J'ai le plaisir d'accueillir Mathias Savary de VideoTelling.fr, agence spécialisée dans la réalisation de vidéos animées, d'animations tableau blanc...
Dans cet article Mathias nous livre quelques astuces pour gagner la confiance de ses clients sur internet.
3 astuces infaillibles pour gagner la confiance de ses clients sur internet
Lorsque qu'on lance un produit ou un service aujourd'hui, on a souvent l'impression d'entrer dans un marécage.
Les grandes agences de publicité ont fait du marketing un truc bien vaseux.Le consommateur, aujourd'hui, s'est équipé de bottes (adblockers) et d'imperméables (barrières mentales) pour éviter d'être éclaboussé par des publicités nauséabondes, mensongères et intrusives.
Le pire dans tout ça, c'est que le marécage s'est étendu depuis les médias traditionnels (presse écrite, radio et télévision) jusque sur le web.
Bref, les ravages du marketing propagande sont désormais omniprésents.
- Alors, comment communiquer honnêtement sur sa marque, alors que les consommateurs craignent d'être dupés ?
- Comment faire entendre sa voix au milieu de ce bourbier ?
- Comment attirer des clients potentiels, sans faire de "racolage commercial" ?
Bon, ça demande un peu de travail, mais il existe 3 façons d'établir une vraie relation de confiance avec ses prospects.
Un brin d'hospitalité
Si vous voulez que les gens viennent chez vous, aient envie de rester et enlèvent leur imperméable, vous devez faire preuve d'hospitalité : donner avant de recevoir.
Généralement on dit que les Media Sociaux, c'est comme être invité à une soirée chez des amis :
- Il faut écouter avant de parler de soi
- Il faut s'intéresser aux autres et à leurs besoins, avant d'essayer de leur vendre quelque chose
- Il faut aller au devant des autres, et ne pas rester dans son coin
- Il faut présenter les personnes les unes aux autres pour ensuite être présenté à d'autres personnes
- Il faut utiliser des prétextes comme prendre des photos, faire un jeu... pour rencontrer les personnes
- Il faut offrir un cadeau, un échantillon... pour présenter son savoir
- Il faut être honnête, amusant et franc, pour inspirer confiance
- Il faut dire ce que vous faîtes, et à qui vos prestations s'adressent
- ...
En webmarketing, cela se traduit par travailler son marketing de contenu.
Vous trouverez ce conseil un peu partout, mais dans cet article je vais vous dire exactement comment nous faisons cela chez VideoTelling.
Si vous apportez de la valeur, si un client se sent compris et si vous lui procurez une aide réelle, il vous récompensera par de la confiance.Et c'est seulement lorsqu'il est en confiance qu'il peut vous solliciter pour des produits et des services.
Concrètement, on fait comment ?
1/ Commencez par identifier le problème de vos prospects, ce qu'ils cherchent à résoudre.
Oubliez votre intuition (elle peut vous tromper) et écoutez vos clients.Ils vous diront ce qui les préoccupent.
J'ai créé ce tableau pour que l'équipe commerciale de ma start-up et toute personne en contact avec un client le remplisse.
Après le nom, prénom, l'entreprise si ça s'applique, et la profession ou fonction, voici les informations pertinentes.
Cette grille d'analyse se base sur les besoins du client, et permet de concentrer le rendez-vous sur le client.
En complément, vous pouvez utiliser la technique habituelle du "BANT" pour valider la réalité d'un projet :
- Budget : y a t-il un budget, ou comment créer suffisamment de valeur pour enclencher une vente ?
- Autorité : est ce que la personne est décideuse, peut on la rencontrer... ?
- Nécessité : est ce que le besoin est fort ?
- Temps : quelle est la date de prise de décision ?
C'est particulièrement efficace lorsque vous posez à vos clients des questions simples comme :
- Quel est votre problème le plus important actuellement ?
- Comment pourrions nous faire pour vous aider à le résoudre ?
Ainsi, ce sont vos clients qui vous diront exactement ce qu'ils ont besoins, ce qu'ils veulent, les mots et expressions qu'ils emploient... et vous pourrez ainsi construire une offre adaptée.
