Augmentez vos ventes via les échantillons, le freemium et l’essai gratuit – Walkcast Freemium [1]

On va parler maintenant des méthodes de génération de trafic ou de prospects au-travers de la gratuité.

En particulier nous allons parler des échantillons gratuits, de l’essai gratuit et du freemium.

Le principe de ces méthodes, c’est qu’on offre au départ gratuit et ensuite le but est de passer au payant.

1 – Le Freemium

C’est un business modèle qui a prouvé sa rentabilité, puisque le business généré par les Apps Freemium a désormais dépassé celui des Apps gratuites :

L’exemple typique c’est DropBox ou Google Drive : c’est gratuit jusqu’à X Go et ensuite ça devient payant.

Le problème avec les offres Freemium  reste d’avoir suffisamment de valeur dans le produit payant pour inciter les gens à passer du gratuit au payant.

Il faut bien mesurer l’intérêt de l’offre gratuite, avoir suffisamment de valeur à apporter au client, et ensuite apporter suffisamment de service derrière.

Souvent on commence par une offre gratuite, on essaye d’avoir une masse critique car c’est la masse critique qu’on arrivera à rentabiliser, et ensuite on passe à une version freemium où on ajoute du service complémentaire.

2 – L’essai X jours

Une autre bonne idée à part le freemium, c’est l’essai X jours.

C’est par exemple un essai de 30 jours d’un produit ou d’une solution.

Ça se voit beaucoup dans le domaine du logiciel, mais c’est également utilisé dans le coaching, vous pouvez par exemple recevoir des vidéos pendant pour un coaching sur internet.

Cette formule est vraiment intéressante, mais il faut quand même se méfier car si vous avez une durée trop longue, généralement les gens ne s’impliquent pas.

En effet parfois un délai de 30 jours pour l’offre d’essai est trop long : les gens se disent qu’ils le feront plus tard durant la période, mais finalement il ne s’y mettent pas immédiatement et ils vaquent à autre chose…

C’est pour ça que parfois il vaut mieux avoir des délais plus courts, par exemple 15 ou 7 jours, et ensuite éventuellement prolonger sur demande, car c’est beaucoup plus incitatif pour la personne.

Vous pouvez bien entendu avoir un parcours de vente derrière pour suivre la personne qui s’est inscrite et la relancer. Vous devez mettre en place du « marketing automation » ou « marketing automatique ».

C’est-à-dire que vous allez envoyer à la souscription un message de bienvenue, puis une aide et pourquoi pas un appel téléphonique…

Vous allez scénariser le parcours de vente et tout ce qui est concrétisation.

Il est important que le client ne se retrouve pas seul et qu’il soit motivé. Il peut y avoir des e-mails ou des appels pour inciter la personne à utiliser la solution.

Il faut mettre en avant les bénéfices, et parfois mettre en avant de l’événementiel : vous pouvez inviter des gens à un web séminaire gratuit, un consulting ou un coaching gratuit, etc pour apporter de la valeur liée à votre produit.

3 – L’offre irrésistible à 1 €

Il est également possible d’avoir une offre où on offrira pas 30 jours gratuits mais 30 jours contre un montant.

Par exemple, 1€ le premier mois, c’est par exemple le cas d’Aweber où le premier mois est à 1€.

 C’est une offre à un prix très symbolique qui réduit le risque d’engagement et qui en même temps engage le client à faire quelque chose car il a payé.

La somme peut être même 50 ou 10 centimes d’€… le but est d’avoir un premier pas du client.

Le but en faisant payer ces sommes est d’engager la personne dans une phase d’achat, et d’engagement à faire quelque chose car elle n’a pas juste créé un compte “gratuit”, elle aura payé et donné un peu de valeur, même si c’est très symbolique.

C’est le principe de l’engagement de Robert Cialdini :

L’autre intérêt c’est que vous mettez quelques euros avec un offre freemium, et ensuite le client est automatiquement renouvelé au prix normal.

Bien que ce soit une pratique commerciale un peu limite, ça marche bien pour les offres d’abonnement car souvent la personne ne se désabonne pas au premier mois, et elle utilise la solution parce qu’elle a payé.

C’est une solution intéressante mais il faut faire attention et bien indiqué que la personne sera ensuite débitée, ou alors vous faites juste le freemium classique à 1€ indéfiniment (mais c’est pas le plus rentable !).

4 – Les échantillons gratuits

Vous pouvez également utiliser vos produits sous forme d’essais ou d’échantillons gratuits, en physique.

