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Comment bien négocier un partenariat qui rapporte ? – Walkcast Partenariat [4]

Publié le 24 novembre 2014 par Frederic Canevet @conseilsmkg
Comment bien négocier un partenariat qui rapporte ? – Walkcast Partenariat [4]

Au niveau des partenariats, il n’y a pas vraiment de limites dans leurs natures ou leurs contenus.

C’est vous qui choisissez ce que vous allez mettre comme valeur ajoutée entre contrepartie du partenariat, cela peut être :

– Du temps (ex: du consulting, du coaching….)

– De l’argent (ex: un financement…)

– Des produits (ex: du gratuit, de la montée en gamme…)

– …

Le tout est que cela soit gagnant pour tout le monde.

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Néanmoins, souvent le plus efficace c’est quand le partenariat se passe entre une petite marque et une grande.

Si vous êtes de taille similaire, c’est souvent moins intéressant car les partenaires ne veulent moins faire autant d’efforts, alors que s’il y a une grande marque qui apporte une notoriété, une visibilité, un trafic, etc et une petite marque prête à faire de gros efforts, le partenariat est beaucoup plus efficace car il y a certes une relation d’échange, mais un vrai bénéfice qui peut être intéressant pour les deux marques.

Le tout est d’avoir un bénéfice mutuel…

Par exemple il peut être intéressant pour une marque ancienne de s’associer avec une nouvelle marque dans un cadre de rajeunissement ou de partenariat pour faire un complément sur une offre.

Par contre,  assurez-vous que votre partenariat réponde à un minimum de qualité, car c’est votre image qui est en jeu.

Si vous faites un partenariat avec un produit de mauvaise qualité ou qui ne convient pas à votre image, ça peut vous nuire fortement.

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Votre  crédibilité est engagée car en mettant en avant des produits, vous mettez en jeu votre crédibilité et votre eRéputation.

Faites donc attention, surtout si vous donnez votre logo car vous allez vraiment entacher votre image de marque si quelque chose se passe mal.

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Il faut toujours bien tester et s’assurer que le produit est adapté à votre cible.


N’hésitez pas à travailler à un niveau stratégique.

Si vous restez au niveau opérationnel avec un deal avec un commercial ou entre deux personnes qui se connaissent, vous réussirez à faire des choses mais au bout d’un moment il faudra industrialiser les choses pour aller plus loin.

Il faut donc passer au niveau stratégique et mettre quelque chose de structuré.

En revanche, évitez d’impliquer trop la direction au départ.

Si les patrons sont impliqués dès le départ ça va être plus compliqué et il y aura beaucoup de choses à gérer.

Faites quelque chose de simple au départ : mettez en place quelque chose, vérifiez que ça fonctionne et que vous pourrez avoir des résultats, et une fois les premiers résultats obtenus vous pouvez passer à quelque chose de plus fort et plus évolué en termes de partenariat.
Il est important de chiffrer les résultats et  d’avoir une gouvernance : quelqu’un que vous rencontrerez tous les trimestres par exemple, car si vous n’avez pas de rendez-vous réguliers, le partenariat va s’éteindre.

Il est important de chiffrer pour mesurer les résultats, et justement prouver qu’il est intéressant d’aller plus loin,par exemple envoyer un PowerPoint avec le taux d’ouverture d’un emailing, le nombre de prospects générés…

Il faut avoir une personne qui gère le partenariat, qui fera un suivi, un retour…
Si votre partenariat est important, n’hésitez pas à mettre l’aspect juridique, c’est important s’il y a un chiffre d’affaires ou des coûts de mise en oeuvre.

Tant que vous n’avez pas quelque chose de compliqué, n’impliquez pas les juristes car ça devient tout de suite compliqué d’organiser un contrat, etc.


Avant de faire le partenariat, il est important de faire une réunion avec les présentations de vos différents business models, ce que vous attendez de la personne et ce qu’elle attend de vous.

Parfois on met en place des partenariats mais les gens n’ont pas la même idée de ce qu’ils veulent et ne veulent pas faire.

