'innover, et regardez, trois ans après nous sommes encore là.