Les 3 raisons pour lesquelles les professionnels de l’assurance ont du mal avec le Web Marketing !

Nous avons le plaisir de recevoir Michael Merlen du Blog éponyme sur le secteur de l’Assurance.

Dans cet article, Michael nous explique pourquoi les professionnels de l’assurance sont dans de nombreux cas en retard dans le domaine du Web Marketing.

Traditionnellement les agents généraux d’assurance et les courtiers trouvent leurs clients via la proximité (une agence qui a pignon sur rue) ou le réseau (via le bouche à oreille comme dans le guide « 30 minutes pour devenir un Pro du Networking »).

Or la transformation numérique de l’économie pourrait bien faire évoluer leur manière de travailler.

En particulier, les agents généraux d’assurance et les courtiers qui utilisent et maîtrisent le marketing en ligne vont avoir une longueur d’avance sur les autres agents généraux et courtiers.

1. La crainte de partager gratuitement un savoir sur internet

Dans leur pratique quotidienne, les agents généraux et courtiers d’assurance donnent, lors de leurs rendez-vous avec leurs clients énormément d’informations pertinentes.

Cette transmission d’information est pourtant quasi inexistante sur leurs sites ou par le biais de vidéos.

Pourquoi en donnent-ils lorsqu’ils sont en rendez-vous avec leurs clients mais se taisent-ils quand il s’agit de donner la même information à une large audience ?

Tout simplement parce que les professionnels comme les avocats, les agents généraux d’assurance et les courtiers rechignent à donner gratuitement un savoir précieux qu’ils ont parfois eu du mal à apprendre.

Il y a sans doute un sentiment de dépossession de ce savoir sans aucune contrepartie.

Ces professionnels sont donc réticent à donner à leurs concurrents des informations chèrement acquises et qui constituent selon eux un avantage concurrentiel certain.

C’est une vue à court terme, car le monde a changé depuis Internet :

Le pouvoir n’appartient plus à celui qui a la connaissance, mais à celui qui sait la valoriser.

Il est étonnant que personne n’ait abordé le sujet d’une manière ou d’une autre sur l’internet, sous une forme ou une autre.

Pourtant dans des domaines « proches », comme par exemple le Droit, certains acteurs sont en quelques années devenus des références sur le Web (et dans la presse) en diffusant leurs connaissances.

C’est le cas de Maître Eolas, de Gérard Haas… qui sont devenus incontournable dans Google, mais aussi dans les Media Sociaux lorsque l’on parle de droit.

Si, dans un premier temps on peut imaginer une dépossession sans contrepartie, les gains à long terme sont beaucoup bénéfiques.

Donner des conseils vous permet de gagner :

• en notoriété, sur Internet mais également dans votre cercle professionnel ;
• en crédibilité ;
• en assurance (sic) vis-à-vis de votre public.
• …

Vos lecteurs peuvent devenir vos clients mais également vos meilleurs ambassadeurs.

Chacun sait que la recommandation est la meilleure publicité qui soit ! Pourquoi s’en priver ?

Bien entendu, donner des conseils gratuits sur internet n’est que la partie émergée de l’iceberg…

Le but est de mettre en place un « business en ligne» à partir du trafic et de la notoriété générée, en complément de votre présence physique.

C’est par exemple en proposant un livre blanc à télécharger avec des conseils pour choisir un bon placement ou une bonne assurance.

Votre Blog (ou un site éditorial avec des actualités orientées client sur l’assurance), vous permettra de créer une clientèle grâce à la création d’une liste de prospects.

Bien entendu, cela nécessite de nouer des relations de confiance, et d’être perçu comme un expert dans votre domaine.

Il faut donc publier régulièrement du contenu (1 fois / semaine minimum), et exploiter à la fois l’actualité de la profession, mais aussi les mots clés tapés par l’internautes (cf cet article sur le choix des mots clés et vérifier en 5 minutes la qualité de votre référencement).