On perd du temps, on arrive à des situations où on fait plusieurs heures de réunion pour rien.

Il est important de commencer par une réunion téléphonique pour voir ce qu’on peut faire, quels sont les business models, les notoriétés, le trafic, etc.

Il est aussi important de définir qui fait quoi, car parfois il y a de grandes différences entre ce que vous pensez et ce que la personne pense.

Par exemple qui va animer un réseau de partenaires, qui héberge ceci, etc.

C’est là qu’on rentre dans le dur et qu’on se rend compte que les gens ne sont pas prêts à aller jusqu’au bout ou que certains sont prêts à faire des concessions ou à mutualiser les choses.

Il faut le définir par écrit, et bien le préciser auparavant. Cela vous assure que votre partenariat sera sur de bonnes roues.

Dans le cas où certaines choses ne sont pas la priorité du partenaire, vous pouvez proposer des solutions low-cost.

Ne vous engagez pas trop, surtout si vous êtes dans une soirée networking ou dans une réunion avec une partie des acteurs.

Gardez toujours une « poire pour la soif », c’est-à-dire que vous allez au cas où sortir quelque chose en bonus en échange d’une action par exemple.

Vous pouvez par exemple offrir de la visibilité si le partenaire propose de faire le site. Prévoyez toujours de faire un peu plus que prévu.

Il faut aussi prévoir une “BATNA” (better alternative to negociate an agreement), c’est à dire un “Joker” qu’il est possible de sortir de sa manche si le partenaire c’est pas OK au partenariat initial.

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Par exemple : proposer du gratuit, proposer de ne pas prendre de marge…

Ce Joker peut faire démarrer le partenariat plus et le partenaire plus conciliant.

 
Si vous le pouvez, essayez de concilier votre passion avec le partenariat. Si vous êtes dans la restauration et passionné d’art, n’hésitez pas de faire un partenariat avec une galerie ou des artistes.

Mais il faut que la personne en charge de ça soit également intéressée par ce secteur d’activité. Pour elle, ça ne sera pas un travail mais un moyen d’allier plaisir et travail.

Cela va donner d’excellents résultats car la personne ira au-delà de son job habituel et ce sera plus intéressant.

De même, si vous voulez faire des partenariats au niveau du web, faire du web marketing, du blog ou des choses comme ça, essayez de prendre chez vous des gens passionnés par ce domaine.

Faites tout de même attention à rester dans les limites de la rentabilité pour l’entreprise….

C’est-à-dire que vous accordez certes du temps à la personne, mais il faut le faire à une date et à un moment donnés, autrement ça peut déborder. C’est pourquoi il faut une personne car elle pourra y passer du temps en-dehors du travail car ça l’intéresse.

 
Concernant la préparation de l’interview,  avant de contacter une personne pour mettre en place un partenariat, mettez en avant dans un fichier Excel les bénéfices que va en tirer cette personne.

Puis essayez de mettre des éléments chiffrés en face actions.

Vous aurez ainsi une grille qui servira de base de négociation et de technique d’argumentation.

Vous pouvez par exemple faire une marque, expliquer pourquoi ils feraient ça, quels seraient les bénéfices (visibilité dans la newsletter, utilisation du logo, etc) et qu’est-ce que vous attendez d’eux.

En listant tout ceci, c’est une vision très claire.

Ensuite, il y a tout ce qui est aspect problématique et contre-argument que vous pouvez également lister là-dessus, et vous aurez tous les arguments et toutes les informations pour mener à bien votre discussion.

Bien entendu, il ne faut pas sortir toutes vos armes et propositions au départ, gardez toujours quelques choses sous le coude, pour avoir une marge de négociation plus tard.

Ne soyez pas non plus complètement à genoux à réclamer un partenariat, et laissez venir la personne en lui laissant le temps de réfléchir… Parfois le silence est une des meilleures armes.

Comment bien négocier un partenariat qui rapporte ? – Walkcast Partenariat [4]

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