Entrevue avec HotelTonight

Dans le tourisme, le mobile occupe une place de plus en plus importante en matière de commercialisation. Par exemple, selon une étude de Criteo,  les terminaux mobiles génèrent 25 % des ventes en ligne aux Etats-Unis. Les professionnels du tourisme adaptent ainsi leur stratégie en ligne et repensent leurs outils numériques, d'autant plus que Google a annoncé prendre en compte l'accessibilité d'un site sur mobile dans ses critères de référencement ("mobile friendly", Google va déployer sa mise à jour "mobile-friendly").

(source : Criteo)

Lors de la conférence  Next Tourisme du 9 avril 2015 (voir les deux compte-rendus sur le blog :  Compte-rendu (1ère partie) Next Tourisme 2015  -  compte-rendu (2e partie) Next Tourisme 2015), une table ronde était organisée sur la thématique de la conversion sur mobile. En marge de la conférence, etourisme.info a eu l'occasion d'interviewer un des intervenants, Marie Hardel de HotelTonight.

Si le mobile force les professionnels du tourisme à revoir leur modèle en matière de promotion et de commercialisation, il a également permis l'émergence de nouveaux acteurs avec des modèles d'affaires intégralement sur mobile. HotelTonight est un exemple d'une entreprise dont le modèle économique est intégralement basé sur le mobile.

 Bonjour Marie, quel est votre rôle à HotelTonight ? Quels services proposez-vous ?

Je travaille en tant que Market Manager pour la France pour HotelTonight, le leader de la réservation d'hôtels sur mobile.  C'est une application mobile qui permet de réserver des chambres d’hôtels triées sur le volet à des prix compétitifs, jusqu’à 7 jours à l’avance. L’application mobile est disponible gratuitement sur iOS, Android, Windows Phone et tablettes.
Créé en 2011, HotelTonight est actuellement disponible dans plus de 500 destinations à travers le monde, dans 30 pays dont 18 en Europe. Basée à San Francisco, en Californie, la société  emploie désormais 140 salariés dans 6 bureaux dans le monde et a levé 80 millions de dollars depuis sa création auprès de leaders du capital-risque et pionniers de l’industrie du voyage tels que Coatue Management, GGV Capital, US Venture Partners, Accel Partners, Battery Ventures et First Round Capital.

Quelle est la valeur ajoutée de votre service ?

Il aide ses utilisateurs à vivre l’instant présent en leur offrant plus de flexibilité et l’assurance de trouver une sélection d’hôtels de qualité à des prix imbattables à la dernière minute. Les établissements sont en effet soigneusement sélectionnés par nos équipes. Du côté des hôtels, notre entreprise est un partenaire stratégique pour remplir à la dernière minute des chambres qui, autrement, resteraient invendues. En plus de faciliter le travail des hôteliers en prenant en charge la commercialisation en ligne de leurs chambres sans contrainte, de leur garantir une visibilité à l’international, un meilleur taux d’occupation, une simplicité de réservation et de paiement, un service client disponible 24h/24 et 7 jours/7, HotelTonight apporte aux hôteliers des revenus additionnels sans cannibaliser leur clientèle fidèle grâce au mobile.

Quel est votre coeur de cible et en quoi vous vous différenciez d'autres acteurs ?

Environ la moitié de nos clients sont des voyageurs d'affaires qui ne savent pas où ils ont besoin d’être jusqu’à quelques heures ou jours de leur départ et apprécient la valeur, la qualité et la simplicité du service. Les autres sont des utilisateurs spontanés qui voyagent pour le plaisir et utilisent notre application pour une occasion spéciale ou une escapade de dernière minute. Nous créons en général une nouvelle source de demande pour l'industrie hôtelière - nos clients nous disent souvent qu'ils n’avaient pas besoin d'une chambre d'hôtel le matin même, mais ont décidé de réserver une chambre après avoir constaté la qualité de nos offres.

