Ne prospectez plus… faites venir les clients à vous !

Je vais vous faire la synthèse d'une conférence que j'ai animée le 2 octobre au salon de la micro-entreprise (le SME).

Ce salon était destiné aux créateurs d'entreprise, aux start-ups, aux entrepreneurs... et on m'a demandé d'animer deux conférences :

• une conférence en solo sur le Growth Hacking ()
• une autre sur le marketing et la vente "bâtir son autorité pour vendre sans forcer "

On peut entendre par là faire venir les clients à soi au lieu d'aller chercher à les démarcher et faire de l'appel sortant de prospection classique ou de la publicité pour attirer toujours plus de prospects.

C'est une démarche d'inbound marketing (voir la définition de l'Inbound Marketing ): " C'est une stratégie marketing qui cherche à faire venir les prospects et les clients à soi (en ligne ou en point de vente) plutôt que de faire de la promotion et de la publicité pour inciter les personnes à venir vous voir ").

Voici un petit résumé de mon point de vue.

Peut-on arriver à vendre sans forcer ?

Oui, on peut arriver à vendre sans forcer, et à faire venir les clients vers vous naturellement.

On peut le faire en grande partie grâce à la notoriété ou la reconnaissance d'être reconnu comme un expert dans son domaine.

C'est un nouveau paradigme de la société dans laquelle on est.

Il se trouve en fait qu'avec tout ce qui est diffusion sur les réseaux sociaux, etc., on arrive au même niveau que ce qui s'est passé dans l'industrie musicale.

Il faut être très honnête, dans le domaine musical, la plupart de gens écoutent quasiment les grandes stars ou éventuellement quelques stars françaises. Mais, le domaine musical est très limité parce que tout le monde a un accès facile à tous les chanteurs du monde entier grâce à la radio, internet, YouTube...

Voilà pourquoi on n'a plus comme avant les chanteurs locaux, des chanteurs régionaux.

On est sur un marché qui est totalement mondialisé et maintenant, c'est tenir de la visibilité par le biais des canaux de diffusion (des masses médias, des canaux alternatifs comme Spotify ou YouTube).

Certains bâtissent également leur succès sur des tournées et sont présents sur le terrain.

Dans tous les cas, les musiciens qui n'ont pas compris qu'il faut être présent sur ces canaux auront du mal à être visibles.

Ce qui arrive dans le domaine musical et cette concentration autour de quelques stars qui ont une visibilité qui attire la lumière, on retrouve la même chose dans le domaine du business.

De plus en plus, les entreprises et même les particuliers voudront plutôt avoir à faire à la " star " de leur domaine qui peut être une star dans le coaching, dans le marketing, etc., et voudront contacter cette star parce qu'ils savent que c'est un expert, que c'est quelqu'un est reconnu.

Le but pour vous et dans ce contexte-là, c'est d'être reconnu comme une référence (faire partie du référentiel) pour que si on se dit par exemple je souhaite parler d'Adwords ou de Google Analytics, etc., qui en est la star ?

Et là, c'est un gros changement parce que jusqu'à présent, quand on cherche un spécialiste Adwords, Facebook Ads, etc., on demandait à une agence ou on faisait appel au bouche-à-oreille.

Maintenant, vous allez demander qui est la référence en Facebook Ads - oui, c'est cet expert qui à ce site internet, cette chaine YouTube ou ce livre blanc.

C'est un gros changement puisque les gens qui n'auront pas vu, n'y compris cela vont se retrouver bloqués s'ils ne font pas partir de cette série de personnes connues dans leur domaine (entreprises, consultants).

Donc, si vous voulez être connu et reconnu, il faut être visible d'abord. C'est fini l'époque : pour vivre heureux, vivons cachés ; le proverbe qu'il faut plutôt retenir c'est : j'aimerais mieux être le premier dans un village que le second à Rome.

Il vaut mieux être un spécialiste hyper connu dans une thématique très précise et comme ça que tout le monde pense à vous que d'être un généraliste qui aborde toutes les thématiques.

C'est encore vrai avec Google parce qu'il a tendance à privilégier dans son moteur de recherche les résultats thématiques. Donc, un bloc qui est une thématique précise plutôt qu'un blog généraliste.

La conséquence est qu'il va falloir convaincre les gens avant de vendre. C'est le fameux Give To Get (donner pour recevoir). Il faut donner l'information (la valeur suffisante) pour être connu comme le meilleur.

Par où commencer ?

Identifier les carrefours d'audience

Vous devez commencer par identifier les carrefours d'audience. Autrement dit, vous devez savoir où sont présents vos prospects, ce qu'ils recherchent, où ils se trouvent.

Alors, ils sont souvent sur le web parce qu'ils vont chercher l'information, ils peuvent être sur les réseaux sociaux, sur YouTube, etc.

Aussi, ça peut être physique.

Par exemple : est-ce qu'ils participent à des salons, à des événements ? Est-ce que vous pouvez aussi participer ? Est-ce que vous pouvez être acteur et pas seulement spectateur ?

