J’ai eu le plaisir de contribuer au livre “Le Social Selling expliqué à mon Boss“, co-écrit par Hervé Kabla et Sylvie Lachkar.
Vous allez pouvoir retrouver ma petite contribution de 7 pages sur les 224 pages de comprend le site :
C’est un constat : la vente B2B traditionnelle est plus difficile.
La réduction des budgets, la concurrence directe ou indirecte, la difficulté à joindre les décideurs… font que les manières traditionnelles de prospecter (téléphone, email, salons…) sont moins efficaces.
C’est là que le Social Selling intervient : il permet d’avoir un avantage face à ses concurrents, mais aussi de découvrir du business caché grâce au réseau.
Il savoir que le concept de Social Selling n’est pas nouveau, car depuis toujours le réseau permet de faciliter les ventes. Car depuis toujours on sait que ce ne sont pas des entreprises qui achètent, mais bien les hommes dans les entreprises, d’où l’importance du lien social.
Mais ce qui a changé c’est la démultiplication du pouvoir du réseau grâce à digitalisation de la relation client (Linkedin, Viadeo, Facebook, Twitter…).
Et donc, en ajoutant le Social Selling dans sa Stratégie Marketing (networking virtuel, content marketing…), on diversifie et surtout on enrichit qualitativement sa prospection.
Mais le Social Selling n’est pas juste utiliser des outils ou être présent sur des réseaux, c’est un changement de philosophie : ne pas vendre directement, mais se rendre visible aux yeux de ses prospects et prescripteurs… et si possible les séduire et les convaincre.
En quelque sorte, le Social Selling, c’est comme participer à une soirée : on ne va pas proposer à tout le monde ses produits du but en blanc, on commence par écouter ses interlocuteurs, puis une fois que la relation de confiance est instituée, on explique ce que l’on offre, et parfois la personne en face de vous, ou un de ses contacts, a besoin de vos services suite à cette première relation de confiance.
Pour vous aider à bien débuter dans le Social Selling en B2B, voici 5 conseils simples et concrets à mettre en application dès maintenant.
Conseil N°1 : Exploitez à 110% les informations sur les Réseaux Sociaux
Vous avez un nouveau prospect qui vous contacte par email, par téléphone… votre premier réflexe doit être de prendre contact sur Linkedin ou Viadeo.
La phrase d’introduction, est simple « Suite à notre conversation, et en amont de notre rendez vous, je me permets de vous ajouter sur Linkedin ».
Le but est double :
– D’une part vous allez rassurer votre contact, car il va voir la « personne » qu’il a en face de lui (vos références, votre expertise…) donc au préalable vous devez enrichir votre profil un maximum.
En effet, au contraire d’un CV, votre profil Linkedin n’a pas de limite : profitez en pour ajouter des informations sur votre entreprise, des présentations Powerpoint, demander des recommandations…
– D’autre part vous allez vous renseigner sur le profil de votre contact : avant de le rencontrer ou l’appeler. Le but est de trouver des points communs entre vous et cette personne (études, entreprises où il a travaillé…) comme le préconise Robert Cialdini dans on livre « Influences et Manipulations » (http://bit.ly/livrecialdini). Cette technique vous donnera des ancres et des sujets de discussion.
Mais le plus intéressant étant d’avoir des contacts communs afin de pouvoir citer cette recommandation.
Si au contraire vous êtes en « chasse » et que le prospect ne vous a pas contacté, utilisez le pouvoir de la recommandation.
Par exemple si votre « cible » a un contact commun, vous pouvez demander à cette personne si vous pouvez appeler le prospect de sa part. Cette introduction, même virtuelle (ex : par un email), vous donnera un prétexte pour appeler le contact, voire de récupérer un email direct ou un numéro de téléphone.
Rappelez vous qu’il arrive souvent que ce ne soit pas le produit le moins cher, le moins performant… qui soit retenu, mais celui pour lequel l’acheteur a une certitude que son problème a été le mieux compris et avec un vendeur qui a engendré le maximum de confiance.
Conseil N°2 : Le Social Selling, c’est un travail continu.
Le Social Selling est un travail continu : il faut entretenir et enrichir son réseau. Ce n’est pas comme un eMailing que l’on envoie avec un traitement des résultats dans la semaine.
Pour faire du Social Selling, il y a quelques bons réflexes simples :
- Ajouter systématiquement ses contacts sur Linkedin & Viadeo. Cela doit être un réflexe aussi inné que de récupérer une carte de visite… et comme vous le faites actuellement, de la classer dans un tiroir pour prendre la poussière.