Notre cœur de cible est donc assez large : chaque jour, dans chaque destination, nous avons à disposition des offres pour un grand éventail de voyageurs - de "Basic à Luxe". Toutefois, les hôtels sont très rigoureusement sélectionnés par nos équipes ! De nombreux facteurs nous différencient d’autres acteurs :  la rapidité et la simplicité de notre application qui permet de réserver en moins de 10 secondes (en 3 clics ), nos tarifs exclusifs, la qualité de nos hôtels partenaires qui sont triés sur le volet, notre service client disponible 24h/24 et 7 jours/ 7…

Nous nous focalisons avant tout sur la qualité de l’expérience client. Tout cela est rendu possible par le fait que chaque membre de notre équipe - des ingénieurs aux responsables de marchés en passant par les équipes de service client – est focalisé à 100% sur la création du meilleur service de réservation d’hôtels sur mobile. Nos utilisateurs savent qu’ils peuvent compter s’appuyer sur la simplicité de l’expérience, la qualité de l’offre et des tarifs exclusifs. Pour les hôtels, nous restons un outil absolument sans engagement qui leur permet de vendre des chambres qui autrement resteraient invendues. Il n’y a pas pour eux de contraintes en termes de d’allotements ou de réductions. Surtout, nos partenaires hôteliers apprécient le fait que nous ayons mis en place plusieurs éléments pour protéger leur image de marque : l’impossibilité pour l’utilisateur de rechercher un hôtel en particulier dans l’application et la rotation de notre inventaire font que les clients ne peuvent pas attendre pour réserver sur HotelTonight à prix réduits une chambre dans un établissement qu’ils connaissent déjà.

De plus, nous ne cannibalisons pas les canaux de distribution traditionnels de nos partenaires hôteliers car nos tarifs sont uniquement disponibles sur mobile, et nous n’achetons pas de mots-clés sur leur marque. Nous sommes tout simplement un outil que les hôtels peuvent choisir d'utiliser quand ils en ont besoin !

Quel est votre modèle économique ?

Nous nous rémunérons à la performance uniquement. A 15%, notre commission est l’une des plus basses du secteur grâce à un système simplifié et transparent. Nous n’appliquons pas de système de commissionnement à plusieurs vitesses, par exemple la commission n’est jamais plus élevée pour apparaître dans les premiers résultats ou différente en fonction des villes, comme c’est le cas sur d’autres plateformes. Nous offrons également une flexibilité complète en laissant aux hôteliers un contrôle total de leur stratégie de distribution – ce sont eux qui fixent leurs tarifs en fonction de leurs disponibilités et utilisent HotelTonight lorsqu’ils en ont besoin. Enfin, nous attachons un grand soin à la mise en avant de ses hôtels partenaires. Nos équipes se chargent elles-mêmes d’écrire le contenu éditorial, c’est-à-dire la description de l’établissement en cinq langues et les photos sont optimisées pour mobile.

Merci Marie pour votre disponibilité, voulez-vous mentionner un dernier point ?

Notre actualité est riche en ce moment ;-)  Nous venons de nommer Amir Segall en tant que VP International en charge du nouveau bureau parisien (NB : Nomination d'Amir Segall). Cette nomination indique la position prioritaire du marché français dans la stratégie globale de développement international de la start-up californienne. Avant de rejoindre HotelTonight au printemps 2015, Amir Segall a apporté son expertise dans plusieurs entreprises de commerce électronique B2C, d’abord en tant que co-fondateur et directeur général de Zalando France, puis en tant que directeur des opérations pour
l’Europe occidentale chez Groupon. 2015 est une année synonyme d’ambitions extrêmement fortes pour nous ! Nous allons continuer à nous ouvrir de nouvelles destinations.

En France, nous prévoyons de doubler son nombre de destinations accessibles en 2015. Quatre nouvelles destinations ont déjà été lancées depuis le début de l’année : Aix-en-Provence, Avignon, Montpellier et Toulon. Ces ouvertures s’accompagnent d’un nombre de réservations en forte hausse. Un signe qui ne trompe pas : le rythme des réservations en mars 2015 a déjà doublé par rapport à janvier ! Dans le monde, nous nous sommes lancé en mars au Maroc, et en avril en Russie et allons ouvrir de nouveaux pays et de multiples destinations dans les 30 pays dans lesquels nous sommes déjà présents. Nous allons également renforcer nos équipes en France et à l’international : nous venons d’ouvrir de nouveaux bureaux à Sydney et Toronto après ceux de Paris et Berlin, et planifions de tripler les effectifs de nos équipes à l'international en 2015. Ces deux axes vont nous permettre d’au moins tripler notre activité en France en 2015 !

Pour conclure ce billet, je vous renvoie à l'interview Jared Simon, cofondateur de l'entreprise, publié la semaine dernière sur le Journal du Net.