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Développez vos ventes en B2B via le Networking – Walkcast Networking [1]

Publié le 24 juin 2014 par Frederic Canevet @conseilsmkg
Développez vos ventes en B2B via le Networking – Walkcast Networking [1]

trouver des clients via le networking

Walkcast Networking – Partie 1 : Développez vos ventes en B2B via le Networking

Dans ce walkcast nous allons voir comment utiliser le networking (ou réseautage) pour trouver des clients.

C’est un outil souvent peu ou mal utilisé par les entrepreneurs, alors que ça peut être un énorme levier de business particulièrement dans le B2B.

Mais cela peut également servir dans le B2C pour mettre en place des partenariats, mettre en place du relationnel avec des influenceurs et développer ainsi les ventes.

pouvoir networking

Il y a deux types de networking.

Le premier c’est le networking physique ou on va rencontrer les personnes, par exemple lors d’un salon comme le Web Connect.

On rencontre des influenceurs, des futurs partenaires, ses concurrents par la même occasion pour regarder ce qu’ils font.

le pouvoir du networking

Ensuite il y a le networking virtuel, c’est-à-dire la mise en relations via les réseaux sociaux.

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Le but est d’aller créer un réseau, d’ajouter des gens de la même profession ou des influenceurs pour fédérer la communauté et passer des informations, comme un article intéressant.

Ça peut être également se connecter avec les influenceurs régionaux comme les CCI de votre région.


Qu’il soit virtuel ou dans le monde réel, le networking est un excellent moyen de créer un réseau et donc après créer des prescripteurs, faire du parrainage, etc.

Il faut savoir que ça représente du temps pour entretenir un réseau, car ajouter quelqu’un sur Viadeo, LinkedIn ou Twitter et ne rien faire derrière c’est peu utile…

Il faut apprendre à travailler ses contacts avec des contacts réguliers qui peuvent être de la publication de news sur Facebook ou sur Twitter, ou des contacts directs avec des messages contenant par exemple une actualité intéressante.

Cette animation de son réseau social virtuel peut être manuel (message, like sur Facebook, commentaire sur une photo…), ou automatisé (publication de news sur Twitter et Facebook avec https://dlvr.it/…).

Lorsque vous faites du networking physique, je vous invite à ensuite ajouter les gens dans vos réseaux virtuels.

Vous rencontrez quelqu’un sur un salon, vous récupérez sa carte de visite et vous l’ajoutez sur Facebook, LinkedIn ou Viadeo.

Vous pouvez même le faire en “live” directement après un rendez via les applications mobiles Linkedin & Viadeo :

viadeo mobile
linkedin mobile

Rassembler ses contacts dans son réseau virtuel permet d’entretenir les contacts car vous n’aurez pas tout le temps l’opportunité de relancer la personne dans la vie (ex: carte de voeux, appel téléphonique, soirée networking…).

Par exemple, si vous voulez lancer un produit et voulez en informer les influenceurs potentiels, vous faites un envoi de messages sur LinkedIn, un événement sur Facebook…

Le but est vraiment d’entretenir ces relations et de créer un réseau, sachant que cette création de réseau est généralement longue.

La création et l’entretien d’un réseau prend plusieurs mois, et généralement le réseau vous apporte des contacts de manière spontanée, et non pas forcément dans les 24h après que vous avez commencé  à la mobiliser.

Il faut savoir qu’on a tous un réseau de contacts : naturellement on ne connaît pas les influenceurs majeurs au départ de sa carrière, en effet quand on sort de la fac on n’a que ses collègues de fac et les personnes rencontrées lors de stage… et au fur et à mesure de sa carrière son réseau se construit…

Mais on peut accélérer le phénomène via des soirées networking, en tenant un blog, en étant présent dans les réseaux sociaux…

Sachant faut généralement plusieurs mois, voire plusieurs années avant que ce réseau ne commence vraiment à payer.
Par exemple quand je vais à des soirées networking, par exemple l’Internet Management Club, j’essaye de rencontrer des gens.

internet manager club

Il y a des techniques pour briser la glace et entrer en contact, mais vous pouvez également trouver de bons prétextes pour les contacter.