Par exemple, si vous avez une distribution de produits dans une grande surface, vous pouvez l’utiliser.

À ce moment, les personnes pourront tester avec une personne présente.

Il est également possible d’utiliser vos échantillons via une distribution, par exemple dans la rue avec un homme-sandwich qui distribue les produits.

On retrouve ce genre d’actions lors d’événements, comme un concert ou un événement sportif.

Là encore, vous pouvez distribuer soit des produits complets, soit des produits d’essai.

Par exemple, Na ! , qui était une marque de bonbons aux fruits avait fait de l’événementiel, en prenant des personnes qui distribuaient sur le parvis de la Défense et dans des lieux de Paris à gros trafic des échantillons du produit.

Les échantillons coûtent assez cher car il vous faut en produire sur mesure, mais vous pouvez également partir du principe que vous allez utiliser vos produits normaux.

Ça vous coûte beaucoup moins cher, mais vous faites une distribution de votre format le plus petit.

Pour que ça marche vraiment bien, il faut associer à la distribution de ce produit un bon de réduction pour inciter à l’action, que ce soit un échantillon ou un produit complet. Autrement, la personne va goûter sans plus.

Par exemple, en hiver, quand il commence à faire froid, Knorr est aux sorties des métros et distribue des échantillons… voire aux pieds des pistes :

Ils ont recours aux services des distributeurs de journaux gratuits, et ils distribuent tout simplement les produits sur les sorties de métro en même temps que les journaux.

Ça vous permet d’avoir un fort volume car il y a beaucoup de monde qui passe, ils sont habitués à prendre des prospectus, et donc ils ont le produit gratuit avec un coupon pour acheter en magasin, ce qui permet de faire un tracking pour savoir combien de personnes ont commandé ce produit.

5 – L’importance du parcours de vente et la gestion du cycle des ventes

Il est également important de travailler sur votre processus d’embarquement et de souscription : c’est ce qu’on appelle le parcours de vente.

Ce parcours de vente doit être travaillé pour être le plus fluide possible.

Si vous êtes en ligne, ce qu’il y a de plus souple c’est une inscription via Twitter/Facebook car énormément de gens possèdent un compte et donc en 1 clic le compte est créé.

Si ce n’est pas possible, faites un formulaire le plus simple possible avec par exemple uniquement un e-mail, ou éventuellement un numéro de téléphone si vous souhaitez appeler les personnes derrière, sachant que si vous êtes dans le B2B, avec un e-mail vous arrivez à retrouver la personne car ce sont souvent des e-mails professionnels.

Vous pouvez taper le nom et le prénom dans Google et avec un e-mail professionnel vous arrivez généralement à retrouver la bonne personne.

Après le formulaire simple, il faut que le processus d’utilisation soit vraiment facile.

Par exemple, ne mettez pas de mots de passe complexes obligatoires.

Il y a des solutions où on est obligé de mettre des majuscules, des minuscules, etc sauf que c’est à vous de trouver le mot de passe et vous n’avez parfois pas d’idées et vous oubliez parfois le mot de passe.

Faites plutôt un mot de passe aléatoire généré.

De même lors de l’activation du compte client, on propose souvent de confirmer par mail l’activation, or l’e-mail mets parfois beaucoup de temps à venir, et entre temps la personne a oublié ce qu’elle devait faire.

C’est pourquoi il est vraiment important de simplifier un maximum le processus d’essai, et parfois il vaut mieux que la personne laisse uniquement son e-mail pour la version d’essai, et une fois qu’elle est connectée vous lui envoyez un e-mail avec un mot de passe et le niveau de sécurité requis afin qu’elle n’ait qu’à modifier ses préférences.

Ce sont des choses qui semblent mineures,mais qui sont importantes pour améliorer son taux de concrétisation.

Il y a bien entendu d’autres astuces qui peuvent être utilisées pour diffuser ses produits, en particulier la viralité.

Par exemple, dans le cas d’un site internet, dès que vous vous connectez,  vous pouvez proposer de publier un statut sur Facebook afin que les amis du prospects voient l’information.

C’est un peu limite mais ça a été utilisé par de nombreux jeux en ligne, ce qui permet d’augmenter la viralité car ils vont immédiatement enregistrer un statut Facebook sans même que l’internaute s’en rende compte… ou alors il faut demander l’aide de ses amis pour avoir des “bonus”.

Ce parcours client peut aussi se faire dans les produits physiques, avec de modes d’emploi, un support hotline, des QR codes pour obtenir plus d’informations…