Silicon Valley: lieu adéquat pour acquérir de premiers clients ?

L’écosystème de la Silicon Valley étant actuellement favorable à la prise de risques dans les investissements à cause d’un marché survolté, il serait préférable pour les entrepreneurs de s’assurer une base de clients variée afin d’avoir un impact plus global.

Depuis quelques années, le marché technologique de la Silicon Valley est en pleine effervescence : les investissements early-stage pour les start-ups n’ont jamais été aussi nombreux et atteignent des montants jamais observés pour des business encore embryonnaires. De même, les accélérateurs prennent de plus en plus d’ampleur, comme le célèbre YCombinator qui a incubé 700 start-ups depuis 2005 dont Airbnb par exemple. Encore bien plus important qu’en Europe, le nombre de séries A réalisées aux USA était de 700, avec 4,5 millions de dollars de montant moyen, dont la majorité s’est effectué dans la Silicon Valley pour des start-ups technologiques. Pour certains, cette "surchauffe" de l’écosystème pourrait s’avérer nuisible dans l’acquisition de clients mais aussi pour le produit. En effet selon Sean Jacobsohn, membre du fonds de capital-risque Emergence Capital, les clients des start-ups se trouvent dans la baie de San Francisco, ce qui n’est pas  "la preuve de l’existence d’un réel marché".

Des produits non "scalables" ?

S’il est indéniable que la Silicon Valley est un des lieux les plus foisonnant d’idées d’innovation, le problème reste l’extension de ces idées pour conquérir de nouveaux marchés. Outre les entrepreneurs du monde entier qui viennent s’installer à San Francisco pour profiter de l’écosystème, les rouages de la région sont propices à l’innovation et à la création fréquente de start-ups. Snapchat, lancée en 2011 sous le nom originel de Picaboo, a été développée par Evan Spiegel, alors étudiant de Stanford, dans le cadre d’un cours. Même si Snapchat est un plus grands succès de la Silicon Valley ces derniers temps (valorisée 10 milliards de dollars avant l’été), il est compréhensible que dans écosystème aussi foisonnant, il y ait un engouement peut-être démesuré pour des produits simplement capables de conquérir cet environnement précis. Selon l’entrepreneur et investisseur Jason Lemkin, avoir 10 clients non liés (pas affiliés aux investisseurs, famille, ou amis) est un signe de possible succès. Finalement, ce succès est atteint lorsque les utilisateurs "ne parlent plus des gains du produit mais plutôt du problème que votre produit résout" selon l’auteur de "Crossing the Chasm" Geoff Moore.

L’extériorisation comporte des avantages précieux

Si les entreprises technologiques ambitionnent de résoudre un problème commun grâce à leur solution, elles doivent penser à conquérir des clients autres que ceux résidants dans la Silicon Valley, et ce, même si leur courbe de croissance freinera sur le court terme. Le principal bénéfice d’avoir des clients variés est la conception d’un produit qui sera plus abouti. En effet, la résolution d’un même problème mais qui a tout de même une dépendance aux différentes communautés visées aboutit à la conception d’un produit plus perfectionné. Selon Sashi Upadhyay, CEO de Lattice Engines basée dans la Silicon Valley, cette acquisition de clients s’effectue en plusieurs étapes. En premier lieu, il est important de s’attaquer à un marché ciblé et petit, afin de tester son produit pour avoir des retours rapides. La phase suivante consiste à montrer à ses premiers clients que le produit fonctionne : une démonstration directe permettrait de sécuriser un contrat, car le client aurait alors confiance en le produit mais surtout en l’entreprise et à ses dirigeants. Même si conquérir ses premiers clients non "affiliés" demande un certain temps, ils seraient d’un gain indéniable : un produit capable de s’adapter à des entreprises ou clients différents ouvrirait de nouvelles pistes pour la croissance de l’entreprise.