Nos amis orienteraient vivement nos comportements d’achat en ligne. Si ce refrain nous semble déjà connu, il est confirmé par des chiffres concrets : la probabilité d’acheter en ligne s’accroît d’au moins 60 % si un membre de son réseau a procédé précédemment à cet achat, de quoi soutenir les stratégies freemium.
L’influence de nos amis sur les réseaux sociaux semble n’avoir jamais été aussi forte. Une étude récente parue dans Management Science* révèle en effet que la probabilité d’acheter un produit ou un service en ligne augmente de plus de 60 % sous l’influence d’un pair. Par ailleurs, cette influence serait bien plus marquée, selon les conclusions de l’étude, lorsque le consommateur dispose d’un réseau d’amis plus restreint en comparaison des utilisateurs comptant un cercle d’amis à plus de 3 chiffres.
Bonne nouvelle pour les adeptes du modèle économique « freemium » ? (business model reposant sur la combinaison d’un service gratuit et d’un premium payant). En effet, cibler des actions marketing sur les amis d’un utilisateur déjà conquis pourrait s’avérer plus juteux que de brasser large. Or, les entreprises sont nombreuses à lutter pour faire grimper leur taux de conversion des services gratuits aux services premium. C’est le cas de Dropbox, Evernote, Linkedin, Tinder ou encore Spotify. On rappelle d’ailleurs que cette dernière caracole en tête avec 20 millions d’utilisateurs payants pour 75 millions d’utilisateurs actifs au total, soit un taux exceptionnel de 25 % à en faire pâlir plus d’un.
*Étude publiée le 25 août 2015 dans le journal Management Science, co-écrite par Ravi Bapna et Akhmed Umyarov de la Carlson School of Management, Université du Minnesota
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