- Synchroniser plusieurs fois / an votre boite email & votre Smartphone avec les Apps Mobiles Linkedin & Viadeo, car vous avez régulièrement de nouveaux contacts au fil de l’année (ex : tous les 6 mois).
- Ajouter les suggestions de contacts de Linkedin & Viadeo en utilisant l’application Mobile. Votre critère de sélection peut se faire sur le poste, sur l’entreprise… mais ne soyez pas timide ! Et si on vous demande pourquoi vous rentrez en contact, indiquez simplement que c’est Linkedin ou Viadeo qui vous a recommandé cette mise en relation.
Et si vous avez un CRM, faites une liaison avec les réseaux sociaux pour récupérer vos contacts ou tout simplement enrichir vos fiches avec les données des media sociaux.
Votre but doit être de créer un réseau virtuel qui va croitre au fil du temps, même si ce ne sont pas des contacts que vous connaissez directement actuellement.
Une astuce est d’utiliser la recherche Linkedin & Viadeo pour cibler des prospects (ex : les directeurs marketing), puis de sauvegarder cette recherche pour ensuite obtenir une alerte avec les nouveaux inscrits pour les contacter au bon moment par exemple pour les féliciter de leur nouveau poste.
En effet selon la théorie des liens faibles (http://bit.ly/liensfaibles), ce sont plus vos contacts éloignés que vos contacts proches qui vous rapporteront le plus de business.
Conseil N°3 : Animez votre réseau et allez chercher de la visibilité !
Un réseau ne donne que rarement des résultats concrets avant au minimum 6 mois.
Par exemple si vous venez de vous lancer en tant que consultant, il faudra 6 mois pour que le bouche à oreille fasse effet (le temps que vous fassiez vos preuves, qu’une opportunité se présente…).
De même si vous tenez un Blog, vos premiers articles ne seront bien classés sur Google qu’après plusieurs mois.
Pour Twitter, c’est encore plus dur, si vous vous contentez de publier votre veille sans interaction, vous serez invisible…
D’où l’importance d’être pro-actif et d’aller chercher de la visibilité, le Social Selling c’est de l’humain, donc de l’interaction et de l’échange (avec un peu d’automatisation, à juste dose…).
Par exemple sur Twitter, cela commence par relayer les Tweets des autres influenceurs, de réagir à des contenus, de proposer un complément d’avis…
Sur Linkedin & Viadeo, c’est publier du contenu prouvant son expertise (Profil personnel, Groupes…), mais aussi de synchroniser son Blog, son compte Slideshare ou son compte Twitter avec son compte Linkedin pour être perçu comme une « référence dans son domaine ».
Pour un Blog, c’est de publier les interviews d’autres experts reconnus, de publier des documents collaboratifs… afin de faire de son Blog un centre d’influence dans une thématique, mais aussi d’aller chercher de la visibilité en proposant des tribunes, avis d’experts… sur d’autres Blogs et sites d’actualité reconnus.
Conseil N°4 : Soyez pro-actif pour proposer vos produits et services.
Autant c’est bien d’être visible comme Expert, autant vos prospects ne vont pas forcément oser faire appel à vos services (ou il ne vont pas y penser).
Il faut donc être pro-actif, et proposer vos produits, dans une limite de 20% de contenus « promotionnels » et 80% de contenus « à valeur ajoutée ».
Cette promotion peut se faire via des statuts Facebook & Twitter sur vos produits, via des articles sur l’utilisation de vos produits sur votre Blog…
Cela permet d’une part de justifier le temps que vous passez sur les Media Sociaux (ex : création de contenus sur Facebook, Veille sur Twitter…), mais surtout de faire passer à l’action vos contacts.
Par exemple sur Linkedin & Viadeo, c’est exporter les emails de ses contacts 1 à 2 fois / an et leur envoyer un email avec une offre de valeur avec un prétexte relationnel (vœux de bonne année, vacances d’été…).
Si vous apportez de la valeur, et que le message est tourné personnellement, votre action ne sera pas considérée comme un Spam (ce sont vos contacts sur Linkedin & Viadeo après tout !).
A noter : vous pouvez aussi tenter de reprendre ces adresses email pour faire du retargeting Facebook qui sera moins intrusif.