Ainsi vous constituez un réservoir de prospects, qui vous permettra de rayonner au-delà même de votre zone de chalandise.

1. La crainte de dire une bêtise au milieu de la place publique

Rien ne s’oublie sur internet, que ce soit sur les sites, les réseaux sociaux, les forums…

Le droit à l’oubli a bien du mal à émerger malgré une pression croissante du public.

Ce n’est pas parce que vous diffusez du contenu que vous devez le faire n’importe comment.

Le contenu de vos articles, de vos statuts sur les réseaux sociaux, de vos réponses sur les forums doivent être :

• appropriés ;
• précis ;
• concrets;

La peur de mal faire, de donner une réponse incomplète, pas assez précise ne doit cependant pas vous freiner à agir..

Les avantages à communiquer largement l’emportent de beaucoup sur les risques encourus : qui ne risque rien, n’a rien !

Retournez le risque à votre avantage ! Si vos erreurs restent permanentes, les preuves de votre expertise demeurent également permanente.

Il existe plusieurs astuces pour éviter les impairs :

– Dès que vous avez un doute sur un contenu (texte, action…) ne le publiez pas… Dans le doute il faut toujours s’abstenir !

– Faites relire le texte par vos collègues, réseau… ils sont souvent d’un précieux conseil.

– Vous pouvez rectifier le tir dès les premiers commentaires ! Il suffit d’admettre son erreur (tout le monde peut se tromper !). Vous verrez qu’il est rare qu’on vous en veuille !

Enfin, sachez que pour être la risée du monde entier, il faut déjà avoir une très grande audience… ce que vous n’aurez pas au départ !

1. Le manque de temps disponible pour produire du contenu.

Tout le monde est trop occupé, personne n’a le temps de s’occuper de l’écriture d’articles.

Cette question devient une question d’allocation de ressources, de temps en l’occurrence.

Pourquoi ne pas considérer que la rédaction d’articles professionnels est un investissement valant vraiment le coup ?

Vous passez bien du temps dans des déjeuners networking, à rencontrer des prospects… pourquoi ne pas consacrer 2h par semaine à écrire 1 ou 2 articles ?

De même, on peut rédiger simplement un article :

– Lorsque vous attendez entre deux rendez vous, utilisez une tablette ou votre smartphone pour écrire 90% du texte (que vous modifierez ensuite de retour au bureau), et publiez le avec l’application mobile !

– Tapez un article « à chaud » quand vous lisez une newsletter un article… vous avez l’inspiration, profitez en !

Pour finir de vous convaincre, réfléchissez deux secondes : où vos clients et prospects recherchent-ils, en premier intention, la réponse à leur question ?

Vous appellent-ils spontanément quand ils passent devant votre bureau ?

Non, le plus souvent ils vont demander à leurs amis des conseils, et de plus en plus en allant rechercher sur des sites, des blogs, des forums, des réseaux sociaux la réponse à leurs questions.

Si vous n’êtes pas visible sur internet, vous ratez toutes ces personnes qui posent leur question et à qui vous pourriez répondre simplement ?

Combien de contacts potentiels de perdus ?

C’est impossible de le savoir.

Pourquoi ne pas consacrer les quelques temps morts que vous avez chaque jour pour rédiger des articles informatifs vous permettant, à plus ou moins court terme vous apporter des clients ?

Pour résumer…

Vos clients et prospects cherchent sur internet des réponses à leurs questions.

Ces réponses quoique que vous en pensiez, elles sont déjà en ligne et elles seront trouvées.

Pourquoi ne pas faire en sorte que ce soit avec vous que vos clients et prospects trouvent LA réponse à leur question.

Certes, cela ne se traduira pas automatiquement en vente, mais vous deviendrez petit à petit la référence en la matière.

Ce travail finira par payer et votre chiffre d’affaires s’en ressentira.

Que risquez-vous à essayer pendant quelques temps ?

Si vous voulez en savoir plus sur le monde de l’assurance, visitez mon Blog Michael-Merlen.fr