Comment doper ses ventes sur un salon ? – Walkcast Salons [6]

Toujours dans la promotion d’un salon, il y a tous les outils classiques pour se faire connaître :
– les panneaux publicitaires à l’extérieur du salon avec du 4×3, des annonces dans le métro, des véhicules garés avec de la publicité à l’extérieur,
– la publicité dans les hôtels officiels : si c’est un événement dans une région où il y a peu d’hôtels, vous pouvez faire un partenariat et mettre votre documentation et de la PLV dans ces hôtels.

– La distribution de flyer à l’entrée et dans le salon…

– …

 
Vous pouvez également contacter les organisateurs du salon est devenir sponsor.

Il y a toujours des sponsors gold, silver et bronze, avec différentes visibilités :

– une visibilité dans les docs,

– une visibilité dans les sacs avec la doc qui est remise,

– une mention dans le planning de l’événement,

– la possibilité de distribuer de la doc dans les allées du salon et non pas dans votre stand uniquement.

– …

Vous pouvez aussi contacter les télés locales et les journaux locaux en leur proposant de venir sur le salon vous interviewer.

Vous pouvez aussi contacter la presse plus globale, par exemple pour annoncer la sortie d’un produit, une étude de marché…

De même si vous participez à des conférences vous pouvez inviter les journalistes à venir vous voir, ou vous pouvez aussi les enregistrer pour les publier sur Youtube, et envoyer les slides surSlideShare.

Vous pouvez aussi faire du live tweet,  et poster sur les médias sociaux, notamment votre page Facebook.

Vous pouvez aussi utiliser des outils pour attirer les visiteurs :

– Proposer des produits promotionnels,

– faire des concours,

– faire venir des personnes qui feront de l’animation comme des magiciens ou des comédiens.

– …

Vous pouvez aussi faire appel à des hôtesses qui seront là pour attirer les visiteurs :

Bien entendu, ces genre d’hôtesses n’est pertinent que dans le cadre de salon “masculin”…
Voici un rétro-planning indicatif pour votre salon :

- 6 à 9 mois avant le salon, vous devez définir votre budget.

Vous avez généralement un plan marketing, ensuite vous avez vos objectifs.

Vous pouvez faire l’inverse : vous définissez vos objectifs en partant de votre chiffre d’affaires de l’année précédente sur ce salon, ou en définissant un taux de conversion.

Donc suite aux objectifs vous définissez le budget, ou vous avez le budget et vous définissez les objectifs.

Ensuite vous allez voir quels outils vous allez utiliser pour faire votre promo : des partenariats, de la pub, etc.

- Ensuite 5 à 6 mois avant le salon vous devez décider du thème que vous allez mettre en place sur votre stand.

Ce qui vous permettra de mettre en forme les meubles, la disposition des panneaux, faire imprimer la PLV, les kakémonos, acheter du matériel informatique, etc.

Ensuite vous allez voir où vous allez faire vos premières publications pour annoncer votre salon.

Cela peut être par exemple être en partenariat avec les organisateurs pour faire un e-mailing sur la base des clients, travailler avec un magazine pour faire de la publicité ou un dossier spécial, etc.

Voyez ensuite si vous allez faire une relance téléphonique des différentes personnes inscrites ou qui vont s’inscrire, envoyer des invitations sans relance derrière ça a peu d’intérêt.
- Puis 3 à 4 mois avant le salon, vous avez tout ce qui est définition des promotions, équipe qui va participer, communiqué de presse, argumentaires, produits à mettre en place, etc.

-  1 ou 2 mois vous commencez à recevoir les différentes outils marketing pour le stand.

Vous recevrez tout ce qui est affiches, PLV, etc.

Vous avez commencé quelques mois avant le salon à faire vos actions d’invitation, un mois avant, tout est parti.

Vous allez envoyer vos e-mails, vos invitations papier éventuellement.