Par exemple, grâce à mon blog, je contacte les influenceurs et je leur propose des interviews avant un événement networking comme par exemple les “Social Drink Up“.

Dans d’autres salons comme par exemple Le Web Connect, je regarde la liste des participants à un salon, et je leur propose une interview pour mon blog…d’où l’intérêt d’avoir un blog parce que ça ne fait pas commercial, mais plutôt « je vous donne de l’info, vous me donnez de l’info ».

Ce marketing de bouche à oreille et vraiment intéressant, mais comme je le disais, ça réclame un travail d’animation, et généralement ça se construit sur le long terme.

Comment mettre en pratique le networking ?

L’erreur la plus courante est de participer à une soirée de networking, et de vous proposer directement vos produits et services.

Si vous faites cela, il y a généralement peu de chances qu’ils soient intéressés car il y a généralement beaucoup de monde de votre profession sur un salon, ou tout simplement les gens ne sont pas là pour acheter :

Donc votre but devra plutôt être de faire du parrainage, de repérer des influenceurs, de générer de l’intérêt avant de vendre…

Imaginons que vous ayez en face de vous quelqu’un qui n’est pas intéressé par vos services.

Vous pouvez dire : « si vous n’êtes pas intéressé, connaissez-vous quelqu’un qui a tel besoin, qui est dans tel secteur et qui fait ceci ».

Il faut être très précis sur la cible.

La personne connaîtra peut-être quelqu’un dans cette situation, et là vous pouvez proposer un programme de parrainage gagnant-gagnant : la personne aura un petit cadeau, et la personne parrainée recevra elle un bon de réduction, un coupon, un échantillon, etc.

Le but est de faire de la recommandation et d’obtenir sa recommandation et des prospects. C’est quelque chose de très simple qui peut être mis en place via vos cartes de visite.
Dans le networking, il est également intéressant de participer à des salons professionnels et d’en profiter pour prendre la parole.

La plupart des salons (Devcom…) ont maintenant un système de conférences, gratuites ou payantes.

Si vous êtes dans une entreprise et que vous souhaitez profiter d’un salon pour faire une conférence, il y a généralement un petit package de quelques centaines d’euros pour être présent.

devcom conférences

L’idéal est d’être présent dans une conférence avec un client, ce qui permet non seulement de présenter son expertise, mais aussi de montrer un client content.

N’hésitez pas à faire ça lors des salons et de toute grande manifestation.
Pour revenir aux soirées networking qui sont des soirées où on échange des cartes de visite, on cherche des partenariats et des clients, il y a plusieurs solutions.

La première est de participer à des soirées spécifiques.

Elles sont généralement organisées sur Viadeo, dans les événements.

viadeo

Vous en verrez des dizaines dans votre région.

Ensuite vous avez toutes les organisations comme les CCI, les chambres de métiers, etc. qui organisent régulièrement des événements dans leurs locaux, et c’est plutôt destiné aux créateurs d’entreprise, ou alors il y a les associations de professionnels.

evenement ccip

C’est le moment de participer, de voir s’il n’y a pas des opportunités dans certaines entreprises, etc.

L’intérêt pour vous est d’être membre aussi d’associations professionnelles.

C’est-à-dire que vous pouvez participer par exemple aux syndicats de votre profession, ce qui vous permettra de connaître les influenceurs, les personnes et entreprises qui comptent, pour voir s’il n’y a pas de perspectives pour vous de trouver des clients.

C’est important car ça vous permet aussi d’être reconnu de manière statutaire en étant la référence auprès des prescripteurs, des administrations, des journalistes, etc puisque vous allez porter la parole, et donc gagner en image sur votre entreprise avec cet aspect institutionnel.

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