RH : la notion d'ambassadeur de marque revisitée par une startup

Bright, une start-up californienne qui opère dans le solaire, s’entoure de futurs collaborateurs motivés et formés avant même d’avoir intégré l’entreprise grâce à un système d’ambassadeurs intelligent.

Rencontrée lors du meet-up Impact.Tech portant sur l’énergie, le 2 février dernier à San Francisco, Bright est d’abord une start-up dont la mission consiste à proposer des panneaux solaires à bas prix dans les pays émergents, à commencer par l’Amérique Latine, et plus particulièrement le Mexique.

Si le changement climatique projette les « clean tech » sous les feux de la rampe, la start-up originaire de Californie, passée par le Y Combinator, ne profite pas simplement de cette tendance, elle surfe également sur la chute du prix de l’installation des panneaux photovoltaïques. Selon la Solar Energy Industries Association, le coût moyen d’une installation aurait chuté de 30 % environ au cours des 3 dernières années. « Le coût d’installation par watts baisse et ne semble pas prêt de s’arrêter », explique le co-fondateur et CEO de Bright, Jonah Greenberger.

Bright transforme ses ambassadeurs de marques en des commerciaux ultra formés et compétents (Crédits : Bright)

Mais Bright se démarque de ses concurrents par un modèle que son CEO aime à appeler « social ».
En choisissant de s’attaquer au marché mexicain, les fondateurs ont souhaité rassembler autour d’eux une équipe locale. « Il n’est pas rare que les personnes qualifiées qui ont fréquenté les meilleures universités de ces pays émergents, partent chercher du travail à l’international. À contre-courant de cette fuite des cerveaux, nous recrutons des talents locaux plutôt que d’expatrier une équipe entièrement américaine », poursuit Jonah Greenberger. Plus loin, Bright a développé un système d’ambassadeurs de l’entreprise, qui ne sont autre que des étudiants de la ville de Mexico, qui se portent volontaires pour trouver de nouveaux clients à la jeune start-up.

L’idée derrière ce programme ? Donner une opportunité à des jeunes presque diplômés de développer des compétences en matière de vente. De surcroît, les performances de chacun étant collectées et analysées de près, Bright propose alors aux étudiants les plus efficaces de rejoindre leur équipe pour un stage de fin d’études et une embauche à la clé. « Nous sommes une entreprise ‘metrics-driven’. Ainsi, il nous est rapidement possible d’identifier les ambassadeurs qui auront converti le plus de prospects en clients de l’entreprise. Bright, c’est 30 employés mais plus de 1000 ambassadeurs à l’heure actuelle. Nous ne gardons donc en finalité que les meilleurs talents qui seront d’excellents commerciaux ». 

Bright souhaite permettre un accès universel et équitable à l'énergie solaire (Crédits : Bright)

On imagine en effet les avantages d’un tel système : les étudiants sélectionnés ont probablement pratiqué leur pitch de vente des centaines de fois et se seront auto-formés par la pratique. « Ils commencent par s’exercer auprès de leur famille puis leurs amis, puis les amis de leur famille, etc...», explique Jonah. Par voie de conséquence, ces employés en devenir connaissent le produit et le projet par coeur. Un modèle intéressant pour les start-up, pour qui le recrutement constitue un véritable challenge. Quant aux grands groupes, l’approche de Bright invite à se rappeler combien il importe que les collaborateurs soient les premiers avocats et évangélistes de l’entreprise.