Développer sa notoriété

Je le disais précédemment la recherche de Google, c'est d'être présent selon vos capacités et votre budget.

Ce n'est pas si simple d'être présent et d'être visible parce que si vous voulez tenir un blog, il faut savoir écrire, aimer écrire, il faut dire des choses.

Même chose pour YouTube : si vous voulez faire un compte YouTube, il faut être à l'aise à l'oral, etc.

C'est vos capacités qui vont vous permettre de choisir le bon média.

Par exemple, pour moi l'écrit c'est vraiment simple parce que je tape très vite au clavier et c'est pour cette raison que le blog était naturel pour moi.

Mais, si vous êtes très bon à l'oral, utilisez YouTube (c'est l'un des premiers moteurs de recherche actuellement).

Aussi, vous pouvez utiliser un podcast parce que c'est beaucoup plus simple à réaliser qu'une vidéo.

Vous n'avez qu'à prendre votre téléphone et vous enregistrer.

Toutefois, un podcast n'aura pas la même audience comme la recherche de Google ou YouTube, mais c'est selon vos possibilités.

Vous pouvez également utiliser d'autres techniques comme le dessin.

Si vous êtes bon en dessin, rien ne vous empêche de faire de la BD, des infographies, des checklists pour faire un certain nombre de choses qui vous permettront de gagner en visibilité.

Cela peut être la recherche vocale, vous pouvez utiliser Google Maps si vous voulez gagner en visibilité là-dessus.

Alors, comment développer sa notoriété ? Si vous travaillez pour une entreprise qui est une marque un peu connue, les avis clients seront vraiment importants. Donc, pour se faire reconnaitre, il y a une chose qui marche bien : ce sont les interviews.

Donc, vous proposez une interview de vous (une tribune) et ne penser pas qu'il y a peu de gens s'intéressent aux interviews. Au contraire, les interviews sont souvent bien privilégiées par les médias, par les blogueurs, quand il y a quelque chose à valeur ajoutée, un vrai conseil.

Ne dites pas pourquoi on m'interviewait. Si vous apportez quelque chose à valeur ajoutée cela peut toujours être intéressant.

Vous pouvez à l'inverse interviewer un influenceur.

L'idée c'est d'aller capter un tout petit peu sa notoriété, son trafic en publiant sur votre blog et sur votre chaine YouTube l'interview de cette personne-là en espérant que la personne relaye.

Il existe de petites astuces pour que l'interviewé relaye :

• Vous la taguez par exemple sur Facebook, Twitter, LinkedIn, etc. pour que ça soit visible sur sa communauté ;
• Vous pouvez faire des images avec des extraits de son interview que vous alliez publier sur les réseaux sociaux.

Plus vous faites quelque chose de qualitatif, plus la personne relayera l'information.

Si on monte encore en gamme un cran plus haut, je dirais que le livre blanc est un moyen de faire une preuve d'autorité.

C'est intéressant parce que ça permet d'avoir des prospects puisque les gens en échange du livre blanc, il vous laisse leurs coordonnées.

Vous pouvez aussi utiliser une technique qui permet d'offrir le livre sans lien de téléchargement et le diffuser le plus largement possible en libre téléchargement sur SlideShare et sur les outils de diffusion de PDF. Grâce à tout cela, vous allez gagner en notoriété.

Généralement, la plus efficace reste quand même de faire les deux.

En clair, sur votre site web c'est un formulaire qui vous permet de récupérer les coordonnées et ensuite vous mettez en libre disposition sur des plateformes comme SlideShare la version PDF pour gagner en visibilité.

Il y a un stade un peu plus ultime : les livres.

Si vous pouvez sortir un livre papier, on peut très vite gagner en notoriété. Il y a toujours une créance comme quoi un livre qui a été écrit par une personne, c'est forcément une " bible ", c'est une référence.

En France, ça marche encore beaucoup.

Lorsque j'ai sorti mon livre sur le Growth Hacking, cela m'a toute de suite mis sur des références sur ce domaine d'activité là alors que je ne connaissais personne qui faisait du Growth Hacking depuis longtemps que moi.

Le fait d'avoir écrit ce livre, d'être spécialisé pendant quasiment un an dans cette thématique-là, d'avoir travaillé à mort là-dessus m'a rendu un expert du Growth Hacking à la fois en connaissances et aux yeux des journalistes, des blogueurs.

Là, ça représente la référence.

Par contre, imaginer ne pas gagner de l'argent.

Vous gagnez environ 10 % sur un livre papier.

Donc, mon livre " Growth Hacking " je gagne 2,5 € et sur ce montant, comme nous somme deux co-auteurs, je touche finalement la moitié, soit 1,25 €.

Donc, ce n'est pas le livre qui va vous faire gagner de l'argent.

C'est tout ce qui se trouve autour en particulier la vente des produits, des services, notoriété, etc., tout ce qui est interview, vous allez récolter grâce à ça.