Dans ce cas, faites une enquête courte et mâchez au maximum le travail pour l'enquêté, et rendez le remplissage de l'enquête facile.Vous pouvez par exemple utiliser des outils comme Google Forms et Survey Monkey qui vous permettent de créer en quelques minutes des enquêtes simples :
2/ Orientez le contenu que vous créez sur le problème identifié et donnez des conseils.
Un client n'achète pas votre problème, il achète une solution à un problème.
Donc ne commencez pas par parler de "votre" solution.
C'est un peu comme si une fille (ou un garçon) faisait une demande en mariage au premier rendez-vous. C'est beaucoup trop tôt !
Il faut commencer par les attirer :
3/ Soigner la qualité de votre contenu.
Les informations que vous publiez sur les media sociaux vont créer l'image qu'ont les internautes de vos produits et services.
Si vos contenus sont pleins de fautes, superficiels... cela va obligatoirement rejaillir sur vos offres...
Donnez des conseils pertinents pour aider votre prospect à résoudre ses difficultés.
Exemple : nous proposons des vidéos explicatives dessinées pour la communication interne des entreprises.
Mais nos articles qui marchent le mieux portent sur le management, comme celui-ci : ce que je fais pour obtenir le meilleur de mes collaborateurs.
Cela a amené 557 personnes sur notre site internet !
4/ Dans les contenus que vous offrez à vos prospects, ajoutez un call-to-action (ou CTA).
Lorsque vous créez un contenu, celui ci doit avoir un but : transformer ces visiteurs en prospects.
Voici un exemple simple dans le cadre d'un email :
- Un pré-header avec un résumé en 1 phrase de l'email (qui apparaît dans l'email après l'objet dans de nombreux logiciels de messagerie)
- Un logo qui permet de reconnaître l'entreprise
- Le problème que vous souhaitez résoudre chez le client
- La solution
- L'appel à l'action (le bouton)
Vous devez donc les inciter à agir immédiatement, soit en donnant une bonne raison, soit en proposant une action liée au contenu qu'ils viennent de lire.
Cela veut dire
- Un titre impactant
- Un sous titre qui l'explique
- Les 3 ou 4 principaux points
- Le bouton d'appel à l'action
- Une notion d'urgence pour agir maintenant
Que ce soit une inscription à une newsletter, une invitation à télécharger un contenu additionnel gratuit (comme un ebook ou une infographie), ou encore une proposition de webinaire, c'est ainsi que vous recueillez une adresse email qui vous permettra de renforcer le lien que vous venez juste de créer.
Voici un exemple
5/ Publiez vos contenus de qualité là se trouve votre audience.
Il est important de diffuser ses contenus là où sont vos prospects, c'est à dire sur des carrefours d'audience.Pour cela vous aurez du établir votre persona, c'est à dire le profil de vos clients types :
Pour cela vous disposez de nombreux carrefours d'audience, et de nombreux moyens de gagner de la visibilité :
Généralement pour le BtoC, Facebook (Pages, Groupes, Ads...), vous donnera accès à une audience ciblée.
Facebook Ads vous donnera la possibilité de proposer vos offres avec des critères de ciblage très ciblés (voir cet article sur comment réaliser une pub Facebook Ads et celui-ci avec des idées de publicités Facebook ).
Si vous êtes dans une offre BtoB, votre réseau social, c'est Linkedin.
Pour certaines catégories de public (modes, luxes, photographes, restauration, artistes et hôtellerie), Instagram peut être pertinent.
6/ Analysez vos résultats chaque semaine.
C'est en faisant toujours la même chose, que l'on obtient toujours les mêmes résultats...
En marketing, c'est la même chose... Si vous voulez que vos résultats décollent, il faut savoir ce qui fonctionne ou pas (voir cet article sur la méthode KFC de Nicolas Boothman ) :
Dès lors, renforcez ce qui marche, abandonnez ce qui ne donne rien, et peaufinez votre approche.
Pour cela vous pouvez adopter la méthode du Growth Hacking , et le tunnel AARRR :
Vous allez ainsi identifier les points à optimiser dans votre cycle des ventes, définir des actions prioritaires à tester, et mesurer les résultats :
Il existe de nombreuses applications qui permettent de monitorer de très près votre activité sur internet :
A éviter : faire du contenu où on parle de soi et de ses solutions uniquement ! Construisez votre audience, soyez patient. Vous obtiendrez une plus grande adhésion en développant le partage de votre expertise sur la toile.
