Obtenir Plus de Clients grâce à la Téléprospection

Obtenir plus de clients grâce à la téléprospection n’est pas un mythe ou une technique dépassée. Voici quelques conseils pour augmenter l’efficacité de votre prospection commerciale.

Obtenir plus de clients c'est possible grâce à la téléprospection

Vos opérations de prospection commerciale sont au point mort ? Vous avez besoin d’obtenir des résultats conséquents et rapidement. Avez-vous déjà pensé à la téléprospection ? Malgré tout ce que vous pouvez lire et entendre, ce n’est pas une technique de prospection dépassée. 

La Téléprospection : Le multiplicateur de résultats

Vous avez déjà mis en place des techniques de mailing, de génération de leads via Facebook et Google Ads. Votre profil Google My Business est opérationnel ? Génial !

Et si vous multipliez ces résultats par 12 ? C’est possible ! Notamment grâce à la téléprospection. 

L'argumentaire téléphonique

Toutes les personnes interrogées s’accordent à dire que beaucoup d’appels téléphoniques ne sont pas cohérents et corrects. Les appels reçus quotidiennement sont à la limite du harcèlement pour beaucoup. Mais dès qu’il s’agit d’inverser les rôles cela devient très compliqué.

Beaucoup de donneurs d’ordres sont persuadés qu’un argumentaire lambda fera le travail car le téléprospecteur doit être bon. C’est bien évidemment complètement faux. Beaucoup de sociétés faisant appel à des téléprospecteurs se retrouvent déçues lorsque les résultats ne sont pas là. C’est de ce fait logique.

L’argumentaire téléphonique est le support mais surtout :

La première étape de la future relation entre un prospect et l’entreprise

Pouvez-vous accepter qu’un commercial rate tous ses premiers contacts ?  Non ! 
C’est exactement la même chose démultiplié par la vitesse à laquelle, un téléprospecteur peut entrer en contact avec des prospects.

En Téléprospection, un appel se s’improvise jamais. Chaque mot, chaque intonation compte, votre interlocuteur juge de la recevabilité de votre demande en moins de 10 secondes. Il faut alors revenir aux fondamentaux et à la technique commerciale pure.

Vous avez un projet à lancer ?

Vous avez besoin de plus de clients ?

Mais pas forcément le temps ou les compétences en interne ?

J'externalise ma prospection !

L'organisation d'un script / argumentaire

Le guide de l’entretien téléphonique est un élément très simple mais pourtant redoutable. Pourquoi ? Tout simplement parce que c’est de la technique pure. Éprouvée et validée depuis des décennies. C’est exactement la même chose que les étapes de la vente enseignées à tous les commerciaux.

– Contact : Formule de politesse, identification, présentation du téléopérateur

– Raison de l’appel : Présentation du motif de l’appel

– Objectif de l’appel : Obtenir un RDV, une information, …

– Congé : Reformulation, Quête des « oui », accord, formule de politesse

Le but en utilisant cette méthode est que les téléacteurs, téléactrices gardent une ligne directrice. On ne parle pas de récitation. En se concentrant sur la forme et non sur le fond (Difficile à maîtriser), on évite les pièges du script mal réalisé. Et on gagne beaucoup de temps sur la préparation. De plus on évite les appels low-cost sans intonation, avec précipitation, dégradant l’image de l’entreprise évoquée dans l’argumentaire.

Les objections des prospects

Lors de stages, de formations ou encore lors d’audits de centre d’appel, beaucoup de managers et de professeurs enseignent encore qu’il faut contourner l’objection.
C’est la pire erreur commerciale ! La réussite nécessite de traiter l’objection car elle reviendra tôt ou tard et empêchera votre prospect de faire affaire avec vous.

Il faut prouver à votre interlocuteur, à votre prospect qu’en un temps limité, il aura, en termes d’informations, de bénéfices, un retour sur son investissement temps, maximal.

Il est également très important de ne pas couper votre interlocuteur pour traiter ses objections. Premièrement vous allez peut-être manquer un élément important de celle-ci. Deuxièmement votre discours va peut-être gagner en rapidité et donner un ressenti de pression. Si ce n’est pas délibérément voulu, c’est une maladresse pouvant coûter cher.

Le téléprospecteur ou téléopérateur est également un commercial, le respect des mêmes règles de conduite d’un entretien sont essentielles à la réussite d’une mission.

Faut-il externaliser ?

Pour obtenir plus de clients grâce à la téléprospection, externaliser et passer par un prestataire extérieur décharge votre entreprise. Notamment sur la mise en place de cette organisation spécifique. 

De plus, cette organisation peut-être beaucoup plus lourde à gérer, que les commerciaux n’apprécient peu voire pas du tout cette forme de prospection commerciale. Ils la qualifient généralement de « prospection dans le dur » ce qui génère des freins psychologiques supplémentaires. 

En externalisant votre prospection téléphonique à un VRAI partenaire, vous vous dégagez également des frais spécifiques à la création d’un Centre d’Appels (Call Center) en interne.

J'externalise ma prospection !

Le Fichier client ou prospect

Autre élément crucial est bien souvent oublié, le Fichier Client ou Prospect.

Avez-vous déjà établi ce type de fichier ? L’avez-vous mis-à-jour ?

Peut importe votre outil de prospection. Mailing, papier ou encore par téléphone, vous devez impérativement vous constituer une base de données regroupant l’ensemble des entreprises et des contacts que vous ciblez dans cette prospection.

Ce Fichier est d’autant plus important lorsque vous vous adressez à un large panel de clients et/ou d’activités. Vous pourrez même sous-diviser et rendre plus précis votre prospection en ciblant de façon chirurgicale chaque contact/activité.

Mesurer pour obtenir plus de clients

Pour obtenir plus de clients grâce à votre prospection commerciale, vous devez être en mesure de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. 

Vous devez donc mesurer chaque élément de votre prospection commerciale.

De cette façon, vous obtiendrez un point de départ (votre situation actuelle) avec des éléments précis sur une durée déterminée. Par exemple le nombre de prospects contactés, le taux de transformation de ces prospects en clients, votre panier moyen, le taux d’abandon, le nombre de clients ne renouvelant pas vos offres de services ou produits. Mais également le temps, les efforts et le coût nécessaires pour arriver à ces résultats.

Une fois ces données obtenues, vous allez être en mesure de pouvoir déterminer efficacement quelles actions mettre en place pour améliorer vos process. 

De plus si vous externalisez votre prospection commerciale, vous pourrez vérifier si les objectifs et les résultats sont pertinents avec vos besoins et vos attentes. Sans oublier que l’enveloppe budgétaire allouée à cette étape de votre activité commerciale sera claire et compréhensible pour vous.

L’article Obtenir Plus de Clients grâce à la Téléprospection est apparu en premier sur Les Conseils du Roy.