C’est la même chose sur Twitter, avec l’envoi d’un Direct Message de bienvenue avec un cadeau comme un livre blanc, un audit, un quizz… par exemple avec des outils comme Ranky Bird (tuto sur http://bit.ly/tutorankybird).
Sur un Blog, c’est proposer ses prestations dans sa barre de navigation, à la fin de ses articles, lors d’eMailing envoyés à sa mailing liste…
Cependant n’oubliez pas qu’utiliser le Social Selling, ce n’est pas parler que de vous et de vos produits, mais c’est mettre vos clients et prospects au cœur de vos contenus et de vos actions.
Si vos actions sur les Media Sociaux sont égocentriques, vous n’allez intéresser personne…
Il faut au contraire montrer les utilisateurs de vos produits, produire du contenu pour eux, leur demander de co-créer / améliorer / personnaliser / … les produits.
Ou encore de monter les coulisses de votre entreprise afin de montrer votre côté humain.
De même si vous devez automatiser une partie des actions pour maintenir la relation dans le temps (emails automatiques, statuts relayés entre les media sociaux…), vous devez prendre en compte les spécificités de chacun (ex: limiter le nombre de publications sur Facebook…) et continuer à mettre de l’humain (ex : poser des questions, donner des avis personnels, faire appel à l’émotion…).
Le Social Selling ce sont des humains qui échangent avec des humains, pas des Robots qui poussent de l’information.
Vous pouvez aussi utiliser les outils publicitaires à votre disposition, sur votre cible ou sur des audience ciblées (ex : proposer un livre blanc à télécharger sur Facebook…), mais rappelez-vous bien que les utilisateurs des réseaux sociaux ne sont pas là pour acheter !
Donc vous devez vous placer en amont de l’acte de d’achat (par exemple un livre blanc) ou en proposant un contenu ludique (ex : , un Quizz, un jeu…) ou un contenu à valeur ajoutée (ex : un audit, un diagnostic…).
Conseil N°5 : Misez sur le pourvoir du réseau !
« Seul on va plus vite, mais à plusieurs on va plus loin… ».
En Social Selling, c’est encore plus vrai, vous devez utiliser la puissance du réseau pour démultiplier vos votre influence et votre business.
Le premier réflexe est d’incentiver vos relais d’influence.
Le but n’est pas de les transformer en commerciaux, mais au minimum de mettre en place un système vertueux où le prospect et l’apporteur d’affaires bénéficient d’avantages.
Pour vous en convaincre, vous pouvez prendre en exemple le film « La famille Jones » http://bit.ly/lesjonesfilm, où l’on voit que David Duchovny fait décoller son business grâce à la recommandation d’influenceurs clés.
De manière plus pragmatique, c’est aussi d’inciter vos collaborateurs à partager votre contenu afin de bénéficier de relais d’influence (cela peut se faire même automatiquement via des outils comme dlvr.it ou des outils comme Social Dynamite).
Enfin c’est d’identifier les influenceurs et les carrefours d’audience dans votre thématique, que cela soit via BuzzSumo.com (voir ce tuto http://bit.ly/tutobuzzsumo) ou Topsy.com (http://bit.ly/tutotopsy) ou encore SEMrush (http://bit.ly/tutosemrush).
En conclusion
Avant de se lancer dans le social Selling, il faut déjà avoir une maturité Marketing.
C’est avant tout avoir une culture orientée client, en effet surfer sur Facebook, écrire des articles de Blog, publier des contenus sur Twitter, ajouter des contacts sur Linkedin… ce n’est pas faire du Social Selling !
Il faut avoir d’une part une orientation client, tout en ayant un objectif de rentabilité.
En effet, avoir des fans c’est bien… mais avoir des clients c’est mieux !
Enfin, comme les Media Sociaux impliquent de partager une partie du pouvoir avec son écosystème (clients, prospects, distributeurs, prescripteurs, concurrents…), il faut changer sa mentalité et être à l’écoute et accepter d’échanger.
Et ce n’est pas seulement mettre en place un système de veille sur son eRéputation, c’est aussi accepter la critique, et surtout y répondre en faisant évoluer ses produits et services.
Pour vous en convaincre, sachez qu’en Social Selling, ce ne sont pas les entreprises les plus grosses qui écrasent les plus petites, mais les plus agiles qui dépassent les plus lentes !
Pour en savoir plus, vous pouvez consulter le livre “Le Social Selling expliqué à mon Boss“, co-écrit par Hervé Kabla et Sylvie Lachkar.
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