Vous allez ensuite commencer à envoyer un communiqué de presse, essayer d’inviter des journalistes, vous occuper de la logistique du salon avec tout ce qui est envoi de documents, envoi de PLV, réunions avec les équipes…

- Le jour J.
Vous devrez en profiter pour briefer vos équipes et voir les objectifs à atteindre, combien vous allez dépenser pour le salon et ce qu’ils vont devoir faire.

Il faudra leur montrer que vous êtes là pour faire du business, et donc rentabiliser le temps.

Bien entendu, si vous voulez que ça marche encore mieux, il faut prévoir un incentive.

Ils pourront gagner des cadeaux ou un bon d’achat selon le nombre de ventes effectuées, de prospects détectés, etc. C’est ce qu’il y a de plus efficace pour motiver des commerciaux.
Il faut toujours leur dire dans le briefing qu’il faut par exemple avoir son badge du côté droit, ce qui permet de l’avoir toujours quand on serre la main, toujours donner sa carte de visite, ou son mail si on n’a pas de carte de visite.

Cela permet de montrer qu’on n’est pas une armée d’anonymes sur le salon, mais vraiment une personne qu’on peut appeler après s’il y a un souci.

Il est important de ne pas mentir sur un salon. Si on n’a pas la réponse, il ne faut pas répondre au hasard mais prendre les coordonnées pour rappeler la personne plus tard, ou demander à un expert.

Si vous racontez quelque chose de faux, la personne va s’en souvenir et dira à un autre interlocuteur qu’on lui avait dit ceci ou cela lors du salon, donc ça va être compliqué.
Dans le même ordre d’idée, il faut savoir identifier les personnes ayant de vrais projets et les “touristes” qui ne sont là que pour se renseigner.

Pour cela il faut vérifier qu’il y a bien un budget, une date de prévue et un fonctionnement attendu.

Cela permet de se concentrer sur les gens qui ont un vrai potentiel business, et pour les autres vous pouvez préparer quelque chose de plus light comme une mini-présentation, un livre blanc, une vidéo, un diagnostic express...

Ce sont des actions qui prendront moins de temps qu’avec un vrai client pour lequel il faut plus de travail de qualification et d’argumentation.

Il faut donc vous préparer en amont avec deux types de clients : les prospects chauds et les prospects froids ou tièdes.

Généralement, un entretien de vente commence avec les 30 premières secondes pour capter l’attention d’une personne.

Une personne passe devant le salon, vous ne lui dites pas « est-ce que je peux vous aider » mais par exemple « ceci vous intéresse », des questions auxquelles on ne peut pas répondre par « oui » ou par « non » qui vous permettront d’entrer en contact sans parler directement de la vente.

Ensuite, il faut à peu près deux minutes pour qualifier le budget et le besoin pour ne pas perdre du temps.

Par exemple, « est-ce que vous avez déjà prévu un budget », « est-ce que vous avez une idée du projet », « est-ce que c’est un besoin urgent », etc.

Cela  vous permet de savoir si c’est une personne sur laquelle il faut investir du temps, car sur un salon il y a beaucoup de gens qui passent.

Ensuite, pendant une dizaine de minutes vous répondrez aux besoins du client. Faites attention à ne pas aller au-delà de ce qu’il veut, sinon cela lui fera se poser d’autres questions et cela peut retarder la vente.

Il faut donc se concentrer sur les problèmes qu’il a énoncé, et éventuellement ajouter une ou deux choses claquettes, c‘est-à-dire des fonctionnalités qui font « Ouah, c’est vachement bien fait », à l’image du vendeur de téléphones qui fait tomber son appareil pour vous montrer qu’il est incassable.

Ensuite, vous clôturez la présentation qui durera une ou deux minutes pour que la personne passe commande, demande un devis, ou fixe un rendez-vous.

L’étape suivante est d’essayer d’engager le client, avec par exemple la signature d’un devis ou en fixant un rendez-vous téléphonique pour finaliser le vente.