[B2B] La boite à outils de la prospection commerciale

A part la pub, comment se faire connaître quand on lance sa boite?

Voici une petite synthèse sur la prospection commerciale réalisée avec Sylvain Tillon, entrepreneur récidiviste, enseignant en entrepreneuriat et auteur de livres.

Sylvain a créé sa première entreprise en 2001, Lucyf’Hair, qui proposait des bijoux pour cheveux. Il a ensuite créé Sydo en 2008, une agence de conseil en pédagogie. Sur le temps qu’il lui reste, il a lancé Tilkee qui propose du tracking de propositions commerciales et est associé de Invox, agence de content marketing.

Bref, comment s’y prendre alors pour se faire connaître ? Voici un petit retour d’expérience sur ce qui marche le mieux…

1. Un blog thématique, avec du contenu adapté aux intérêts de vos (futurs) clients

Choisissez une ligne éditoriale sur un sujet qui intéresse vos clients puis publiez régulièrement : partagez des astuces, des trucs pour simplifier la vie, des conseils pratiques… C’est l’idéal pour devenir un expert sur le sujet. Eventuellement, des journaux vous demanderont d’écrire un article invité sur le sujet. Je connais plusieurs personnes à qui c’est arrivé, en forçant un peu le destin.

Pour vous donner une idée, sur ce blog, j’ai en moyenne 5 000 visites par mois, et j’y écris quelques posts quand j’ai un peu de temps : imaginez qu’un petit pourcentage de ces visiteurs peut être un de vos clients…

Le blog est aussi l’occasion de garder un contact avec vos lecteurs / clients. Vous pouvez proposez un livre blanc avec des « trucs et astuces » s’ils souhaitent s’inscrire par email. Pour gérer votre newsletter, Mailchimp ou Mailjet sont très efficaces.

2. Référencement naturel : très efficace, mais un peu fastidieux au début

Pour les débutants, voici une synthèse sur les bases du référencement naturel.

3. Les conférences (devenir « speaker »)

Pour cela, le blog et votre réseau personnel vous aideront. Mais vous pouvez aussi tout simplement postuler: les événements sont souvent ravis d’avoir des experts pour animer des ateliers ou donner des speechs.

4. Réseaux sociaux : idéal en complément d’un blog

Si vous partez de rien, ça va vraiment vous prendre du temps pour vous faire connaître. Ne misez pas toute votre énergie dessus, à moins que vous soyez un grand fan ou que vous connaissiez des personnes vraiment douées sur le sujet.

5. La pub online (Linkedin, Facebook, adwords…) : Essayez avec un petit budget… mesurez… n’insistez pas forcément !

Faites un test sur quelques mots clés, en vous assurant que vous vous y prenez bien (définissez bien vos indicateurs, comment les interpréter…). Mettez un petit budget (100€ par exemple). Et décidez à l’issue du test si c’est rentable.

6. Mails (personnalisés !) à toutes vos connaissances

N’hésitez pas à envoyer un mail personnalisé à toutes les personnes que vous connaissez de près de ou de loin, lors du lancement ou lors d’un événement majeur. L’important est d’envoyer un mail PERSONNALISE, ça parait évident comme ça, mais dans le « rush », on ne le fait plus, en croyant que c’est une perte de temps. Ecrivez à chacun de vos contacts Linkedin, Facebook, mail…

7. Le réseau: TOP… mais peu de retours immédiats

N’hésitez pas à vous investir dans des associations, plus ou moins reliées aux objectifs de votre entreprise. Ne cherchez pas forcément une utilité immédiate, mais si vous inspirez confiance aux gens qui travaillent bénévolement avec vous, alors ils vous recommanderont progressivement à leurs entourages…

8. Démarchage direct : certainement le plus efficace à court terme

Prenez votre téléphone, allez dans des salons, envoyez des propositions commerciales… rappelez les gens… c’est un peu trivial, mais même à l’heure du web, ça reste la base en B2B. Par contre, rien ne vous empêche de démarcher directement des prospects sur twitter

.

9. Vidéo : gros succès si bien ficélée

C’est justement un gros succès qu’a rencontré Sylvain en lançant les cycles de vidéo « Dessine moi l’éco » (15 vidéos produites, plus de 600 000 vues et un partenariat avec Le Monde). Bref, n’hésitez pas à créer des contenus utiles pour la communauté, quel que soit le domaine. Par exemple, grâce à ces vidéos, Sylvain a pu mettre en avant l’intérêt du conseil pédagogique offert par Sydo. Aujourd’hui ces vidéos sont reprises par des enseignants de l’Education Nationale !

10. Optimiser la gestion des propositions commerciales : le tracking de « propales » pour gagner du temps

Vous envoyez plein de propositions commerciales ? Vous ne savez pas quand relancer vos prospects ? Vous ne savez pas qui relancer en priorité ?

Il existe un moyen simple pour optimiser cela : envoyer des propositions commerciales en ligne sur une page dédiée de votre site internet, avec une URL personnalisée ou un accès privé. Cela vous permettra de savoir qui lit vos propositions, combien de temps, quelles sections… D’après son expérience Sylvain a constaté que les personnes qui passent plus de 5 minutes sur une proposition ont plus d’une chance sur deux de signer. Bref, utile pour prioriser les efforts commerciaux !

Si vous n’êtes pas trop geek ou n’avez pas les ressources en interne pour cela, il existe aussi Tilkee qui offre le même service payant. Cette idée d’entreprise est simplement née d’une frustration du quotidien rencontrée par Sylvain dans le cadre de son activité chez Sydo : « est-ce que les gens lisent vraiment toutes mes propositions commerciales ? » Et Tilkee était né, d’abord pour servir ses propres besoins en internes. Ensuite le service a été ouvert à tous. Voici des vidéos de présentation pour les curieux.

11. Contacter des blogueurs / influenceurs:

La parution d’un article sur Welovesaas a bien boosté les visites vers Tilkee.
Voici quelques pistes pour identifier les blogueurs-influenceurs.

12. Relations Presse (RP): bien cibler

Efficace, mais il faut y mettre le prix ou le temps. Les agences RP qui envoient vos communiqués à une base de données de journalistes n’ont pas été vraiment efficaces. En revanche, une approche RP bien ciblée et avec des personnes connaissant vraiment des journalistes, qui peuvent vous recommander… cela peut porter ses fruits.

13. Les partenariats

Est-ce que vos services peuvent être complémentaires d’un service déjà existant? Si oui, foncez ! Faites en sorte que les entreprises complémentaires offrent vos services !

14. Un bon logiciel CRM (Customer Relationship Management)

Idéal pour garder trace de ses contacts, avec des notes, dates de rappels… Voici quelques CRM conseillés pour votre prospection commerciale : Sellsy et Nimble.

15. Les concours

Participer à un maximum de concours ! C’est toujours bon de pitcher devant un large public ! Vous pourrez aussi y trouver des partenaires. Par ici pour des événements et concours startups internationaux; par ici pour des événements plus locaux (attention, la liste n’est pas exhaustive

. Vous pouvez aussi créer vos propres concours.

16. Vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs

N’oubliez pas que vos clients échangent avec des personnes potentiellement intéressées par vos services. Comment pouvez-vous les inciter à parler de vous ? Comment faire en sorte que vos services soient visibles de l’entourage de vos clients ?

17. L’essai gratuit FACILE (accessible en moins de deux clics et sans formulaire à rallonge!)

Et oui, ça parait évident… Mais souvent on l’oublie !

Et vous quels sont vos outils et bonnes pratiques en prospection commerciale ?
N’hésitez pas à enrichir la liste dans les commentaires.