Un livre est un outil qui va vous permettre de communiquer comme le livre blanc et toutes les autres choses que nous avons vu précédemment.

Comment développer son réseau ?

On va pouvoir développer son réseau physique. C'est ce qui est le plus facile et le plus naturel.

C'est là qu'on va pouvoir créer ses premiers clients.

Vous allez faire appel à vos anciens collègues, ajouter des contacts qui sont sur votre boite e-mail, laisser faire des rencontres en one-to-one, des déjeuners, etc.

Le déjeuner est l'un des meilleurs moyens que je connaisse pour trouver ses premiers clients.

Ce sont des personnes qui vous connaissent, qui vous font confiance, qui connaissent votre valeur.

Toutefois, sachez que cela peut prendre un certain temps.

Entre le moment que vous avez annoncé que vous avez créé votre entreprise et le moment où les gens commencent à vous contacter, il faut compter 3 à 9 mois.

Ensuite, vous allez animer votre réseau virtuel (LinkedIn) avec des personnes que vous ne voyez pas tout le temps.

Vous n'avez que 365 jours dans l'année et vous ne pouvez pas faire des déjeuners pour tout le monde. Cela permet d'agrandir votre réseau en allant chercher de nouvelles personnes.

Donc, la clé est de publier du contenu pour asseoir votre autorité, ajouter des personnes ciblées et créer une rencontre sur le réseau.

Par exemple l'envoi de l'e-mail, l'organisation des web-séminaires, etc. Il ne faut pas rester seul, il faut véritablement diffuser.

Autre chose : c'est la rencontre physique via le networking.

Au-delà de votre réseau, c'est d'élargir votre notoriété en allant faire des rencontres des événements locaux.

Par exemple la CCI ou la meetup.com qui est un bon site où on peut trouver des événements locaux ou des start-ups, etc.

Aussi, il y a des événements qui sont des salons ou les clubs de networking qui permettent d'aller rencontrer les gens.

C'est vraiment important et ça permet de rencontrer les gens, discuter et même si vous ne trouvez pas les personnes intéressées par votre produit, vous pouvez vous renseigner auprès d'eux et leur demander s'ils connaissent des personnes qui seraient intéressées par vos produits.

Comment convaincre des personnes sur son réseau ?

Il y a une énorme importance sur la crédibilité et l'autorité.

Concernant l'autorité, vous allez donner confiance avec des témoignages.

Il existe des astuces : vos premiers témoignages, il faut utiliser des contacts que vous connaissez proches (collègues, amis, etc.), qui sont enclins à vous faire un témoignage positif.

Vous pouvez aussi offrir un produit gratuitement à des personnes pour qu'ils le testent et en échange, ils vous font une vidéo ou un témoignage.

Essayez de faire des témoignages vidéo. C'est beaucoup plus vivant et crédible.

Cela va vous permettre de gagner en crédibilité, de gagner en confiance. Après, vous pourrez utiliser vos clients de bouche-à-oreille, des offres de parrainage, du marketing automation, la possibilité aux de partager après un achat sur internet.

Tout cela vous permet de générer du trafic, des ventes non pas par vos propres efforts, mais par celui de votre réseau.

Si vous voulez une petite illustration comment ça fonctionne, je vous invite à regarder le film " la famille Jones " qui a été filmé il y a à peu près 10 ans de cela :

Dans ce film, il explique comment si on est tout seul dans son coin et qu'on essaie de faire soit même ses efforts, alors c'est compliqué d'avoir un effet de levier.

Par contre si vous commencez à avoir un réseau de prescripteurs, un réseau de distributeurs, ça fonctionne.

Dans le film, vous avez deux personnes qui jouent les micro-influenceurs auprès d'une communauté très riche en leur faisant acheter des produits sponsorisés par des marques.

L'un des micro-influenceurs, nouveau dans ce secteur-là, essaie de convaincre un par un les gens, mais il a un tout petit de mal.

Mais, il trouve la solution.

Le jour où il ne doit pas aller essayer de convaincre un par un les clients, il va aller convaincre le professeur de golf que la marque de club qu'il a est vraiment exceptionnelle. Le professeur de golf le recommande ensuite à ses élèves.

Grâce à cela, il a fait un effet de levier et commençait à avoir une très bonne influence et faire décoller ses ventes. Tout cela pour vous dire que si on est tout seul dans son coin, ce serait compliqué. Par contre, si on a une armée de vendeurs, c'est beaucoup plus simple.

Bien entendu, c'est un système de parrainage, le système d'emailing, de marketing automation, de partages, mais tout cela nécessite d'avoir un bon produit et d'avoir un bon service et donc, de satisfaire ses clients.

Regardez la conférence complète (45 minutes)

Voici l'enregistrement de la conférence "comment vendre sans forcer", et juste en dessous la vidéo complète de cet article.

La conférence de 45 minutes avec Jérome Hoarau, Morgane Février, Jordan Zangaeh, Ling-en Hsia...