Mettez-vous à nu... et montrez votre personnalité
L'erreur commise par de nombreux sites est de faire une page web générale, qui essaie de donner le maximum d'informations, afin que tout le monde retrouve "son information" (les clients, les prospects, les fournisseurs, les journalistes, les prescripteurs...).
On arrive ainsi à des sites avec énormément d'informations, où l'entreprise ne fait que parler d'elle, avec des pages impersonnelles, froides et aseptisés, et des photos vues et revues provenant de banques d'image.
Tout comme on se présente quand quelqu'un entre dans son magasin ou dans son agence, vous devez vous dire qui vous êtes !
Il est vital de montrer qu'on est une vraie personne, qu'il y a un coeur qui bat derrière ces lignes de code.C'est en humanisant son approche digitale qu'une vraie relation peut s'établir.
En pratique, ça donne quoi ?
1/ Soignez votre page "à propos".
Racontez votre parcours ou celui de votre entreprise simplement.
Soyez sincère et vrai et n'hésitez pas à parler de vos failles.
Elles peuvent s'avérer être vos meilleurs atouts.
Voici par exemple notre page "" avec une présentation de l'équipe, de notre manière de travailler, comment venir dans nos locaux...
2/ Mettez sur votre page à propos une photo de vous et de vos équipes.
Montrer que vous existez pour de vrai. Vous pouvez même recourir à une courte vidéo.
Xavier Zeitoun, fondateur de la start up Zenchef a ainsi fait énormément parlé de lui avec cet article : 12 mois ordinaires de la (vraie) vie d'une start up.
A éviter : Se mettre en avant en insistant lourdement sur ses qualités ! Si vous vous présentez comme M. Parfait, personne n'y croira. Surtout, vos prospects s'identifieront beaucoup plus à vous, si vous parlez de vos moments difficiles.
Distinguez-vous de tous les autres... créez votre couleur !
Lors d'un séjour au Maroc, j'ai été fasciné par le jardin Majorelle.
Il s'agit d'un espace créé par un peintre qui a inventé un bleu et qui l'a mis partout dans son jardin.
Comme ce peintre, vous devez créer votre couleur, votre ton. Vous devez assumer un point de vue. C'est ce qui va définir le style de votre marque.
Ce style pourra ensuite se décliner par :
- Une (voir cette méthodologie pour créer une charte graphique)
- Un logo original
- Une mascotte
- Une couleur
- Une manière de communiquer
- ...
Pourquoi ?
Finalement, ce n'est pas tellement l'originalité de votre produit qui est importante.C'est la façon dont vous communiquez.
Prenez Michel et Augustin, ils vendent des petits sablés... comme des petits pains !
Cela fait sans doute des siècles qu'on vend des petits sablés... Mais personne ne l'avait vu ailleurs et que vous fait COMME Michel et Augustin, avec une touche humoristique omniprésente.
La méthodologie à suivre
1/ Trouvez votre ton, votre couleur, la touche que vous souhaitez donner à votre marque.
On est dans la créativité pure, donc affirmez-vous.
Il ne s'agit pas de faire une étude de marché ou un sondage.
C'est vous avec vous-mêmes (ou vos associés).
2/ Un conseil tout de même : méfiez-vous des premières idées.
Elles peuvent être des clichés que vous avez vus ailleurs et que vous avez enregistré inconsciemment.
Prenez le temps d'identifier la tonalité.
3/ Un autre conseil : appuyez-vous sur votre couleur locale.
Vous pouvez trouver des idées par rapport à votre identité, votre parcours, l'endroit où vous avez grandi...
D'après Robert Mc Kee, l'auteur de "Story", vous remporterez la guerre contre les clichés en étant très spécifique et très précis dans vos choix.
Quelques mots pour la fin...
C'est assez étrange de voir que le meilleur marketing digital, se résume à être soi-même et s'affirmer.
Et pourtant, c'est ce qui marche.
Et si vous souhaitez communiquer de manière originale, humaine et personnalisée sur votre marque, vous pouvez faire appel à nos services pour créer des animations vidéos, animations tableau de blanc... il suffit de vous rendre sur https://www.videotelling.fr/
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