Les secrets du Social Selling sont enfin révélés par Hervé Kabla !

J’ai eu le plaisir de participer à l’écriture du livre “Le Social Selling expliqué à mon Boss“, le livre d’Hervé Kabla et Sylvie Lachkar.

Vous pourrez retrouver ma contribution de 7 pages à partir de la page 206 du livre :

Pour vous donner un avait goût du livre, Hervé Kabla a répondu à quelques questions sur le Social Selling.

 Qu’est-ce que le social selling ? Est-ce que c’est vraiment “vendre” ?

Le “social selling” consiste à faire usage des outils du web social (réseaux sociaux, mais aussi blogs, forums ou sites de partage) dans le cadre de son activité de vendeur.

Ce n’est pas vraiment vendre, mais c’est un ensemble de pratiques qui peuvent être mises au service de la vente:

• rentrer en relation avec des clients ou des prospects sur les réseaux sociaux pro,
• y diffuser et y partager du contenu,
• etc.

Est-ce que tu as 3 astuces en social selling ?

Ma première astuce, c’est de travailler le haut de profil (l’avatar, le résumé, la description du poste): c’est ce que vos contacts regardent en premier.

Rares sont ceux qui vont accorder une importance à votre formation, vos recommandations ou les sociétés que vous suivez.

La seconde, c’est d’impliquer le marketing et les commerciaux autour d’un même projet: sans effort soutenu en production de contenus, même un “expert” du “social selling” risque de se trouver rapidement à sec, en panne de contenus à partager avec nos contacts et notre réseau.

La troisième, c’est d’être cohérent, et de répartir ses efforts sur les médias sur lesquels on est plus ou moins sûr de toucher son public.

LinkedIn est, pour moi, le plus sensé.

Développer l’audience d’un blog demande du temps (6 mois minimum), et ce n’est pas la mission des “sales”, mais plutôt des marketeurs.

L’usage de Twitter reste pour moi anecdotique, surtout en France: et gare aux mélanges, avec des propos politiques ou religieux sur ce canal.

Facebook reste pour moi un média secondaire en “social selling”: si vous êtes amis avec vos clients sur Facebook, c’est que vous êtes déjà, avec ceux-là, à un stade de relation qui ne ne nécessite plus trop d’efforts sur les autres canaux digitaux…

Comment faire en sorte que ses collaborateurs se mettent naturellement au social Selling ?

C’est à la fois simple et compliqué.

C’est simple, car c’est à la portée de tout le monde de créer son profil ou d’utiliser le moteur de recherche de LinkedIn.

C’est compliqué, car cela demande un changement d’état d’esprit: accepter d’utiliser son profil sur LinkedIn non pas pour chercher un job, mais pour contacter des clients potentiels; partager du contenu; accepter que nos clients en sachent plus que nous, etc.

Le meilleur conseil que je puisse donner, c’est d’abord de former les équipes commercial, et de vérifier que tous partent avec un même niveau de connaissance et de culture digitale en social selling.

Une fois que les équipes sont convaincues de l’utilité et de la facilité de mise en oeuvre, on ne rencontre plus guère trop de difficultés.

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